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隨著C端流量紅利見頂，一些投資機構(gòu)開始將目光聚焦在ToB市場。不過ToC和ToB的投資邏輯其實有很大差別，這是由于兩種商業(yè)模式不同造成的。

相對而言，資本在ToC方面的投資，尤其是早期投資，除了投“人”以外，賭的更多是對風(fēng)口趨勢的把握判斷。因為ToC業(yè)務(wù)一旦風(fēng)口判斷正確，是可以用資金投入催動整個行業(yè)快速上升，獲得超高回報。

很多專注消費互聯(lián)網(wǎng)的投資機構(gòu)，通常都會在其所關(guān)注的相關(guān)賽道進行諸多布局。這樣一來，即使最后大多數(shù)項目失敗，只要有一個項目成功突圍，機構(gòu)的平均回報率也會比較好看。

但ToB不是這樣。

因為ToB業(yè)務(wù)的發(fā)展本身就是一個非常漫長，沒辦法在短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式增長的過程。

AA投資創(chuàng)始合伙人兼CEO王浩澤曾經(jīng)在一次分享中直言：ToC公司可以在發(fā)展的過程中一邊做公司，一邊看數(shù)據(jù)，一邊調(diào)整，不斷地快速迭代，最后找到一個合適的路徑再All In，迅速擴大流量、贏得市場。但ToB的公司經(jīng)不起這樣的折騰。

“ToB企業(yè)需要在創(chuàng)業(yè)的第一天就要想明白，你應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品、怎么樣做產(chǎn)品、產(chǎn)品大概的迭代過程、怎么做銷售和獲客等。因為一個ToB的企業(yè)，做一個功能模塊可能需要幾個月的時間。如果銷售再不靠譜，從培訓(xùn)到簽單可能都要半年時間。所以任何一點調(diào)整，對于ToB企業(yè)來講都是以半年為時間單位?！?br>
這樣的差別，讓ToB投資需要把時間線拉的更長，機構(gòu)需要更有耐心，對產(chǎn)業(yè)的研究也需要做的更深。

我們經(jīng)常會看到一些專注于ToB領(lǐng)域投資的投資機構(gòu)，盡管資金規(guī)模不大，但經(jīng)常能在早期投到一些后期被驗證成長非常好的ToB企業(yè)。并且他們經(jīng)常是圍繞某些產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游進行全面布局。比如剛剛提到的AA投資。再比如專注于人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等ToB領(lǐng)域的耀途資本。

但這里有個問題：

在「ToB行業(yè)頭條」此前和一些產(chǎn)業(yè)投資人訪談時，也有部分投資人坦言，他們所投資的項目，盡管在產(chǎn)業(yè)鏈中是上下游關(guān)系，從理論上來說是可以達成協(xié)作的。但實際上他們可能會因為產(chǎn)品過于早期的問題，而無法真正實現(xiàn)合作。那么這樣的產(chǎn)業(yè)布局是否真的有意義？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資到底應(yīng)該怎么做？

對于這個問題，耀途資本合伙人白宗義給出的答案，其實就是深扎產(chǎn)業(yè)，把產(chǎn)業(yè)研究做深做透，給LP和項目方提供更專業(yè)、更前沿的視角，才能在募資和投資時更有優(yōu)勢。

從2015年成立到現(xiàn)在，耀途資本在海內(nèi)外一共投資了40多家公司，主要就聚焦在物聯(lián)網(wǎng)和人工智能領(lǐng)域。也就是“數(shù)據(jù)的從無到有”，以及“對數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用”。

白宗義認為，產(chǎn)業(yè)資本需要非常專業(yè)，要對產(chǎn)業(yè)有深入的了解，并且具備全球化視角，才能在產(chǎn)業(yè)中挖掘出更優(yōu)質(zhì)的投資標的。

在他看來，不同地區(qū)的ToC業(yè)務(wù)，由于生活習(xí)慣不同，會有比較明顯的地域差異。例如共享單車在華北平原地區(qū)比較流行，但在四川云南等地由于山路較多，共享單車并不像平原地區(qū)普及的那么快速。

但一些ToB業(yè)務(wù)，尤其是人工智能等尖端科技方面，整體供應(yīng)鏈對于供應(yīng)商的選擇，其實是相當有限的。最簡單的比如手機的研發(fā)制造，大部分芯片基本都是美國公司，比如高通、英特爾等。

這種供應(yīng)鏈的全球化，就意味著投資者同樣需要具有全球化視角，否則如果僅僅是看到中國ToB領(lǐng)域熱潮，而跟風(fēng)進行投資的話，看到的信息就會非常片面，也很難在同質(zhì)化競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

除了要具備全球化視角之外，白宗義認為，產(chǎn)業(yè)資本的另一個專業(yè)性的體現(xiàn)，在于對產(chǎn)業(yè)的深度研究。

“當你對產(chǎn)業(yè)挖的很深的時候，你的投資就會成體系化，你就會看到很多別人看不到的投資機會。”

以人工智能研究比較前沿的自動駕駛為例，目前很多機構(gòu)在自動駕駛方面的投資，都會聚焦在汽車外部，比如激光雷達、傳感器等等。這些都是為了讓汽車能夠完成自動駕駛獲取汽車外部相關(guān)信息的。在汽車的自動駕駛領(lǐng)域投資，這其實是最基本的投資布局。

