家具經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的變革演變
終端
2019/09/04 16:05:22 來源:家具行業(yè)操盤手 作者:王獻(xiàn)永 5761閱讀
終端
2019/09/04 16:05:22 來源:家具行業(yè)操盤手 作者:王獻(xiàn)永 5761閱讀
一、實(shí)體家具門店的經(jīng)銷商大致可以分為四類：1.主流家居賣場的經(jīng)銷商；
2.多品牌自營獨(dú)立賣場的經(jīng)銷商；
3.單品牌獨(dú)立店的經(jīng)銷商；
4.以經(jīng)營散貨為主的多品牌店/賣場的經(jīng)銷商。
二、四類家具經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的變革演變
1.主流家居賣場的經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的演變
這里的主流家居賣場是指全國性連鎖家居賣場及地方性知名家居賣場，這些賣場主要以租賃模式存在，是地級(jí)市及地級(jí)市以上城市家居賣場的主要模式。家具經(jīng)銷商把專賣店開在這些賣場里，專賣店的名稱通常是以工廠的品牌名稱作為專賣店的名稱存在的。專賣店產(chǎn)品的采購購模式是常年向一個(gè)工廠采購產(chǎn)品。專賣店的面積通常較小，以200-500平方為主。目前行業(yè)的變革者，在主流家居賣場開多品牌多品類的集合店。其主要的特點(diǎn)是：①經(jīng)銷商可以自主的調(diào)整門店內(nèi)各個(gè)品牌產(chǎn)品的配比，經(jīng)銷商可以根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時(shí)更換產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品的市場適應(yīng)性方面相較于單品牌專賣店而言具有較大優(yōu)勢；②專賣店的名稱不再是以某一個(gè)工廠的品牌名稱作為自己專賣店的名稱而存在了，專賣店的名稱是以經(jīng)銷商注冊(cè)的自有品牌名稱或者是某一個(gè)平臺(tái)型品牌的名稱。③平臺(tái)型多品牌多品類的集合店通常以線上線下結(jié)合的模式運(yùn)營。線上線下產(chǎn)品同款同價(jià)，線上重引流，線下重體驗(yàn)和服務(wù)。目前這樣的平臺(tái)正在一步一步的顛覆傳統(tǒng)家具零售門店。很多傳統(tǒng)零售門店的家具經(jīng)銷商正在通過加盟這樣的多品牌多品類集合店來突破現(xiàn)有的競爭壓力和業(yè)績壓力。這種集合店模式的經(jīng)銷商的話語權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng)，工廠對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)被嚴(yán)重的弱化了。同時(shí)，多品類集合店模式也利于經(jīng)銷商按照新型的業(yè)務(wù)模式及消費(fèi)者的需求來運(yùn)營。這種模式不但可以按照傳統(tǒng)模式做零售，還利于做整裝、利于做拎包入住，利于做社區(qū)樣板間運(yùn)營等。比如，全屋優(yōu)品就是一個(gè)平臺(tái)型線上線下集合店模式的典型代表，成立僅僅三年的公司，便獲得了多輪融資，開出了上百家線下集合店。有興趣的同仁可以研究下。
2.多品牌自營獨(dú)立賣場經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的演變在賣方主導(dǎo)市場的背景下，多品牌自營獨(dú)立賣場的經(jīng)銷商主要依靠上游工廠的產(chǎn)品引導(dǎo)來配比自己賣場的產(chǎn)品。在這一階段，可以說，家具經(jīng)銷商賣什么產(chǎn)品是工廠說了算的，上游工廠出什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商就賣什么產(chǎn)品。長期以來，工廠招商和銷售產(chǎn)品的模式是參展、招商、開專賣店、通過專賣店銷售產(chǎn)品。工廠產(chǎn)品的開發(fā)通常都是“閉門造車”和跟風(fēng)頭部品牌抄襲模仿。
現(xiàn)階段，多品牌自營獨(dú)立賣場經(jīng)銷商的產(chǎn)品采購模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，經(jīng)銷商不再相信工廠的產(chǎn)品推薦。有思路、有理念，有洞察能力的經(jīng)銷商正在以當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，從利于贏得市場競爭，符合自身賣場運(yùn)營管理體系為前提來選擇品牌和配比產(chǎn)品了。也就是是說，經(jīng)銷商已經(jīng)開始以用戶為導(dǎo)向來采購產(chǎn)品了。這樣的變革，倒逼上游工廠必須以用戶思維來研發(fā)產(chǎn)品了，否則，就會(huì)被經(jīng)銷商所淘汰。