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       誤區(qū)之一：找不到負(fù)責(zé)人，"主動(dòng)"留自己的聯(lián)系方式

??電話營(yíng)銷過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)碰見(jiàn)找不到具體負(fù)責(zé)人、或者負(fù)責(zé)人不在的情況。這個(gè)時(shí)候，有些電話營(yíng)銷人員就會(huì)非常"主動(dòng)"的給接電話的人員留下自己的聯(lián)系方式，包括自己的姓名、手機(jī)、座機(jī)、公司名稱、公司網(wǎng)址等，并"請(qǐng)"對(duì)方將自己的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告給他們的具體負(fù)責(zé)人。

??電話營(yíng)銷人員的出發(fā)點(diǎn)是好的；但是從實(shí)踐來(lái)看，純粹是"自做多情".道理很簡(jiǎn)單，換位思考一下，如果我們是那個(gè)接電話的下屬，我們接到了一個(gè)陌生的"拉廣告"的電話，我們難道會(huì)傻兮兮的將這個(gè)"拉廣告"的人的聯(lián)系方式"老老實(shí)實(shí)"、"原原本本"告之自己的上級(jí)嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)痛斥嗎？同理，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（具體負(fù)責(zé)人）會(huì)輕易聽(tīng)信一個(gè)從未謀面、從未聯(lián)系過(guò)的人的話嗎？而且，自己還是"買方",自己還要主動(dòng)給"賣方"去電話，這可能嗎？

??所以，碰見(jiàn)找不到具體負(fù)責(zé)人時(shí)，我們?cè)撟龅氖牵赫?qǐng)教接電話的人員，詢問(wèn)具體負(fù)責(zé)人姓什么？怎么稱呼（什么職位）？大概什么時(shí)候在公司？他的電話是多少？一般來(lái)說(shuō)，接電話的人會(huì)對(duì)前三個(gè)問(wèn)題給予明確的答復(fù)，最后一個(gè)問(wèn)題（電話）則可能不會(huì)給予答復(fù)。但是，通過(guò)這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是"熟門熟路"了。

??誤區(qū)之二：盲目相信代理商的話

??很多電話營(yíng)銷企業(yè)，也有自己的代理商渠道，還有很多"中介"、"中間人",我們暫且統(tǒng)一稱之為代理商。很多電話營(yíng)銷人員很容易陷入這樣一個(gè)誤區(qū)：盲目相信代理商的話！

??我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的代理商：代理商手頭有個(gè)客戶，立即催命式的讓營(yíng)銷人員給予價(jià)格、政策、方案、產(chǎn)品等各個(gè)方面支持，并且要求是"立即做好"、"客戶催得很急"、"客戶馬上就要決定購(gòu)買了"……

??我們的電話營(yíng)銷人員以為自己撿了個(gè)"大便宜",馬上就能簽定一個(gè)單子了，所以也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做這個(gè)代理商的"后勤保障工作".等到電話營(yíng)銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯(lián)系的客戶就變成了"遙遙無(wú)期"、"空中摟閣".營(yíng)銷人員再問(wèn)代理商，代理商就以"客戶那邊沒(méi)有消息"為由進(jìn)行推托，甚至都懶得接電話了。

??營(yíng)銷人員的時(shí)間全部白白浪費(fèi)掉了，而且還連帶影響到營(yíng)銷人員聯(lián)系的其他重點(diǎn)客戶。

??筆者也曾吃過(guò)多次的這種虧。后來(lái)終于"醒悟"過(guò)來(lái)，對(duì)待代理商的話，我們從此只相信1%,我們對(duì)代理商，僅僅是把他當(dāng)成一個(gè)非常普通的客戶，不需要急噪，也不需要多投入。這種做法，幫助我們節(jié)省了大量寶貴的時(shí)間，能夠更好的抓住和把握那些真正優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是代理商嘴里說(shuō)的"虛無(wú)縹緲"的"優(yōu)質(zhì)客戶".

