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作為開年首場(chǎng)節(jié)日大促，年貨節(jié)是平臺(tái)商家不容錯(cuò)過(guò)的重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。12月21日，快手電商舉行“2024快手商城年貨節(jié)”招商大會(huì)，面向商家和達(dá)人分享年貨節(jié)備戰(zhàn)攻略，詳解大促政策和玩法，助力商家把握年貨節(jié)消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)，抓住開年生意爆發(fā)機(jī)會(huì)。

快手電商大促運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人譚帥表示，年貨節(jié)期間，平臺(tái)將投入百億的流量資源，通過(guò)“扶搖計(jì)劃”、“川流計(jì)劃”、“開播得流量”等流量政策覆蓋內(nèi)容場(chǎng)；同時(shí)通過(guò)“巨額流量激勵(lì)”、“平臺(tái)補(bǔ)貼”、“百萬(wàn)單品扶持”三大政策紅利覆蓋貨架場(chǎng)，助力商達(dá)實(shí)現(xiàn)成交和成長(zhǎng)雙豐收。

年貨節(jié)期間，快手電商還將重磅推出“萬(wàn)人團(tuán)”玩法，通過(guò)多場(chǎng)“萬(wàn)人團(tuán)”促銷活動(dòng)，將精挑細(xì)選的低價(jià)好物輸送至直播間、商城貨架、短視頻等全域經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，全面激活平臺(tái)商家的生意機(jī)會(huì)。

據(jù)悉，2024快手商城年貨節(jié)已于12月15日啟動(dòng)招商報(bào)名，登錄快手APP搜索“大促報(bào)名”一站完成報(bào)名；活動(dòng)預(yù)熱期為1月4日至1月12日，正式期為1月13日至1月28日；年貨節(jié)后，平臺(tái)會(huì)將優(yōu)質(zhì)爆款商品沉淀至快手商城，幫助商家進(jìn)行日常的長(zhǎng)期銷售。

花式養(yǎng)生大賞、舌尖上的新年...... 官方推出年貨節(jié)七大“備貨指南”

春節(jié)是一年中最為隆重的傳統(tǒng)節(jié)日之一，由此衍生出的“年貨節(jié)”滿足了人們?cè)谧哂H訪友、新年聚餐等場(chǎng)景中的消費(fèi)需求。2023年快手年貨節(jié)數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)大盤GMV環(huán)比節(jié)前日均增長(zhǎng)超70%，動(dòng)銷商品數(shù)環(huán)比節(jié)前日均增長(zhǎng)29%，品牌GMV環(huán)比節(jié)前日均增長(zhǎng)超過(guò)90%。

從消費(fèi)類目趨勢(shì)來(lái)看，2023年快手年貨節(jié)呈現(xiàn)爆發(fā)漲幅的TOP10類目有：陳年老酒/收藏酒、啤酒、蝦類、手機(jī)、凍蟹、車?yán)遄?櫻桃、榴蓮、海產(chǎn)禮盒、牛肉、羊肉。

另?yè)?jù)2023年快手年貨節(jié)銷售戰(zhàn)報(bào)顯示，平臺(tái)黃金珠寶環(huán)比增長(zhǎng)708％，智能手機(jī)環(huán)比增長(zhǎng)612％，堅(jiān)果禮盒環(huán)比增長(zhǎng)399％，乳制品環(huán)比增長(zhǎng)308%，按摩椅類產(chǎn)品環(huán)比增長(zhǎng)177％，面部護(hù)膚類產(chǎn)品增長(zhǎng)88％，紙品濕巾環(huán)比增長(zhǎng)76％。

快手電商商城營(yíng)銷負(fù)責(zé)人劉曉松表示，這些增長(zhǎng)的類目和商品背后，反映的是平臺(tái)消費(fèi)者在“春節(jié)”這個(gè)活動(dòng)窗口期的旺盛購(gòu)物需求。

分析快手年貨節(jié)用戶畫像可以發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者依然是置辦年貨的主力軍，平臺(tái)女性用戶消費(fèi)金額占比達(dá)到76%，核心買家年齡集中在33-42歲，消費(fèi)需求集中在美妝個(gè)護(hù)、服飾鞋靴、香水等類目。

盡管男性用戶消費(fèi)金額占比僅24%，但2023快手年貨節(jié)期間，電商新買家中男性用戶占比達(dá)到58.6%，其中80后男性為核心消費(fèi)人群，消費(fèi)集中在酒水、食材調(diào)味品、男裝、男士護(hù)膚等類目。

