8月4日，“爺倆兒好菜”（快手ID：yeliaerhaocai）在快手直播首秀，總GMV424萬，總成交3.3萬單。垂類達(dá)人在快手開直播帶貨早已不是什么新鮮事，但此次首秀的亮眼成績，刷新了大家對于首次直播的認(rèn)知。
從直播前人設(shè)的打造、預(yù)熱，直播中團(tuán)隊的配合、熟練投流，到直播后復(fù)盤總結(jié)，每一個環(huán)節(jié)都精心準(zhǔn)備?！盃攤z兒好菜”的這場直播摸索出不少可復(fù)制的經(jīng)驗。
公私域流量兩手抓，加速引爆直播間
“盡管做短視頻已經(jīng)擁有600多萬粉絲基礎(chǔ)，但如何將流量引到直播間，仍是首場直播需要解決的問題?！弊鳛橘~號負(fù)責(zé)人，開播前一個月，劉強就開始為這場直播做盤算。
除了在快手賬號昵稱、主頁介紹上增加開播時間外，他還連發(fā)20條預(yù)熱視頻，深入探訪并介紹帶貨商品的原產(chǎn)地，展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，并記錄一系列產(chǎn)品的制作過程。
這也在無形中強化直播主題和福利點，激活了粉絲群體。最終為直播間帶來了32%的私域粉絲，且貢獻(xiàn)了高消費時長。
此外，劉強還在直播前發(fā)動業(yè)界好友，邀請34位美食大V、廚師創(chuàng)作者幫忙宣傳預(yù)熱視頻，并在各同行社群、粉絲社群發(fā)布直播預(yù)告和開播鏈接，利用熟人與粉絲之間的粘性，為直播間引流，累計覆蓋約73萬人次。
在此基礎(chǔ)上，劉強還在直播一開始就投放了快手磁力金牛?！白铋_始，我們主要以讓大家進(jìn)入直播間為主要目的，在直播前期快速提升場觀。等直播間人氣有所提升之后，再向商品點擊和商品購買發(fā)力，搭配爆品上架時間，加大投放力度，在直播尾段沖擊銷量?！?br>
整場直播下來，劉強投放磁力金牛實際花銷8萬元，開播兩小時，營收破百萬。
流量的投放能夠為直播間帶來短期的流量峰值，但直播間的購買行為大多建立在主播與觀眾信任的基礎(chǔ)之上。
在爺倆兒的許多視頻中，一老一少，年輕的動手烹飪，年老的在一旁講解?？此茦銓崯o華的教做家常菜的系列短視頻，在一年時間里斬獲了超過600萬的快手粉絲，爺倆兒也正是通過一條條制作精良、干貨滿滿的短視頻，在粉絲心目中樹立起了帶有專業(yè)人士光環(huán)的“名廚”人設(shè)。
“不搞花里胡哨、博眼球的東西，我們就想踏踏實實地做賬號，跟老百姓交朋友?！边@是爺倆兒之間達(dá)成的共識，也是他們在視頻中透露出簡單、舒服、不造作的原因。
而爺倆兒經(jīng)常用的廚具，也因長期曝光而被不少粉絲“求購買”。從滿足粉絲的需求出發(fā)，隨著粉絲購買欲望的增加，劉強開始籌備直播帶貨。
劉強在首次直播的選品上，主要以登上過《舌尖上的中國》的廚具為主，并將性價比高、贈品多、庫存量大的“臻三環(huán)輕音章丘鐵鍋”定為主推爆款，與其他鍋、刀、搟面杖等商品交替推介，累計上架商品達(dá)到60件。
為了幫助非專業(yè)消費者了解鍋具細(xì)節(jié)和使用方法，劉強還將一些使用說明拍成短視頻，在快手主頁置頂。
在直播過程中，爺倆兒也從專業(yè)廚師的角度介紹每一件商品，包括它的優(yōu)點和缺點，幫助消費者了解產(chǎn)品的真實效果。隨之換取的是粉絲們的高信任度和下單量，盡管平均客單價偏高，但直播間的許多商品一上線就被搶空，僅章丘鐵鍋的成交額就達(dá)113萬元。
由于大家購買熱情高漲，曾在播放量114萬的爆款視頻中出現(xiàn)過的龍吟刀，被劉強臨時從限時、限量秒殺產(chǎn)品，調(diào)整成預(yù)售產(chǎn)品?！皼]想到能賣這么好，上架3次都被搶空。為了不掃了大家的興致，趕緊聯(lián)系廠家再生產(chǎn)出來一批?！弊罱K，龍吟刀獲得56萬的成交額。
深入了解粉絲喜好，選品切入點精巧，利用爆品、福利品、預(yù)售品等不同類型商品的合理搭配，既能撬動粉絲下單，也能為爺倆兒留出破價空間“寵粉”，提高了訂單轉(zhuǎn)化率，同時也能帶動銷量，保障利潤。
由于首次直播缺乏經(jīng)驗，劉強在直播前一天進(jìn)行了彩排，并搭配有豐富直播經(jīng)驗的助播，幫助自己控制直播間的節(jié)奏，輔助介紹商品。此外，劉強還雇了專業(yè)團(tuán)隊布置直播場景，營造更好的直播體驗。
對于直播過程中涉及的每個環(huán)節(jié)和各個時間段的內(nèi)容，劉強都做了腳本規(guī)劃，并利用快手直播間工具，調(diào)動直播間氣氛。
爺倆兒和助播每5分鐘就會引導(dǎo)一次點贊、分享操作，營造直播間輕松愉悅的帶貨氛圍。在商品折扣力度、福利點、核心賣點方面，劉強作為主播也信手拈來，配合輔助的活動手卡展示，在直播、銷售環(huán)節(jié)自然流暢。期間，劉強的師傅高炳義也現(xiàn)身直播間，詳細(xì)地講解傳統(tǒng)廚具的發(fā)展歷史。
“我們特意設(shè)立了抽獎環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備了幾千件玻璃水杯、定制圍裙、小炒鍋等獎品，直播一開始就先用幸運星來一波轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，之后每隔10分鐘就抽獎一次，盡可能地延長粉絲在直播間的停留時間，并通過自發(fā)地加粉絲團(tuán)、分享直播間、指定評論等帶來自然流量。”
良好的主播表現(xiàn)，活躍的直播氛圍，再加上多樣高頻的互動手段，整場直播收獲了超8萬的評論和超9萬的分享次數(shù)。
直播電商時代，各種現(xiàn)象級主播和數(shù)據(jù)，讓人應(yīng)接不暇。但從爺倆兒此次直播的案例中可以窺見的是，爆品思維、種草思維加持，是一場成功直播的必備元素。
對于接下來的規(guī)劃，劉強打算中秋節(jié)前夕在快手開啟第二次直播，并初步規(guī)劃以后每個月進(jìn)行四場直播?！靶∧繕?biāo)還是要有的，希望能夠早日達(dá)到單場直播GMV超一千萬。”劉強說。
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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