拆解一家經(jīng)營“貨”的企業(yè)：無論是品牌、渠道、還是零售，線上還是線下，實際上都包含了A、B兩面。
A面面對下游客戶，有企業(yè)客戶也有消費者客戶，核心目標是更好地“賣貨”。而B面則相對“低調(diào)”，需要通過供應鏈管理，目標是更好地“控貨”?！百u貨”和“控貨”二者相輔相成，缺一不可。
首先說下我們對供應鏈管理定義的理解，供應鏈管理應該是“端到端”的管理，除了通常所說的后端的產(chǎn)品開發(fā)、供應商關系協(xié)同、物流倉儲之外，還應該包含前端的消費者洞察、客戶關系管理和訂單履約，是一項復雜的系統(tǒng)性工程。供應鏈管理包含了對商流、信息流、物流、資金流的管理。
在這篇文章里，我們先來講講供應鏈管理的三個維度。
通過降維的方法，將供應鏈管理的復雜N維體系投影到三維空間，我們可以把供應鏈管理拆解成三個維度，分別是客戶體驗（從供應鏈角度出發(fā)的客戶體驗，與日常提到的客戶體驗有一定差別）、成本結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金水平。
客戶體驗是指所能提供的產(chǎn)品類型、數(shù)量和差異性，客戶訂單的滿足率（滿足客戶預期的交付時間、地點和品質(zhì)），客戶訂單的靈活度（數(shù)量頻次限制、起訂量、訂單修改）等。
成本結(jié)構(gòu)是指前臺業(yè)務成本，包括貨的采購成本、倉儲物流成本、訂單履約成本。
現(xiàn)金水平是指所需要的營運資金水平，最簡化的定義就是貨的庫存占款+應收賬款-應付賬款。
從每一個單一維度來看，三個維度都有各自的最優(yōu)方向，客戶越滿意越好，成本越低越好，現(xiàn)金占用越少越好。但現(xiàn)實中，短期內(nèi)這三個維度之間互相影響，甚至互相排斥。
舉例來看：
為了降低采購成本，我們需要往上游尋找供應商，但越往上游采購，就需要更早的訂單前置，同時上游的單筆采購要求的商品數(shù)量往往較大，這些都會增加我們的平均庫存水平和資金占用。
為了提升客戶體驗，我們需要豐富的產(chǎn)品類型、數(shù)量、差異性和可得性，這會增加我們的備貨庫存，同時更多的產(chǎn)品類型和差異性也會增加采購、倉儲物流、訂單履約的復雜性和成本。
為了降低資金占用，我們需要減少庫存，下游縮短付款時間，上游拉長付款時間。那么客戶體驗就會遇到挑戰(zhàn)，采購的成本會有所上升。
因此在短期內(nèi)我們需要根據(jù)自身的資源稟賦、發(fā)展階段、市場條件和競爭態(tài)勢平衡這三個維度的選擇。
唯物辯證法告訴我們事物之間的對立和統(tǒng)一推動著事物的進步和發(fā)展。那么從中長期的角度來看，這三個維度是否有統(tǒng)一的方向呢？
我們可以做一下簡單的推演，客戶體驗影響公司的收入，成本結(jié)構(gòu)決定了公司的業(yè)務成本，二者的差就是公司的經(jīng)營性利潤，而除以現(xiàn)金水平，就得到了營運資金的投入產(chǎn)出率。三個維度各自的優(yōu)化會一起導致營運資金回報率的變大，從上圖來看，就是“三棱錐”的體積變大。進而我們可以說，供應鏈管理“控貨”的中長期的統(tǒng)一方向是營運資金回報率的“最大化”。
了解了上述三個維度的短期內(nèi)生矛盾性和中長期統(tǒng)一的方向之后，就可以指導我們在投資中面對各種經(jīng)營“貨”的企業(yè)時，從供應鏈的角度，進行分析和評估，判斷商業(yè)模式的可行性、競爭優(yōu)勢和發(fā)展趨勢。
最后，我們觀察一下經(jīng)營“貨”的企業(yè)的高管組織架構(gòu)，一般來說，會有CEO、營銷/市場負責人、采購/物流/供應鏈負責人和財務負責人。除了CEO，各自都有明確的職能和目標（KPI）。
－營銷/市場負責人為業(yè)務增長負責，客戶滿意度最重要。
－采購/物流/供應鏈負責人為貨的采購、交付負責，降低成本是核心。
－財務負責人管理公司現(xiàn)金流，維持高流動性是要務。
可想而知，根據(jù)供應鏈管理的三個維度的短期內(nèi)生矛盾性，相互之間的“沖突”就如同家常便飯一般，特別是在公司增長放緩，面對激烈競爭的時候。
因此經(jīng)營“貨”的企業(yè)的高管團隊非常有必要建立起供應鏈管理的認知體系。明確彼此工作重心在供應鏈管理中的相互關系，了解供應鏈管理能力進化發(fā)展的客觀規(guī)律，以促進相互之間的理解和配合。
而CEO則應該在短期內(nèi)根據(jù)自身的稟賦、不同的發(fā)展階段、市場條件和競爭態(tài)勢，對供應鏈的三維度進行有選擇性的傾斜，并同時構(gòu)建其他維度的能力，以促進中長期的平衡發(fā)展；另外CEO也應該有意識地構(gòu)建以資金回報率為關鍵指標的內(nèi)部考核體系，以統(tǒng)籌各業(yè)務條線的職能和目標。
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務經(jīng)理及培訓師等職。
悅頓體育照明品牌創(chuàng)始人，20年來專注于各級各類體育運動場館的專業(yè)化照明！點亮精彩，照亮運動！有需要的朋友攜手合作！賬號為微信號，運動健康，你我共享！
展覽策劃 | 項目管理 | 品牌展示 深耕展覽行業(yè)20年 | 累計服務客戶2000+ | 專注品牌文化與商業(yè)價值融合（13918729898同V）
