民企很喜歡說(shuō)的一句話：以業(yè)績(jī)論英雄，銷售回款多的人，自然可以多獲得提成。然而，業(yè)績(jī)達(dá)成只是“果”，保證業(yè)績(jī)達(dá)成的“因”是什么，卻少有人思考。作為長(zhǎng)期履職快消品行業(yè)營(yíng)銷高層管理人士，最近幾年，一直在思考一個(gè)問(wèn)題：為什么凡事做得久、做得強(qiáng)的業(yè)內(nèi)企業(yè)好像都不執(zhí)行提成制？這方面，尤以歐美企業(yè)為甚。
作為資深球迷，渴望著國(guó)足能夠再次實(shí)現(xiàn)“沖出亞洲、走向世界”，但總是事與愿違。是因?yàn)榻o的獎(jiǎng)勵(lì)不夠嗎？以中超的投入而言，一旦國(guó)足獲得世界杯正賽資格，其所獲得的經(jīng)濟(jì)收入一定不會(huì)少，屢屢出不來(lái)線的關(guān)鍵，還是技不如人。足球是需要用實(shí)力說(shuō)話的，實(shí)力不行，結(jié)果自然不會(huì)好！
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，高層決策者可能會(huì)有意無(wú)意的忘了有因才有果，“提成制”、“計(jì)件制”和以目標(biāo)達(dá)成為主要權(quán)重的考核制，是一種以成果導(dǎo)向的激勵(lì)方式。隨著外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的快速變化，市場(chǎng)已經(jīng)從稀缺經(jīng)濟(jì)快速過(guò)度到了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，在這個(gè)時(shí)候，不考慮外埠環(huán)境的變化而一味的堅(jiān)持成果導(dǎo)向，讓銷售人員覺(jué)得在盡了所有的努力之后，業(yè)績(jī)達(dá)成依然無(wú)望，士氣受挫，收入下降，甚至導(dǎo)致人員嚴(yán)重流失。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，成果導(dǎo)向確實(shí)促進(jìn)了企業(yè)的“野蠻”成長(zhǎng)，但在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入平緩期，還堅(jiān)持成果導(dǎo)向，很有可能導(dǎo)致企業(yè)的急劇下滑，說(shuō)到底，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任在經(jīng)營(yíng)管理層，而不是業(yè)務(wù)層面的員工，成果導(dǎo)向是將經(jīng)營(yíng)責(zé)任無(wú)限下放給了銷售人員，在有意無(wú)意之間，關(guān)鍵的責(zé)任在于經(jīng)營(yíng)決策層及其制定的經(jīng)營(yíng)方針。
業(yè)績(jī)的好壞，除了業(yè)務(wù)人員的積極性外，還存在著許多制約因素。比如：產(chǎn)品品質(zhì)保障能力如何？新產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)需求？品牌與價(jià)格定位是否合理？營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略是否得當(dāng)？供應(yīng)鏈?zhǔn)欠耥槙常康鹊?。而這些制約因素恰是中低層業(yè)務(wù)人員無(wú)法左右的，需要公司的高層才能夠解決。試想，當(dāng)這些制約因素持續(xù)存在時(shí)，能有可持續(xù)的好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)嗎？
通過(guò)多年觀察，銷售提成制還存在著諸多弊端，大致是：
1. 難以調(diào)動(dòng)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的銷售人員去公司擬定的戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，而這戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域現(xiàn)階段的銷售差強(qiáng)人意。因?yàn)?，這會(huì)影響到該業(yè)務(wù)人員的提成收入；
2. 容易導(dǎo)致銷售人員的短期行為，不顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，只顧短期內(nèi)沖擊銷量，自己能夠拿到提成即可。往往是經(jīng)銷商庫(kù)存一大堆，而終端售點(diǎn)卻“空空如也”；
3. 很多公司的提成制度會(huì)明確規(guī)定一個(gè)保底目標(biāo)，只有達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，才能獲得提成。業(yè)務(wù)人員往往會(huì)在本月銷量有點(diǎn)差距的時(shí)候放棄努力，將回款累積到下月，以保證拿到提成（甚至是超額獎(jiǎng)勵(lì)）。這勢(shì)必會(huì)影響公司存貨周轉(zhuǎn)和均衡生產(chǎn)，影響公司的資本收益；
4. 拿提成少的業(yè)務(wù)未必是能力差、提成多的業(yè)務(wù)未必是能力強(qiáng)。因?yàn)殇N售人員所在的區(qū)域及公司的投入等也是決定業(yè)績(jī)高低的重要因素。不考慮一些客觀條件，只是一味的以業(yè)績(jī)論英雄，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不和諧；
京瓷創(chuàng)始人稻盛和夫在《阿米巴經(jīng)營(yíng)》一書(shū)中說(shuō)：“京瓷不實(shí)施成果導(dǎo)向，因?yàn)楫?dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)滑坡、提成被削減時(shí)，大多數(shù)員工會(huì)心懷不滿、怨恨和嫉妒，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，成果導(dǎo)向反而會(huì)使得人心渙散。京瓷的經(jīng)營(yíng)是按照實(shí)力導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行的?！?/span>
何謂“實(shí)力導(dǎo)向？”其實(shí)就是由僅僅關(guān)注“量”轉(zhuǎn)化為更加關(guān)注“質(zhì)”。承擔(dān)起該有經(jīng)營(yíng)決策層承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任。在正確的戰(zhàn)略和策略指導(dǎo)下，追求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，重視員工能力和道德培育，關(guān)注顧客/消費(fèi)者的滿意度。只要做好了這些，成果的獲得是水到渠成的。
實(shí)力導(dǎo)向一定不是“大鍋飯”。必須充分強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作流程順暢、擬定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫?、打造合理的管理系統(tǒng)，保證各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)方針落實(shí)與執(zhí)行到位。同時(shí)在財(cái)務(wù)、客戶、系統(tǒng)和成長(zhǎng)四個(gè)維度設(shè)定科學(xué)的考核機(jī)制。這或許就是未來(lái)民企的發(fā)展方向，也是人力資源的發(fā)展趨勢(shì)。先行的企業(yè)一定會(huì)嘗到甜頭！
撇去浮躁，塑造實(shí)力，讓成果自然到來(lái)！
作者簡(jiǎn)介：邱曉華，實(shí)戰(zhàn)派快消品營(yíng)銷專家，近年一直從事以油茶籽油為核心的食用油脂全面市場(chǎng)整合與營(yíng)銷工作，歷任健力寶大區(qū)總監(jiān)、高正集團(tuán)副總裁、井崗綠寶高級(jí)顧問(wèn)等職。歡迎來(lái)電溝通探討：18907000806（微信同號(hào)）
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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