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傳統(tǒng)上認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)關(guān)于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和通過(guò)產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇等從而成功地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的總體規(guī)劃。它是一個(gè)關(guān)于某種產(chǎn)品營(yíng)銷的全方位的規(guī)劃，其中包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)創(chuàng)造和市場(chǎng)維護(hù)的一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一步是透徹地調(diào)查市場(chǎng)并選擇目標(biāo)顧客群；第二步是創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷組合，這也是獲得成功的關(guān)鍵。

（一)目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指那些最可能想買或需要購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客群。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該把他的工作中心從整個(gè)大市場(chǎng)范圍縮小到一個(gè)更小、更有利于管理的潛在顧客群市場(chǎng)范圍。然后作進(jìn)一步市場(chǎng)調(diào)查以確定目標(biāo)市場(chǎng)的贏利程度和使本企業(yè)獲得成功的程度。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合——戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的4P

當(dāng)企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，第二步就是設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合，它包括四個(gè)因素：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。企業(yè)可以輕易地控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的每一個(gè)因素，但是它很難控制其所處的環(huán)境。例如，某汽車制造公司可以決定制造哪一種汽車，但是它不能決定污染控制法規(guī)的內(nèi)容和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為。由于這些外部因素的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須結(jié)合整個(gè)商業(yè)環(huán)境來(lái)考慮營(yíng)銷組合。

（三）戰(zhàn)略營(yíng)銷4P

1．戰(zhàn)略營(yíng)銷第一個(gè)P──Probing（探查或研究）

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲律普·科特勒教授將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論──產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)4P；我們可以這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)4Ps：如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么，該公司就可以獲得成功。這里有一個(gè)問(wèn)題：你如何確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、渠道（地點(diǎn)）和促銷！所以，1986年菲利普·科特勒教授又提出了探查(Probing)、分割(Partitioning)、擇優(yōu)（Prioritizing)、定位(Positioning)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4Ps理論以解決這一問(wèn)題。

Probing（探查或研究）是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)，本意是指醫(yī)生對(duì)病人進(jìn)行深入細(xì)致的徹底的檢查。在營(yíng)銷學(xué)上，Probing實(shí)際上就是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研(Marketing Research)，其含義是在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，以滿足消費(fèi)者需求為中心，用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)資料，提出解決問(wèn)題的建議，確保營(yíng)銷活動(dòng)順利地進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是一個(gè)老話題，但被提到戰(zhàn)略的高度來(lái)研究還是第一次，確實(shí)是菲利普·科特勒教授的一大創(chuàng)舉。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，它開始于企業(yè)還沒有生產(chǎn)任何產(chǎn)品之前?！吧a(chǎn)什么產(chǎn)品？”“顧客在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，他們的實(shí)際需要是什么？想得到什么利益？”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及在競(jìng)爭(zhēng)中如何立于不敗之地？”所有這類問(wèn)題都需要市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研來(lái)解決?！罢嬲氖袌?chǎng)營(yíng)銷人員所采取的第一個(gè)步驟，總是要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”，菲利普·科特勒教授如是說(shuō)。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可幫助企業(yè)確定產(chǎn)品的潛在需求量，了解市場(chǎng)的大小和性質(zhì)；可對(duì)新舊產(chǎn)品不斷提出改變營(yíng)銷策略的建議，以適應(yīng)變動(dòng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；可對(duì)日益復(fù)雜的分銷方法和策略提出意見和建議。

總之，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)提供了基礎(chǔ)和保證；為企業(yè)制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略提供了科學(xué)的依據(jù)。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！不打無(wú)準(zhǔn)備之仗！營(yíng)銷者必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。

2.戰(zhàn)略營(yíng)銷第二個(gè)P──Partitioning（分割或細(xì)分）

Partitioning（分割或細(xì)分）的本意是把某一整體分割成若干部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上，Partitioning實(shí)際上就是市場(chǎng)細(xì)分 ( Market Segmentation)，其含義就是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦稱為子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)。

每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，因此，分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求有著明顯的差異，而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求具有相似性?？梢姡袌?chǎng)細(xì)分運(yùn)用的是求大同存小異的方法。

市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品需求差異的分類。所以，市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者的消費(fèi)心理、購(gòu)買行為、價(jià)值觀念、偏愛程度等引起的對(duì)同一產(chǎn)品消費(fèi)需求的差異性。

市場(chǎng)細(xì)分是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否真正得到貫徹的標(biāo)志。

3.戰(zhàn)略營(yíng)銷第三個(gè)P──Prioritizing（擇優(yōu)）

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定、競(jìng)爭(zhēng)手段的選擇、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的把握、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的分析，都需要頭腦的創(chuàng)造性思維。

