營(yíng)銷人最喜歡說(shuō)的一個(gè)詞就是“洞察”。洞察是一切營(yíng)銷的核心。
按照通用的解釋，所謂洞察就是通過(guò)一定途徑了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，然后想辦法滿足他們的需求。
但這個(gè)解釋還是太大太抽象。并且，我們到底該如何進(jìn)行有效的洞察呢？洞察有沒(méi)有什么行之有效的套路和步驟呢？
為什么大部分人在股市中血本無(wú)歸，但偏有些人卻能賺到盆滿缽滿？
為什么大部分人和無(wú)數(shù)次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)，只能在別人成功之后喲頭嘆息？
為什么大部分人求職失敗，但有些明明能力不如自己的人卻成功求職？
因?yàn)榇蟛糠秩酥欢^察，而非洞察。
觀察是：我看到了，我知道了。
而洞察是：我為什么要去看？我該怎么看？我看到了哪些？我沒(méi)看到哪些？我該知道哪些東西？我知道了以后那我該怎么辦？
概括一下，所謂洞察，就是帶著目的性去觀察某一事物，推導(dǎo)出事物的弦外之音，為自己的目的服務(wù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成行動(dòng)去達(dá)成目的。
所以，一次完整的洞察，必須包含這四個(gè)環(huán)節(jié)：
目的——觀察——推導(dǎo)——行動(dòng)
1、目的
確立一個(gè)明確目的，才是洞察的第一步。任何的洞察，都是為了去解決某一個(gè)問(wèn)題的，而不是胡亂的觀察。
幾年前，微信公眾號(hào)剛剛起步，大部分人是將公眾號(hào)當(dāng)一個(gè)日記本去看待，純碎為了記錄心情或者追個(gè)流行；而有一小部分人，則是在一開(kāi)始就帶著商業(yè)變現(xiàn)的目的去看待公眾號(hào)。因此，這一小部分抓住了自媒體變現(xiàn)的風(fēng)口，而大部分人則錯(cuò)失良機(jī)。
2、觀察
觀察，是洞察中的重要環(huán)節(jié)。
觀察的重點(diǎn)在于細(xì)節(jié)。能否抓住細(xì)節(jié)，決定了觀察的成敗。
以細(xì)節(jié)觀察力極強(qiáng)著稱的喬布斯，能夠輕易地看出一個(gè)字符的圓角有幾度的偏差，也能夠從消費(fèi)者臉部的微表情上看出他們對(duì)iPhone新功能的接受程度。而喬布斯的卓越觀察力，除了他與生俱來(lái)的專注力與偏執(zhí)性格，更為重要的是他在頂級(jí)大學(xué)里接受過(guò)的系統(tǒng)的字體訓(xùn)練和心理學(xué)學(xué)習(xí)。
曾經(jīng)還有個(gè)營(yíng)銷案例，美國(guó)一家地產(chǎn)公司推出一個(gè)別墅群，邀請(qǐng)一家廣告公司做賣點(diǎn)創(chuàng)意。一位廣告創(chuàng)意總監(jiān)在別墅的樣板房里住了一周，卻完全無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)別墅的亮點(diǎn)，做的創(chuàng)意屢屢被客戶駁回。后來(lái)，廣告公司換了一位有八年地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)意人員過(guò)去體驗(yàn)，僅僅用一天時(shí)間，就發(fā)現(xiàn)了這套別墅的賣點(diǎn)：由于其獨(dú)特的地理位置，可以比周圍的樓盤(pán)每天提早30分鐘看到陽(yáng)光。由此他創(chuàng)作出了廣告文案：每天比別人多享受半小時(shí)陽(yáng)光。獲得一致好評(píng)。
由此可見(jiàn)，觀察的重點(diǎn)，在于你需要去學(xué)習(xí)掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，其次才是認(rèn)真仔細(xì)。作為一個(gè)營(yíng)銷人，當(dāng)你在接受某個(gè)產(chǎn)品之前，必須花足夠的時(shí)間去了解和學(xué)習(xí)它，了解整個(gè)行業(yè)。
3、推導(dǎo)
推導(dǎo)，是洞察中的核心環(huán)節(jié)。
如何把觀察到細(xì)節(jié)，推導(dǎo)出不局限于細(xì)節(jié)本身的結(jié)論？這是洞察中最難，也最讓人癡迷的環(huán)節(jié)。一個(gè)牛逼的營(yíng)銷人，就是一個(gè)名偵探，像卷福那樣，從對(duì)方的一個(gè)眼神，從照片中的一個(gè)細(xì)節(jié)，從音樂(lè)里的一個(gè)歌詞，推出許許多多不可思議卻又情理之中的結(jié)論。
當(dāng)然了，所有的推導(dǎo)，都是需要和我們的目的相關(guān)的，我們沒(méi)有必要進(jìn)行無(wú)意義的推導(dǎo)，那純粹是浪費(fèi)時(shí)間和精力。
4、行動(dòng)
一切的洞察必須轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，不然就沒(méi)有意義。
如果你在幾年前，通過(guò)洞察，發(fā)現(xiàn)了比特幣在這幾年的巨大升值空間，但如果沒(méi)有行動(dòng)，那洞察就沒(méi)有什么卵用。
如果你在幾年前就預(yù)見(jiàn)共享經(jīng)濟(jì)會(huì)火，但你沒(méi)有行動(dòng)，那也沒(méi)啥卵用。
最后跟我念，洞察四要素：目的——觀察——推導(dǎo)——行動(dòng)，四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
愿你可以早日獲得一雙慧眼，洞察這浮華世間。