“但當你深入研究之后，你可能就不會僅僅看汽車外部，而把目光聚焦在汽車內(nèi)部了。因為隨著整車智能化程度越來越高，汽車未來就會變成一個智能終端，那么它的內(nèi)部一定也是要高度智能化的。而現(xiàn)在絕大多數(shù)投資人，看的都是汽車外部的智能駕駛?！?br>
從這個思路來看，其實汽車內(nèi)部的確有很多待挖掘的部分，比如乘車人生命體征監(jiān)控、車聯(lián)網(wǎng)安全、視頻傳輸智能處理芯片等等。

“我們認為，在ToB時代，一個合格的產(chǎn)業(yè)投資機構(gòu)，一定要有非常好的產(chǎn)業(yè)屬性。如果你有了產(chǎn)業(yè)背景，從整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度看問題就會更深，也就有機會獲得更一手的信息和資源?！?br>
這里白宗義強調(diào)，有一些產(chǎn)業(yè)巨頭，在產(chǎn)業(yè)投資方面，對于回報率本身可能并不是第一關(guān)注點。這并不是說巨頭們對于投資回報率不看重，而是說，相比于投資回報率，他們可能會更加關(guān)注自身的產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)，以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)如何與自身更好實現(xiàn)協(xié)同。

有些產(chǎn)業(yè)巨頭會通過VC來進行自身的產(chǎn)業(yè)布局，那么這些VC背后的LP，其實也就相當于所投項目的潛在客戶。試想，比如一些家電巨頭，需要把產(chǎn)品進行物聯(lián)網(wǎng)升級，那么他們與所投的傳感器項目方合作，無疑就是最佳的雙贏選擇。

“如果你離產(chǎn)業(yè)沒那么近，那么你根本不能讓這些巨頭成為你的LP，因為他們研究的可能比你還深。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的投資，關(guān)鍵在于背后的產(chǎn)業(yè)生態(tài)的PK?！?br>
另外，隨著機構(gòu)在產(chǎn)業(yè)中的挖掘逐漸深入，其投資成功率也會相對提高。前文也說過，不同于ToC，ToB需要追求單個項目的成功率。但為了爭取回報率，在低估值時抓住項目，就需要進行早期投資。但早期投資本身風(fēng)險很高，那么這就是一個悖論。

如何解決這個問題，答案其實也是深入產(chǎn)業(yè)?！耙驗槟闾焯旄鷦?chuàng)業(yè)者一起，你就知道客戶需要什么，現(xiàn)在怎么做，未來什么樣，由此盡可能在早期保證項目成功概率?！?br>
但“深入產(chǎn)業(yè)”可能說起來容易，要怎么做才能真正深入產(chǎn)業(yè)？

在此前AA投資創(chuàng)始合伙人王浩澤的分享觀點中，他認為，所有投資人都應(yīng)該深度進行行業(yè)研究和梳理。他給了兩個步驟：

第一步，把海外的對標公司研究明白。

比如美國在ToB領(lǐng)域有200多家上市公司，其中有100多家獨角獸，每周要固定研究幾家，至少要把公司的主要產(chǎn)品、服務(wù)客戶、客單價、行業(yè)、產(chǎn)品功能等梳理清楚，然后再對照來看國內(nèi)的情況，進行綜合判斷。

另外，還可以通過跟蹤海外知名基金的投資組合動態(tài)的方式，通過觀察新投資項目，參考可布局的市場方向；通過觀察老項目，借鑒單個項目的投資和退出節(jié)奏。

第二步，梳理國內(nèi)上市公司資料。

因為上市公司都是行業(yè)頭部，商業(yè)邏輯完全經(jīng)過市場驗證，并且信息公開透明，這時候就可以研究他們的產(chǎn)品布局和側(cè)重點，進而尋找潛在的市場機會。另外機構(gòu)們也需要關(guān)注他們投資并購的思路，為已投的項目挖掘退出通道。

與此同時，投資機構(gòu)們還需要在產(chǎn)業(yè)鏈上下游梳理各個供應(yīng)商資料，并且保持定期的溝通。因為他們最了解客戶的動向，以及產(chǎn)品的需求和銷售趨勢。這樣一來，我們也就知道了整個產(chǎn)業(yè)的真實發(fā)展動態(tài)。

還有一點比較重要的是，最好可以和行業(yè)代表性的CIO、CFO建立聯(lián)系并保持交流，掌握每個行業(yè)“大、中、小”三類不同客戶每年的預(yù)算規(guī)模、預(yù)算變化和需求變化。如果嚴格執(zhí)行這些動作，相對而言，投資成功率就會有所提升。

時隔一年，3W產(chǎn)業(yè)媒體中心重磅啟動「2019ToB行業(yè)影響力價值榜單」系列評選。

此次榜單評選將聚焦ToB領(lǐng)域，對云計算、大數(shù)據(jù)、安全服務(wù)等數(shù)十個細分領(lǐng)域進行全面梳理，分別從企業(yè)綜合實力、產(chǎn)品應(yīng)用價值、企業(yè)創(chuàng)新力、行業(yè)影響力四個維度評選出相應(yīng)榜單。

旨在尋找和發(fā)現(xiàn)，在ToB領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新、創(chuàng)造增量、深具潛力的卓越企業(yè)和領(lǐng)軍者。

來源 /   微信公眾號wwwqifu