從年貨節(jié)消費(fèi)的年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，90后已經(jīng)成為置辦年貨的主力人群。在快手電商平臺(tái)，90后和00后新買家數(shù)量最多，約占新買家總數(shù)的51.2%；與此同時(shí)，不同年齡段的快手用戶也表現(xiàn)出不同消費(fèi)特征。

例如，“00后”愛玩、愛美、愛嘗鮮，休閑零食、手機(jī)、彩妝和各地美食是他們的最愛；“90后”的年貨消費(fèi)注重實(shí)用性，服飾、美容護(hù)膚、速食干貨是主要消費(fèi)類目；“銀發(fā)族”更注重日用型消費(fèi)，主要是為家庭成員采購(gòu)居家清潔、糧油調(diào)味、奶粉、玩具、圖書等產(chǎn)品。

參考2023快手年貨節(jié)平臺(tái)熱銷品類和消費(fèi)用戶畫像，2024快手商城年貨節(jié)總結(jié)出七大“備貨指南”，分別是：花式養(yǎng)生大賞、禮盒大比拼、潮人出街美學(xué)、舌尖上的新年、漲運(yùn)穿戴指南、年味氛圍感就位、智能家居進(jìn)階。

“大促是非常重要的爆品孵化期，借助平臺(tái)的流量紅利和資源補(bǔ)貼，爆品孵化的成功幾率將會(huì)大大增加；與此同時(shí)，大促也是很好的上新周期，可以完成新品測(cè)款、新品種草、新品打爆的完整運(yùn)營(yíng)鏈路?！笨焓蛛娚躺坛菭I(yíng)銷負(fù)責(zé)人劉曉松說(shuō)。

針對(duì)平臺(tái)不同行業(yè)、類目的商家，快手電商提供了差異化的貨品運(yùn)營(yíng)策略。整體來(lái)看，年貨節(jié)的場(chǎng)景定位主要有“送年禮”、“屯年貨”、“迎新年”，相應(yīng)的組貨策略可以側(cè)重在“禮盒裝”、“性價(jià)比”和“營(yíng)銷感”。

具體到大服飾行業(yè)，商家可以主打羽絨服、皮草、棉服等類目，結(jié)合“過(guò)年換新衣”、“冬裝清倉(cāng)”主題規(guī)劃運(yùn)營(yíng)策略；平臺(tái)也將通過(guò)主題榜單活動(dòng)、清倉(cāng)專題來(lái)配合商家在不同場(chǎng)景下的運(yùn)營(yíng)。

在消費(fèi)電子、家居行業(yè)，針對(duì)這一類耐用品消費(fèi)，商家可以圍繞“家庭團(tuán)聚”場(chǎng)景，對(duì)大家電、廚房電器進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷；將手機(jī)、學(xué)習(xí)平板包裝為送禮熱門選擇；針對(duì)標(biāo)品、高客單價(jià)產(chǎn)品，平臺(tái)也將通過(guò)爆款補(bǔ)貼來(lái)提升商品轉(zhuǎn)化。

在食品生鮮、日用百貨、健康一類的快消品行業(yè)，商家可以主打休閑食品、酒水、家庭清潔、廚房用品、滋補(bǔ)品等類目，圍繞“禮盒/大禮包”、“餐桌消費(fèi)”、“家庭清潔”、“大規(guī)格囤貨”、“新年送健康”等主題進(jìn)行營(yíng)銷策劃；平臺(tái)也將對(duì)相應(yīng)類目進(jìn)行重點(diǎn)補(bǔ)貼。

在美妝、珠寶這一類精品消費(fèi)行業(yè)，商家可以主打美妝套裝、面霜、口紅、金銀飾品、翡翠等類目，結(jié)合送禮、過(guò)年等場(chǎng)景，營(yíng)造節(jié)日氛圍和好彩頭。

二、重磅推出“萬(wàn)人團(tuán)”新玩法， 鎖定全域需求激活大促爆發(fā)力

年貨節(jié)期間，快手電商將重磅推出“萬(wàn)人團(tuán)”玩法，由官方招募、篩選出兼?zhèn)鋾r(shí)令屬性、高貨值屬性、低價(jià)屬性的優(yōu)質(zhì)商品，通過(guò)內(nèi)容場(chǎng)與貨架場(chǎng)的雙域聯(lián)動(dòng)，促成優(yōu)質(zhì)商品的快速成交爆發(fā)。

