抖音618好物節(jié)服務(wù)商挑戰(zhàn)賽圓滿收官，服務(wù)商三大策略助力商家引爆銷售
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2022/06/28 19:11:58 作者:沛霖 4167閱讀
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2022/06/28 19:11:58 作者:沛霖 4167閱讀
近年來(lái)，618已成為各大商家爭(zhēng)奪的營(yíng)銷高地，能否玩轉(zhuǎn)618，甚至能在很大程度上影響品牌全年的銷量。在最近圓滿落下帷幕的抖音618好物節(jié)服務(wù)商挑戰(zhàn)賽中，服務(wù)商如何助力商家尋找突破口，“贏戰(zhàn)”618大促？我們從流量策略、內(nèi)容營(yíng)銷策略、貨品策略等方面，梳理了不同服務(wù)商的方法論。
三位一體，打造全鏈路流量體系
本次618好物節(jié)挑戰(zhàn)賽，包含專為品牌服務(wù)商設(shè)置的服務(wù)商livelog 潮流好物挑戰(zhàn)賽，以及專為產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商設(shè)置的域見好貨產(chǎn)地名片PK賽。活動(dòng)期間，平臺(tái)充分傾斜資源，提供包括流量在內(nèi)的豐厚激勵(lì)，助力商家&服務(wù)商聲量銷量雙爆發(fā)。
除了用好官方扶持流量，服務(wù)商都有一套專屬的流量獲取策略。
例如，處在早期階段的品牌，知名度和預(yù)算往往有限，這類品牌如何在激烈的618大促中，俘獲更多消費(fèi)者的心？618期間，服務(wù)商上海紅兔電子商務(wù)有限公司和福瑞達(dá)旗下美妝護(hù)膚新品牌貝潤(rùn)的案例，為我們提供了一種思路。
紅兔一方面做好大促蓄水，借助達(dá)人IP力量有效種草，另一方面，與線下實(shí)體店聯(lián)動(dòng)，設(shè)置線上購(gòu)物的消費(fèi)者到線下兌換禮品的機(jī)制，激發(fā)線下門店的參與熱情，實(shí)現(xiàn)線上線下相互導(dǎo)流。同時(shí)，大促期間，紅兔借力618的活動(dòng)聲量和節(jié)日營(yíng)銷氛圍感，融合實(shí)物福袋等福利機(jī)制，提高直播間停留互動(dòng)，助力貝潤(rùn)活動(dòng)期間GMV較上月同期增長(zhǎng)442%。
對(duì)于成熟品牌而言，大促期間如何打造流量場(chǎng)，并在流量場(chǎng)高效轉(zhuǎn)化？服務(wù)商微釀電子商務(wù)（北京）有限公司的思路是做好流量全鏈路營(yíng)銷。通過“短視頻引流+投放優(yōu)化+直播引爆”三位一體的打法，微釀助力白酒品牌劍南春618期間總銷售額突破1300萬(wàn)，環(huán)比上月增長(zhǎng)580%。
創(chuàng)新內(nèi)容營(yíng)銷形式，激活GMV增長(zhǎng)引爆點(diǎn)
為助力品牌服務(wù)商和產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商618大促期間增量爆發(fā)，服務(wù)商livelog 潮流好物挑戰(zhàn)賽和域見好貨產(chǎn)地名片PK賽，均設(shè)置了不同的賽道和玩法，鼓勵(lì)服務(wù)商通過創(chuàng)新內(nèi)容營(yíng)銷形式，為消費(fèi)者帶來(lái)全新體驗(yàn)。
例如，為契合“潮流好物”的主題，服務(wù)商蕪湖詹科電子商務(wù)有限公司為回力打造了“國(guó)潮正當(dāng)時(shí)”主題直播間，并限量發(fā)售專門為粉絲定制的手繪鞋。通過深挖用戶喜好，回力618期間GMV同比增長(zhǎng)率約252.2%，單場(chǎng)直播粉絲增長(zhǎng)300%。
服務(wù)商上海容么么數(shù)字科技有限公司為運(yùn)動(dòng)品牌迪卡儂創(chuàng)新性地策劃了露營(yíng)場(chǎng)景的戶外直播。直播中，容么么以DIY展示、分享和互動(dòng)的形式，傳遞迪卡儂熱愛運(yùn)動(dòng)、熱愛生活、熱愛自然的價(jià)值理念，同時(shí)通過主播和場(chǎng)控PK互動(dòng)，針對(duì)熱點(diǎn)運(yùn)動(dòng)話題現(xiàn)場(chǎng)問答，增加內(nèi)容看點(diǎn)?；顒?dòng)期間，迪卡儂看播人數(shù)增長(zhǎng)210%、成交人數(shù)增長(zhǎng)180%、轉(zhuǎn)化率提升20%。
