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從客人流向的角度把酒店營銷工作做一個整體的梳理與分析，即：流量、存量與增量這三者在經(jīng)濟學中是這樣做的定義：

【流量】是指在某一段時間內(nèi)流入及(或)流出系統(tǒng)的數(shù)量(其中流入量或流出量稱為單邊流量，而流入量加流出量稱為雙邊流量)；

【存量】是指系統(tǒng)在某一時點時的所保有的數(shù)量；

【增量】則是指在某一段時間內(nèi)系統(tǒng)中保有數(shù)量的變化。

我們拋開經(jīng)濟學的定義與數(shù)學對增量的定義，用這三個詞來幫助酒店同行梳理出酒店營銷的路徑與核心要點，以利于酒店營銷工作有效的開展。

舉個簡單的例子：

酒店有100間客房，有30間在住，當前預定40間，散客住了15間，出租率是85%；第二天，離店50間，在住35間，在住的客人又開了10個房間，新入住50間。

在這里，在住酒店是存量，預定與新入住酒店的是流量，增量是在住的客人開的10個房間。

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酒店的流量

從流入的角度來看，酒店營銷渠道選擇極其有限，OTA、協(xié)議單位、散客、團隊與酒店直銷會員，在流入量貢獻上，每家酒店各有不同。從酒店角度出發(fā)最有效的渠道從近期看，可能是OTA和協(xié)議客戶，從遠期看一定是自己的直銷會員渠道。

所以，在流入量上，酒店營銷應該多渠道并用，萬流歸一，盡可能滴做自己的會員體系，這個體系是自己直銷渠道的核心。無論在流量入口上，我們花費多大精力與成本，如果客人沒有轉化自己的會員，在流量入口上我們酒店已經(jīng)“近視”或者把自己的后半場輸?shù)袅?，因為你原來越?jīng)]有了話語權。

從流出的角度看，是一個自然和客觀滴現(xiàn)象，但是這里有一個關鍵點，如何把流出持續(xù)繼續(xù)引流回來是酒店營銷一個大的命題，或者已經(jīng)超越了目前酒店銷售的范疇。

重點工作：流入數(shù)量與收益結合。

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酒店的存量

這里的存量從兩個方面分析：

第一，是流入后持續(xù)的產(chǎn)生消費的客人，或者是一段時間留存的客人；

第二，把流入的客人轉化為自己會員的量，這個存量不是實際意義上的存量，是你保存了客戶的消費軌跡與各種信息，保存了與客人互動后客人標簽的記錄，其意義在于為客人入住可以進行預訂預測，為客戶服務提供準確的個性化指導，結果是讓其真的持續(xù)不斷滴在你酒店產(chǎn)生消費。

同時，在客人離店后，酒店可以根據(jù)客人的所有記錄，進行精準的信息推送，讓客人體會到酒店懂他，一旦產(chǎn)生出差行為，你的酒店就是首選，因為你做到的事情別人沒有做到。

從另外的角度彭老師認為，這里的存量也可以理解為會員的復購。通過在店的會員精準服務和離店的精準營銷，實現(xiàn)會員復購率的提升。

工作重點：精準的會員管理、個性化服務與精準營銷。

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酒店的增量

從經(jīng)濟學的角度，是我們的存量增加或者減少。我們換個角度來分析酒店的增量：

酒店營銷流量入口流量的增加，按照概率，存量一定產(chǎn)生變化，趨勢是增加，這個增加是增量，這個增量是自然與客戶的規(guī)律。

從存量到正向的增量，作為酒店營銷而然，目前做到的很少，這里說個思路，就是讓我們會員中核心客人，非常認同我們酒店的客人，把他們作為一個渠道，流量入口的渠道思考，一旦這樣一個渠道感念付之行動，增量是很自然的事情。同時，也減少了很多渠道成本。但是，做到這一點，需要一個大的系統(tǒng)支撐，不僅僅是技術，更重要的是人與系統(tǒng)，包括：理念、認識、方法、工具與執(zhí)行力。

增量的另外思考，是客人除了客房與餐飲消費，產(chǎn)生了其他消費與酒店有關。換個說法就是客人的價值最大化，體現(xiàn)在酒店方面：贏利點多，利潤增加。

工作重點：酒店直銷會員系統(tǒng)構建與實施

酒店營銷的三部曲：流量、存量與增量是一個閉環(huán)，也是一個大的營銷體系，需要線下與線上完美結合才能事半功倍。

出局是思想與理念的侄俈，出彩是創(chuàng)新與實踐的結果。