據(jù)了解，活動(dòng)期間，官方將組織多個(gè)“萬(wàn)人團(tuán)”活動(dòng)，在大促前與商家談好商品庫(kù)存、傭金等細(xì)則的同時(shí)，鎖定節(jié)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)貨品庫(kù)存；在大促中，平臺(tái)將針對(duì)參與分銷的商家，組織銷售計(jì)劃，通過(guò)“萬(wàn)人團(tuán)”促銷玩法，將精挑細(xì)選的低價(jià)好物輸送到直播間、商城貨架、短視頻等全域經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景進(jìn)行售賣，全面激活平臺(tái)商家的生意機(jī)會(huì)。

快手電商大促運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人譚帥介紹說(shuō)，“萬(wàn)人團(tuán)”本質(zhì)上是快手電商“大牌大補(bǔ)”的升級(jí)版?！皡^(qū)別在于，萬(wàn)人團(tuán)對(duì)于入選商品的價(jià)格、庫(kù)存要求會(huì)更加嚴(yán)格。我們希望能夠選出真正的爆款好貨，結(jié)合官方的資源，打造一系列的破億單品、千萬(wàn)單品、百萬(wàn)單品?！彼f(shuō)。

通過(guò)“萬(wàn)人團(tuán)”玩法，平臺(tái)能夠在全域消費(fèi)場(chǎng)景中為用戶提供具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)好物，滿足廣大消費(fèi)者獲取“低價(jià)好物”的消費(fèi)需求；同時(shí)幫助中小主播獲得更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格機(jī)制和官方大額扶持流量。

據(jù)了解，參與“萬(wàn)人團(tuán)”活動(dòng)的商家需要滿足一定的入駐門檻，具體包括：

店鋪體驗(yàn)分≥4.4、店鋪類型為旗艦店、專賣店、專營(yíng)店、賣場(chǎng)型旗艦店及跨境同類型店，以及社區(qū)無(wú)嚴(yán)重違規(guī)行為；

商品要求品牌等級(jí)為S1-S3，商品傭金率不低于日常分銷，商品庫(kù)存至少1000件以上，部分有熱銷潛力的商品要求庫(kù)存達(dá)到1萬(wàn)件以上，近30天銷售件數(shù)≥1000單；

商品價(jià)格需要滿足快手電商平臺(tái)的歷史最低供貨價(jià)；

商品需要開通假一賠九、退貨補(bǔ)運(yùn)費(fèi)等服務(wù)。

面向分銷“萬(wàn)人團(tuán)”的達(dá)人，平臺(tái)也提供了單場(chǎng)最高200萬(wàn)的補(bǔ)貼額度，以及海量的流量扶持；參與達(dá)人需要滿足：有一定的帶貨能力（近半年做到過(guò)單場(chǎng)10萬(wàn)以上的銷售額）；達(dá)人帶貨口碑分≥4.3或新版店鋪體驗(yàn)分≥4.4。

三、多重流量補(bǔ)貼覆蓋全域經(jīng)營(yíng)，助力不同層級(jí)商達(dá)生意增長(zhǎng)

年貨節(jié)期間，快手電商還將推出多項(xiàng)流量補(bǔ)貼和運(yùn)營(yíng)扶持，支持商家全域經(jīng)營(yíng)，讓不同層級(jí)商達(dá)實(shí)現(xiàn)成交和成長(zhǎng)的雙豐收。

面向高成長(zhǎng)性、有穩(wěn)定能力做直播大場(chǎng)的商家和達(dá)人，平臺(tái)將通過(guò)“扶搖計(jì)劃”來(lái)扶持，通過(guò)流量機(jī)制的優(yōu)化為直播間帶來(lái)更多、更準(zhǔn)的流量；通過(guò)整合全域流量，幫助商達(dá)提升單場(chǎng)爆發(fā)力和GMV規(guī)模，最終實(shí)現(xiàn)主播的成長(zhǎng)躍遷。

面向?yàn)橹鞑ス┴浨曳€(wěn)定自播的貨主商家，平臺(tái)將通過(guò)“川流計(jì)劃”來(lái)扶持。當(dāng)貨主商家開通自播時(shí)，平臺(tái)就可以基于此前合作達(dá)人分銷定位的精準(zhǔn)客戶群，為商家自播間進(jìn)行“精準(zhǔn)流量”扶持，助力商家經(jīng)營(yíng)提效。

