老喬這家連鎖超市集團已經(jīng)創(chuàng)辦43年，粉絲眾多，其中不乏明星和社會名流。如果按單位面積計算，銷售額是同行的兩倍。其奧秘在于老喬很早就認(rèn)識到一個道理：消費者喜歡選擇，但并不喜歡太多的選擇。
于是公司只挑選最棒的產(chǎn)品，以減少顧客選擇的煩惱。這使喬氏商店的商品種類很少，只有沃爾瑪?shù)氖种?，從而讓每種商品賣得更多、更便宜，有些商品便宜兩到三成。
喬氏商店TraderJoe's不打折，不做廣告促銷，沒有噱頭，沒有會員制俱樂部，也沒有特殊的購物卡，你能想到的很多奇特的辦法，它都沒有。
但它卻是目前美國最受歡迎的連鎖超市之一，許多明星及社會名流都是它的忠實顧客。據(jù)《財富》雜志報道，尚未公開上市的喬氏，目前在美國的25個州擁有344家連鎖店，年銷售額約80億美元，可以排在“財富500強”第300名左右。
那么，在喬氏商店低調(diào)而神秘的外衣背后，到底是什么樣的商業(yè)模式，在驅(qū)動它的成功呢?
原來，喬氏認(rèn)識到一個道理：消費者喜歡選擇，但并不喜歡太多的選擇。于是它集中全部注意力，為顧客選擇出最棒的產(chǎn)品，而且保證價格也很實惠。
因此，喬氏商店里的每種商品，都是經(jīng)過精心挑選的，以節(jié)省顧客的選擇時間。其最大的一筆研發(fā)支出，就是讓四名采購主管去世界各地搜羅精致的商品。
所以，在喬氏商店，你能買到在其他超市很難買得到的東西。比如充滿異域情調(diào)但又平價的奢侈食品，像比利時黃油華夫餅干、泰國辣椒腰果，還有一些健康的有機食品，如放山雞生的雞蛋、手工精釀啤酒等等。
費盡心思找來這些獨特的東西，那一定很貴吧？網(wǎng)友波可諾?里科德也曾這么想，他在博客寫道，原以為在喬氏商店這樣時尚而獨特的地方，普通商品都會被賣出精品店那樣的高價，最后發(fā)現(xiàn)，像雞蛋、牛奶等普通商品，甚至比附近一些全國性連鎖超市還要低兩到三成。
原來，精挑細(xì)選的另一個結(jié)果，就是喬氏的商品種類更少。據(jù)《財富》雜志報道，美國的大型賣場一般可陳列5萬種商品，而喬氏商店一家店則只賣4000種。
這樣，喬氏就有可能從供應(yīng)商那里獲得更低價格。
舉例來說，一般超市賣40種花生醬，但喬氏只挑選十種最好的來賣，如果同樣是在一個星期賣出40罐，那么其他超市每種花生醬平均只賣出一罐，而喬氏卻可以賣出四罐，因此每種商品可以更大量地進貨。同時，更少的商品種類，使得運輸、上架等運作環(huán)節(jié)也更簡單。
喬氏還盡一切可能從供應(yīng)商那里直接采購，并提前簽訂合同，以獲得最低價格。
而且它也盡可能少花錢，它既不會在廣告上花費一毛錢，也不像美國大部分超市那樣，向制造商收取上架費、廣告費等費用，它認(rèn)為這將導(dǎo)致更高的價格。
另外，對于一些食品大廠生產(chǎn)的高檔食品，還會勸說這些廠商推出“平價版”。
這些辦法，節(jié)約了成本，也為顧客省了錢。
有一件非常重要的事情，就是所有喬氏銷售的這些難以發(fā)現(xiàn)的美味食品等等，幾乎都被打上喬氏的自有品牌—“喬氏”Trader Joe's，而且供應(yīng)商還要簽訂保密協(xié)議(估計這樣，就可以保證讓競爭對手很難找到進貨渠道了)。喬氏商店銷售的商品中，“自有品牌”超過80%，而其他超市通常只占16%。
總之喬氏很酷，在那里找不到大路貨產(chǎn)品。據(jù)《商業(yè)周刊》報道，喬氏不賣可口可樂、百威啤酒或?qū)殱崕蛯氝m等。而這些大眾品牌，在其他超市則必不可少。
定位和選址
喬氏受人歡迎，與其對人群的定位有很大關(guān)系。
創(chuàng)始人喬?庫爾姆在接受路透社撰稿人采訪時表示，其初衷是想以質(zhì)優(yōu)價廉的商品，來服務(wù)于那些父母經(jīng)歷過大蕭條、同時又受到過良好教育的人。他們收入算不上太高，但對生活品質(zhì)有較高要求。而且，他發(fā)現(xiàn)在60年代后出現(xiàn)的一些新職業(yè)，也造就了一大批這樣的人。
因此在選擇新店店址時，喬氏會非常在意當(dāng)?shù)叵M者的教育水平，這是決定性因素之一。
喬氏的店面不大，通常開在的市區(qū)大街，靠近人群密集的地區(qū)，比郊外的大超市也更方便。
雖然這樣租金更貴，但TNS咨詢公司的食品行業(yè)專家桑迪?斯科凡Sandy Skrovan透露，喬氏商店平均每平方英尺的銷售額，是行業(yè)內(nèi)其他超市平均水平的兩倍。
在這種思路指導(dǎo)下，喬氏對開設(shè)新店并不著急，而是注重保持與顧客之間的近乎鄰里間的親近關(guān)系。
事實上，老喬的確達到了這個目的。YouTube上有個網(wǎng)友制作了一段視頻，名為“喬氏之歌”Trader Joe's Song，里邊幾乎全是喬氏品牌食品，點擊量達70萬次，近1500條評論竟然一邊倒地贊美喬氏(這讓人不禁想起另外一個老喬—史蒂夫?喬布斯)。
一位中國留學(xué)生說：“喬氏是我的最愛。我每次去總要買些奇奇怪怪的東西，拿自己做實驗。更重要的是，超市在每一個親切的細(xì)節(jié)都透出對生活的熱情。價目牌都是手寫的，還會描述特色或烹調(diào)方法。廣告冊用的是鉛筆水彩畫。這些簡直是天堂的必要組成部分。”
喬?庫爾姆還說，企業(yè)家既要使顧客感到高興，也要使員工感到快樂。他給予員工優(yōu)厚的待遇，目前普通店員的年薪有5萬美元，非全職員工也會有全額保險。
而員工也是全心全力工作，服務(wù)態(tài)度超級好。如果顧客問商品在哪，員工并不是簡單地說出位置，而是將顧客直接領(lǐng)到那里，也很樂意打開食品讓顧客試吃。
所有店員也都可以把自己的想法和顧客反饋，直接通過電子郵件發(fā)給采購人員。
1979年，創(chuàng)始人喬?庫爾姆把喬氏商店賣給了一個德國家族，后者還擁有另外一家連鎖超市阿爾迪Aldi，但喬氏原有的經(jīng)營團隊以及企業(yè)特色，一直得以保留。
喬?庫爾姆已經(jīng)80歲了，住所和喬氏現(xiàn)任CEO丹?貝恩Dan Bane僅幾個街區(qū)之隔，但他們從不談?wù)撋痰?，目前，喬老先生更喜歡把時間花在畫油畫和有機園藝上。
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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