近兩年，我們發(fā)現(xiàn)，很多工廠的業(yè)績下滑的厲害，很大程度上是因?yàn)楣S開發(fā)出的產(chǎn)品根本就不適應(yīng)市場的需求。這也是工廠閉門造車的必然結(jié)果。3.單品牌獨(dú)立店模式經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的演變單品牌獨(dú)立店模式可以說是川派家具的原創(chuàng)，這種模式的店主要存在于縣級(jí)及縣級(jí)以下市場。當(dāng)然在地級(jí)及地級(jí)以上城市也有這樣的店，比如，楷模獨(dú)立店，曲美獨(dú)立店等。今天我著重談下，以縣級(jí)獨(dú)立店模式為主的經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的變化。縣級(jí)城市是川派家具的大本營，以全友為代表的獨(dú)立店模式的川派企業(yè)靠獨(dú)立大店模式占據(jù)了縣級(jí)市場的大半壁江山。后來，不同區(qū)域板塊的很多家具企業(yè)也都學(xué)過川派的獨(dú)立大店模式，但是，在縣級(jí)市場模仿者成功的甚少。好像只有川派家具企業(yè)才玩的轉(zhuǎn)這種模式。近幾年，我們發(fā)現(xiàn)，川派大店模式受到了越來越多的挑戰(zhàn)。部分川派企業(yè)獨(dú)立大店的關(guān)店速度大于了開店的速度。究其原因，不外乎以下幾個(gè)原因：①單品米產(chǎn)出持續(xù)走低，滯銷品大量存在；
②經(jīng)銷商對(duì)門店產(chǎn)品的配比無自主權(quán)；
③不允許做競品，有的品牌甚至要求經(jīng)銷商只能經(jīng)營它一個(gè)品牌；
⑤投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例，資金壓力大；
⑦工廠對(duì)經(jīng)銷商的幫扶能力越來越弱，而經(jīng)銷商自己又無能力管理好門店。
⑧工廠管理經(jīng)銷商的強(qiáng)硬態(tài)度，讓經(jīng)銷商難以忍受；
⑨經(jīng)銷商要打造自己賣場的品牌，降低與工廠的合作風(fēng)險(xiǎn)（以工廠品牌名稱作為賣場的名稱，一旦與工廠決裂，自己還要從頭開始，多年的品牌知名度積累毀于一旦），尋求掌控門店經(jīng)營的自主權(quán)；
⑩有了更好的替代品牌及產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢不明顯了）。經(jīng)營不好的單品牌獨(dú)立大店模式的經(jīng)銷商正在向多品牌多品類的自主賣場品牌的經(jīng)營模式上轉(zhuǎn)變。而實(shí)際上，這種轉(zhuǎn)變的本質(zhì)是，經(jīng)銷商產(chǎn)品采購主導(dǎo)權(quán)的變革：由向單一工廠產(chǎn)品采購模式向多品牌工廠采購模式轉(zhuǎn)變；由單向被動(dòng)產(chǎn)品采購向多向主動(dòng)產(chǎn)品采購的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，很多經(jīng)營不好的單品牌獨(dú)立店模式經(jīng)銷商的普遍心態(tài)是，生意如此不好做，我何必抱著一顆大樹，放棄一片森林呢！如果放棄，我還有更多的選擇；如果堅(jiān)持，可能就得在這一顆樹上吊死了。與其被吊死，還不如放棄，再去森林里博一下，萬一要成功了呢！4.以散貨為主的多品牌店/賣場經(jīng)銷商產(chǎn)品采購模式的演變做散貨的賣場通常是中低端賣場，經(jīng)銷的品牌大多是中小品牌，經(jīng)銷商有自己賣場的名稱，采購產(chǎn)品完全能夠做到自主，不受任何一個(gè)廠家的強(qiáng)制和左右，往往以產(chǎn)品好賣和利潤為導(dǎo)向采購產(chǎn)品。
現(xiàn)階段，這種類型的經(jīng)銷商的訴求點(diǎn)是：①規(guī)模做大了，零散的高頻多次采購費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)還不一定能采購到對(duì)的產(chǎn)品。這種類型的經(jīng)銷商希望能集中采購。目前，行業(yè)已經(jīng)有很多平臺(tái)能夠幫助經(jīng)銷商進(jìn)行高效的產(chǎn)品采購。比如，家具廠商產(chǎn)品對(duì)接平臺(tái)易賣通。②隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品利潤越來越低，采購極具性價(jià)比的產(chǎn)品是贏得市場競爭的第一要求。也就是說經(jīng)銷商采購產(chǎn)品追求“高性價(jià)比”；③采購產(chǎn)品能夠自由自主，不受工廠各種苛刻條件的限制；④物流成本也是經(jīng)銷商采購產(chǎn)品時(shí)的重要參考；⑤希望工廠能給予必要的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)、門店運(yùn)營管理方面的指導(dǎo)，促銷活動(dòng)推廣方面的協(xié)助。這也是影響經(jīng)銷商采購產(chǎn)品時(shí)的重要因素。