上海石磐廣告有限公司在服務(wù)KFC的過程中，同樣采用了PK互動(dòng)的形式。具體來(lái)說(shuō)，石磐廣告通過人貨場(chǎng)組合助力，為KFC打造了一場(chǎng)“年中沖擊波”，主播以戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的形式進(jìn)行PK帶貨，促進(jìn)銷量，并通過花式獎(jiǎng)懲內(nèi)容，讓直播間更具趣味看點(diǎn)，引起用戶停留和嗨購(gòu)。最終，石磐廣告618期間GMV增長(zhǎng)61.11%，UV增長(zhǎng)26.3%，點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)43.08%。石磐廣告復(fù)盤了其中的方法論，“貨組是賣貨的基石，營(yíng)銷是曝光的基礎(chǔ)，氛圍是流量的突破口，節(jié)奏是轉(zhuǎn)化率的核心?！?br>
而服務(wù)商微釀則選擇發(fā)售新品曼城冠軍紀(jì)念酒。曼城冠軍紀(jì)念酒是劍南春和曼徹斯特城足球俱樂部官方聯(lián)合推出的高端限量酒。6月10日晚8點(diǎn)，吳邪、丁酒年兩位酒類垂類達(dá)人空降劍南春直播間，發(fā)布曼城冠軍紀(jì)念酒，不斷講解產(chǎn)品的稀缺性和價(jià)值點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者下單。當(dāng)晚9點(diǎn)，曼城冠軍紀(jì)念酒正式發(fā)售，消費(fèi)者下單熱情高漲，8小時(shí)直播售罄6000單產(chǎn)品。
上述四個(gè)案例雖然形式各有不同，但本質(zhì)上都是充分研究抖音電商的特點(diǎn)，探索興趣直播模式，通過創(chuàng)新的內(nèi)容營(yíng)銷，抓住消費(fèi)者興趣點(diǎn)，幫助品牌獲得更高的銷售業(yè)績(jī)。
主打反季特賣，為冬季服裝帶來(lái)新出路
貨品方面，在本來(lái)冬季服裝的銷售淡季，服務(wù)商主打反季特賣的概念，為商家?guī)?lái)了新出路。直播中，主播除了產(chǎn)品特色本身，還通過專業(yè)級(jí)的講解，將反季性價(jià)比的核心點(diǎn)以及產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行多次透?jìng)?，從而吸引消費(fèi)者停留和下單。
例如，在服務(wù)商海寧中國(guó)皮革城股份有限公司的助力下，EN海寧輕奢皮草前期通過多種方式進(jìn)行種草，大促當(dāng)天通過“新款+爆款+福利款”的貨盤組合，同時(shí)配合主播對(duì)皮草知識(shí)和貨盤的耐心講解，提高粉絲互動(dòng)和粘性，最終支付GMV破400萬(wàn)；優(yōu)莎則在新款皮草中增加了時(shí)尚的元素，同時(shí)參考了國(guó)際大牌的流行色系，新穎的顏色和款式吸引消費(fèi)者注意力，最終支付GMV超350萬(wàn)。
嘉興市濮院輕紡城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司則根據(jù)粉絲標(biāo)簽，直播間觀看人群畫像，對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家吉嵐活動(dòng)當(dāng)天的直播間貨盤進(jìn)行調(diào)整，在保證標(biāo)簽穩(wěn)定的前提下引進(jìn)部分設(shè)計(jì)師品牌女裝，以及男裝和童裝對(duì)貨盤進(jìn)行補(bǔ)充，放大購(gòu)買力和貨盤總價(jià)值。同時(shí)，吉嵐采用福利+爆款+新品的組合，實(shí)現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化和停留，最終6月17日GMV超500萬(wàn)。
本次抖音618好物節(jié)服務(wù)商挑戰(zhàn)賽，匯聚平臺(tái)資源，提供流量、千川紅包、多渠道傳播宣傳機(jī)會(huì)等豐厚激勵(lì)，助力商家和服務(wù)商借力電商大促節(jié)點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)引爆高成單的集中交易，完成沖刺目標(biāo)。同時(shí)，對(duì)于行業(yè)而言，本次活動(dòng)為更多商家開展大促提供了獨(dú)特的切入點(diǎn)，拓展了新思路。