在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，營(yíng)銷者也必須首先確定經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，選擇好的目標(biāo)市場(chǎng)。

Prioritizing（擇優(yōu)）實(shí)際上就是目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）的選擇，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)要進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，或要優(yōu)先最大限度地滿足的那部分消費(fèi)者。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)的必要性是由消費(fèi)者需求的多樣性和企業(yè)資源的有限性決定的。消費(fèi)者需求的多樣性，使企業(yè)不能滿足所有消費(fèi)者的需求；企業(yè)資源的有限性使企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)所有的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的所有需求。任何企業(yè)只能根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者的需求，經(jīng)營(yíng)特定的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的部分需要。

可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略有無(wú)差異性策略、差異性策略和集中性策略。無(wú)差異性策略以整體市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，差異性策略以若干細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中性策略只以一個(gè)或幾個(gè)更小的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這三種策略各有利弊，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源、產(chǎn)品的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行審慎的選擇。

營(yíng)銷者應(yīng)牢記“集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)”的戰(zhàn)略，“把好鋼用刀刃上”！

4.戰(zhàn)略營(yíng)銷第四個(gè)P──Positioning（定位）

Positioning（定位）的直接解釋是確定位置。在營(yíng)銷學(xué)上，Positioning實(shí)際上就是市場(chǎng)定位(Market Positioning)，其含義是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?br>
市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。也就是說(shuō)，你得給產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，如品質(zhì)超群、新穎別致、高檔品牌、方便實(shí)用等。市場(chǎng)定位實(shí)際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費(fèi)者怎樣認(rèn)識(shí)一種產(chǎn)品。可供選擇的市場(chǎng)定位策略有三種：一是專鉆市場(chǎng)空隙的拾遺補(bǔ)缺定位策略；二是針鋒相對(duì)的迎頭挑戰(zhàn)定位策略；三是高人一籌的突出特色定位策略。

企業(yè)只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略營(yíng)銷組合的制訂才能順利進(jìn)行。

大市場(chǎng)營(yíng)銷理論(Megamarketing Concept):權(quán)力(Power,或稱政治：Politics)和公共關(guān)系(Public Relations)

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，把企業(yè)可控制的四個(gè)市場(chǎng)基本因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使之成為一個(gè)有機(jī)整體，以適應(yīng)千變?nèi)f化的外界環(huán)境，并全面影響消費(fèi)者。這一經(jīng)典理論奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)。

1986年，菲利普·科特勒在《大市場(chǎng)營(yíng)銷》一文中介紹：大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，要在策略上協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方的各有關(guān)方面的合作和支持。

今天，市場(chǎng)保護(hù)壁壘隨處可見，要打開這種市場(chǎng)，除市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P以外，營(yíng)銷人員還必須加上另外兩個(gè)P，權(quán)力(Power,或稱政治：Politics)和公共關(guān)系(Public Relations)。這就是被美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普·科特勒稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”的兩個(gè)P。這就是說(shuō)，企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在策略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得東道國(guó)或地方的各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。

組織內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷和外部市場(chǎng)營(yíng)銷理論──市場(chǎng)營(yíng)銷11P理論

前面我們已經(jīng)說(shuō)明了10個(gè)P，再加上“人”──People，就是11P。這個(gè)People在營(yíng)銷學(xué)中的意思是理解人，了解人。這就是要做好“以人為本的市場(chǎng)營(yíng)銷”。這一點(diǎn)對(duì)所有的營(yíng)銷人員都是很重要的，特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷人員更加重要。如果你經(jīng)營(yíng)一家賓館、一家航空公司，或一家銀行，你必須擅長(zhǎng)管理人──你的下屬，因?yàn)槭撬麄兣c顧客直接打交道。你必須訓(xùn)練他們學(xué)會(huì)禮貌待客。對(duì)經(jīng)營(yíng)賓館來(lái)說(shuō)，優(yōu)良的服務(wù)更是至關(guān)重要。你幫助下屬做好工作的問(wèn)題叫做“內(nèi)部營(yíng)銷”(Internal Marketing)；滿足顧客需要的問(wèn)題叫做“外部營(yíng)銷”(External Marketing)。有時(shí)一個(gè)公司的最大的問(wèn)題就是內(nèi)部營(yíng)銷的問(wèn)題：怎樣使全體員工全心全意地為顧客服務(wù)，也就是怎樣調(diào)動(dòng)全體職工的積極性，真正把顧客的利益放在第一位，使顧客真正體會(huì)到“上帝”的感受。 文章來(lái)源：公眾號(hào)/ 回望唐朝