面向單場(chǎng)成交規(guī)模較小的中小商家和達(dá)人，主要通過(guò)“開播得流量”的政策扶持。只要商達(dá)保持每天開播，就能獲得大額流量券獎(jiǎng)勵(lì)，播的場(chǎng)次越多，流量面額越大，最高可以獲得160萬(wàn)曝光的流量券。此外，年貨節(jié)期間，新入駐和開播的商家和達(dá)人，還能獲得冷啟流量扶持。

在多重流量扶持政策的基礎(chǔ)上，快手電商也為商家和達(dá)人提供了全域經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)指南。

在商家側(cè)，建議在直播場(chǎng)域以“好貨為王”為經(jīng)營(yíng)策略，保證主力爆品的庫(kù)存儲(chǔ)備，做好預(yù)熱種草和前期測(cè)款；在自播板塊踩準(zhǔn)平臺(tái)流量節(jié)奏，最大程度拉滿開播時(shí)長(zhǎng)；同時(shí)提前鎖定達(dá)人檔期，做好商品庫(kù)存機(jī)制洽談。

在短視頻場(chǎng)域，建議商家以“開源引流”作為經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)直播引流短視頻、掛車短視頻、掛店短視頻的方式，獲得更多轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)；與此同時(shí)，平臺(tái)也會(huì)推出短視頻流量扶持政策助力取得更大的生意突破。

在泛商城場(chǎng)域，商品轉(zhuǎn)化對(duì)于價(jià)格的依賴程度更高、用戶比價(jià)的心智更強(qiáng)。因此，商家要做好價(jià)格策略，通過(guò)報(bào)名“大牌大補(bǔ)”和“低價(jià)特賣”等官方活動(dòng)獲得官方補(bǔ)貼，進(jìn)一步優(yōu)化商品性價(jià)比。與此同時(shí)，商家在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)側(cè)還要做好商品的圖文信息填充和店鋪裝修，靈活使用會(huì)員和秒殺等店鋪組件，在泛商城場(chǎng)域下搭建私域陣地。

在達(dá)人側(cè)，今年年貨節(jié)期間，快手電商根據(jù)用戶需求結(jié)合市場(chǎng)表現(xiàn)，構(gòu)建了一套精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)機(jī)制，方便平臺(tái)達(dá)人根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)備貨并籌備營(yíng)銷主題。

快手電商達(dá)人策略中臺(tái)負(fù)責(zé)人陳呂梁介紹說(shuō)，達(dá)人可以通過(guò)大盤數(shù)據(jù)、買家畫像、商品類目與價(jià)格帶的交叉，補(bǔ)足自身空缺類目，調(diào)整貨盤結(jié)構(gòu)；通過(guò)全網(wǎng)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身用戶偏好，圈定熱銷產(chǎn)品，優(yōu)化商品類目與商品價(jià)格區(qū)間的組合，提升單價(jià)，沖擊GMV破峰目標(biāo)。

在全域經(jīng)營(yíng)方面，快手電商也為達(dá)人提供了成熟方法論，建議達(dá)人充分利用“短直聯(lián)動(dòng)”的運(yùn)營(yíng)策略。

具體來(lái)說(shuō)，在直播前1-3天發(fā)布短視頻預(yù)熱、預(yù)告和預(yù)約，告知粉絲與觀眾直播信息，提高老客召回率；在直播當(dāng)天，批量發(fā)布30-50條當(dāng)日爆款商品的種草短視頻和直播切片，提高直播間的流量曝光；在下播后，將直播間爆款剪輯成5-10條直播切片，并保留1-3天，通過(guò)短視頻掛車的形式引導(dǎo)成交轉(zhuǎn)化。在春節(jié)期間，達(dá)人也可以緊抓平臺(tái)流量高峰，做好素材準(zhǔn)備，持續(xù)通過(guò)短視頻帶貨轉(zhuǎn)化新粉、新客。

在泛貨架場(chǎng)域，建議達(dá)人做好店鋪裝修、商品基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)等工作，通過(guò)多頁(yè)面展示提升店鋪可逛性，同時(shí)保持商品換新頻率；通過(guò)營(yíng)銷玩法設(shè)計(jì)，增加用戶在店鋪的訪問(wèn)深度和停留時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)而提高店鋪的流量和轉(zhuǎn)化。

作為電商行業(yè)開年第一場(chǎng)大促活動(dòng)，不管是對(duì)于平臺(tái)還是商家達(dá)人，都是實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)。接下來(lái)，快手電商也將通過(guò)多項(xiàng)政策激勵(lì)和經(jīng)營(yíng)扶持，全面賦能商家和達(dá)人備戰(zhàn)2024年貨節(jié)，取得好成績(jī)。