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一、“美軍鐵三角”

“美軍鐵三角”是美國歷史上唯一一個兩次出任國防部長的拉姆斯.菲爾德對美軍進(jìn)行改革的核心思想。1989年蘇聯(lián)解體之后，美國軍隊內(nèi)部惰怠之風(fēng)、官僚之風(fēng)盛行，運作流程復(fù)雜，作戰(zhàn)效率低下。比如，在作戰(zhàn)過程中，連長若發(fā)現(xiàn)敵情，無權(quán)直接給士兵下作戰(zhàn)命令，而是要向上級層層請示，等師部核實后才可以，最終失去戰(zhàn)斗先機(jī)，慘遭失敗。

“鐵三角”戰(zhàn)略就是在拉姆斯.菲爾德第二次出任國防部長時針對上述問題做出的改革。既然上級五角大樓的軍官認(rèn)為連長做決策的能力不足，那么應(yīng)該從補(bǔ)齊他們的能力入手，而不應(yīng)該讓“遠(yuǎn)離炮聲”的人來指揮戰(zhàn)爭。拉姆斯.菲爾德圍繞連長構(gòu)建了三個角色：信息情報專家、戰(zhàn)斗專家、彈藥專家。他們分別負(fù)責(zé)研究情報、研究戰(zhàn)斗方式和配備火力彈藥。在作戰(zhàn)中，連長可以在與這三位專家商議后直接得出結(jié)論，無需請示師部，直接向士兵下達(dá)命令。

二、 華為“鐵三角”

華為早期因內(nèi)部流程復(fù)雜而與勝利失之交臂經(jīng)常發(fā)生。2006年，華為非洲蘇丹代表處發(fā)生了一次很嚴(yán)重的丟單事件，公司在復(fù)盤此次事件時發(fā)現(xiàn)，蘇丹代表處的人員把三分之二的時間都花在了和后方的溝通上，僅有三分之一的時間用于分析客戶和競爭對手。因為這個事件，任正非決定進(jìn)行內(nèi)部改革，他參考美軍，構(gòu)建了華為的“鐵三角”。

華為的“鐵三角”由客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理三個角色組成?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)商務(wù)關(guān)系，包括報價、維護(hù)客戶、疏通各方關(guān)系等等；解決方案經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，就是在功能、性能、兼容性、匹配度方面幫助客戶來解決客戶的問題；服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)做交付和后期維護(hù)，把承諾給客戶的服務(wù)如期交付，提升客戶滿意度。

鐵三角”模式在中東、北非、蘇丹代表處等地試點之后，于2009年開始向全球推廣，目前已在180多個國家有了180多個代表處?！拌F三角”模式在一定程度上分離了華為的管理決策和業(yè)務(wù)決策。在華為，高級別的領(lǐng)導(dǎo)不能做業(yè)務(wù)決策，只能做管理決策，即“打不打陣地”是由總部決定，而這場戰(zhàn)役怎么打由當(dāng)?shù)刈鲋?。這個授權(quán)體系不僅將決策能力下放給了前端，也把決策權(quán)利賦予了前端，真正做到了賦能。

三、創(chuàng)造客戶需求

賣產(chǎn)品是滿足客戶需求，用的是競爭思維，著名畫家齊白石說“學(xué)我者昌，似我者亡”，賣解決方案是創(chuàng)造客戶需求，用的是與客戶共生思維，圍繞客戶的問題，從真正解決客戶問題出發(fā)，無中生有，挖掘客戶心智，創(chuàng)造客戶需求。蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯無中生有地用創(chuàng)新思維首創(chuàng)iPAD和iPHONE，直接顛覆了手機(jī)行業(yè)和數(shù)碼相機(jī)行業(yè)，把手機(jī)帶入了智能手機(jī)時代，這就是創(chuàng)造客戶需求。小米的雷軍用互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)造客戶需求，用僅僅8年半時間把小米打造成世界500強(qiáng)。未來的時代是與客戶共生的時代，如果你的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，是你離客戶不夠近。

姜巖博士履歷：浙江大學(xué)工業(yè)自動化博士，2008年進(jìn)入華為公司負(fù)責(zé)組建華為智能樓宇團(tuán)隊，全球支持大項目，在中東、南部非洲和北部非洲，與華為本地員工一起面對客戶需求打造解決方案，面對面與客戶溝通解決方案。

2011年華為公司成立企業(yè)BG，參與組建行業(yè)解決方案部，作為技術(shù)面試官面試了上千候選人，2011年終被評為優(yōu)秀面試官和杰出貢獻(xiàn)獎等。組建智慧園區(qū)團(tuán)隊和智慧物流團(tuán)隊等多支華為智慧系統(tǒng)解決方案團(tuán)隊。2013年獲得華為公司知識管理二等獎。

2016年加盟中國創(chuàng)新支付集團(tuán)，任前海智慧云端支付科技有限公司總經(jīng)理，2017年加盟易事特集團(tuán)股份有限公司（300376），任董事長特別助理、副總裁、易事特大學(xué)副校長和智慧城市事業(yè)部總經(jīng)理等。這些年在管理變革、流程再造、人力資源、組織績效、知識管理等有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于總結(jié)提煉實踐經(jīng)驗上升至知識管理并形成體系，具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。

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