??誤區(qū)之三：來(lái)公司實(shí)地考察的客戶基本上不可信

??電話營(yíng)銷過(guò)程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來(lái)實(shí)地考察，避免上當(dāng)受騙。當(dāng)客戶提出這種需求時(shí)，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來(lái)公司實(shí)地考察。

??事實(shí)上，大多數(shù)提出要來(lái)公司實(shí)地考察的客戶，最終并沒(méi)有來(lái)公司考察；而且這其中很多人，最終還選擇了購(gòu)買公司的產(chǎn)品。

??但是，也有那么一部分客戶，選擇了來(lái)公司實(shí)地考察。

??筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象：

??凡是來(lái)公司實(shí)地考察過(guò)的客戶，最終都沒(méi)有選擇購(gòu)買公司的產(chǎn)品！

??也就是說(shuō)，來(lái)公司實(shí)地考察的客戶基本上不可信！

問(wèn)題出在哪里呢？問(wèn)題并不出在公司方面，因?yàn)楣緦?shí)力很不錯(cuò)，產(chǎn)品、技術(shù)、銷售都足以讓客戶信服；問(wèn)題反而是出在客戶身上，因?yàn)榭蛻魧?shí)地考察了公司后，認(rèn)為公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品、技術(shù)過(guò)硬，結(jié)果客戶不著急了，就要根據(jù)自己的進(jìn)度來(lái)選擇什么時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品。而且，還有那么一些客戶，來(lái)公司考察前，實(shí)際上根本就沒(méi)有想過(guò)近期購(gòu)買產(chǎn)品，僅僅是抱著一個(gè)了解市場(chǎng)和行情的目的來(lái)公司看看。

??結(jié)果我們還將這個(gè)客戶當(dāng)成了"大客戶",冤呀?。?！

??現(xiàn)在，我們的做法是：

??對(duì)于提出想來(lái)公司實(shí)地考察的客戶，我們?nèi)急硎練g迎；

??一旦客戶要來(lái)公司實(shí)地考察，那么我們立即將該客戶列為不可信任的客戶！

??（此原則針對(duì)電話營(yíng)銷企業(yè)有效；針對(duì)其他類型的企業(yè)不一定有效，特別備注?。?

??誤區(qū)之四：客戶要求我們上門拜訪，我們急忙"應(yīng)約"

??電話營(yíng)銷過(guò)程中，避免不了很多異地客戶會(huì)提出，讓我們上門拜訪，洽談具體合作。如果我們真這么做了，估計(jì)最終結(jié)局是"偷雞不成反蝕一把米",白白浪費(fèi)了我們的寶貴時(shí)間和大量金錢投入。

??電話營(yíng)銷，說(shuō)到底，就是通過(guò)電話推銷一些價(jià)格相對(duì)低廉、產(chǎn)品相對(duì)成熟的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是難以支撐我們的往返差旅費(fèi)，同時(shí)還要損耗我們大量的時(shí)間（坐火車往返最少也要兩天，加上當(dāng)?shù)匕菰L和交流一天，如果再稍微耽擱一下，一個(gè)星期就過(guò)去了），這無(wú)論是對(duì)于電話營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是對(duì)電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是無(wú)比巨大的損失。

??而且，更嚴(yán)重的是：

??凡是客戶要求我們上門拜訪，我們急忙"應(yīng)約",從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)成功的案例（大單子例外；大單子肯定需要多次拜訪、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的電話營(yíng)銷，營(yíng)銷人員上門跑了十來(lái)次，結(jié)果一個(gè)單子也沒(méi)有做成。

??最后總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是：

??小單子，就是做電話營(yíng)銷，不要考慮什么上門拜訪；一方面沒(méi)有任何效果，另一方面反倒將客戶的"欲望"提升無(wú)限了！

??電話營(yíng)銷過(guò)程中，還有其他很多誤區(qū)，此處就不一一羅列了。