終端 發(fā)表時間:2019/5/21 9:15:08??來源:hizcn.com??
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當(dāng)今社會，顧客所能選擇的機(jī)會越來越多，不管是近幾年飛速發(fā)展的電商，還是瘋狂增加的實體店，對每個門店都帶來了前所未有的壓力。面對這樣的困境，導(dǎo)購能否留住進(jìn)店客戶，促成成交就顯得尤為重要了
今天，零顧問就說說從顧客進(jìn)店到買單出門，在每個階段，優(yōu)秀的導(dǎo)購都是如何做的？
第一步：顧客剛進(jìn)店，導(dǎo)購少說話
很多人認(rèn)為，做導(dǎo)購，就是會說話。見到客戶，一上來就介紹自己產(chǎn)品多好多好，卻不知道，很多業(yè)績都是毀于導(dǎo)購話多。
顧客在進(jìn)店后，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導(dǎo)購只會讓顧客厭煩。所以顧客剛進(jìn)店時，導(dǎo)購盡量少說話，給顧客足夠的“挑選時間”。
比如：當(dāng)顧客進(jìn)店時，我們只說一句：你好，歡迎光臨XXX，然后退到一邊，無需尾隨。在給顧客留出空間的同時，也加深了顧客對店鋪的印象。
第二步：人不跟顧客，心跟著顧客
雖然人不用跟著顧客，但心要跟著顧客，隨時注意顧客的動態(tài)，做好介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備，以便顧客有購買“苗頭”時，及時向顧客提供服務(wù)。
這個時候，掌握時機(jī)就顯得很重要，當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時，就是開口的好時機(jī)：
1、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3、當(dāng)顧客突然停下腳步時；
4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；
5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。
這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產(chǎn)生的動作，導(dǎo)購應(yīng)及時抓住這個機(jī)會。那我們該如何具體介紹呢？
1、當(dāng)顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優(yōu)勢，讓顧客更樂意接受；
2、當(dāng)顧客徘徊時，可以適當(dāng)詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務(wù)。
第三步：正確介紹商品賣點
商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點呢？
挖掘產(chǎn)品賣點，我們一般從以下幾個方面進(jìn)行：
1、產(chǎn)品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；
2、產(chǎn)品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；
3、產(chǎn)品設(shè)計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設(shè)計風(fēng)格、清新的設(shè)計風(fēng)格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費(fèi)市場；
4、產(chǎn)品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為質(zhì)量多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；
5、產(chǎn)品價格賣點：比如折扣季節(jié)，商品適當(dāng)?shù)恼劭?，會讓消費(fèi)者毫不猶豫的剁手；
第四步：揣摩顧客需求
產(chǎn)品的賣點，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，讓顧客做出選擇。
揣摩顧客需求的4種方法：
1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現(xiàn)商品的價值；
2、讓顧客觸摸商品：當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；
3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；
4、拿幾件商品讓顧客比較：當(dāng)不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；
第五步：抓住促單成交的機(jī)會
當(dāng)顧客進(jìn)過一系列的挑選，對比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機(jī)會來了：
1、顧客突然不再發(fā)問時；
2、顧客話題集中在某個商品上時；
3、顧客不講話而若有所思時；
4、顧客不斷點頭時；
5、顧客開始注意價錢時；
6、顧客開始詢問購買數(shù)量時；
7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時。
當(dāng)時機(jī)出現(xiàn)時，就用這4種方法促單：
1、不要給顧客看新的商品；
2、縮小顧客選擇的范圍；
3、幫助顧客確定所喜歡的商品；
4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
第六步：熱情送客
當(dāng)顧客購買完成之后，很多人就變得隨意了，恰恰這個時候更應(yīng)該認(rèn)真對待。
千萬不要小看這一步，這個時候?qū)е骂櫩头锤?，會讓之前的工作功虧一簣，就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費(fèi)者。
店鋪80%的業(yè)績來自于老顧客，而一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，能讓更多的新顧客成為老顧客，為店鋪業(yè)績做出源源不斷的貢獻(xiàn)。
所以我們在送客時一低昂要熱情，不要讓顧客覺得付錢之前和付錢之后態(tài)度的差別，這樣才能在最后的時刻為客戶留下好的印象。文章來源：微信公眾號 jzqb-fzjxs
基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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