電話(huà)約見(jiàn)是指銷(xiāo)售員與客戶(hù)協(xié)商確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象、訪(fǎng)問(wèn)事由、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間和訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在推銷(xiāo)過(guò)程中起著非常重要的作用。本文將闡述電話(huà)約見(jiàn)技巧的基本原則、接見(jiàn)的原則、接近客戶(hù)的幾種方法。
??約見(jiàn)是推銷(xiāo)準(zhǔn)備過(guò)程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶(hù)的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷(xiāo)售人員努力獲得客戶(hù)接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。
??一、約見(jiàn)的基本原則
??它是推銷(xiāo)準(zhǔn)備過(guò)程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶(hù)的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷(xiāo)售人員努力獲得客戶(hù)接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。
??1、確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。
??（1）應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策人。
??（2）應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。
??（3）應(yīng)做好約見(jiàn)前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。
??2、確定訪(fǎng)問(wèn)事由地原則。任何推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)地最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，但為了使客戶(hù)易于接受，銷(xiāo)售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪(fǎng)問(wèn)的理由。根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)踐，下列幾種訪(fǎng)問(wèn)理由和目的可供參考：
??（1）認(rèn)識(shí)新朋友；
??（2）市場(chǎng)調(diào)查；
??（3）正式推銷(xiāo)；
??（4）提供服務(wù)；
??（5）聯(lián)絡(luò)感情；
??（6）簽訂合同；
??（7）收取貨款；
??（8）慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪(fǎng)、代傳口信等。
??3、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間原則。要想推銷(xiāo)成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。
??（1）盡量為客戶(hù)著想，最好由客戶(hù)來(lái)確定時(shí)間。
??（2）應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶(hù)的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶(hù)最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶(hù)。
??（3）應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。
??（4）應(yīng)根據(jù)不同的訪(fǎng)問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。
??（5）約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線(xiàn)、天氣、安全等因素。
??（6）應(yīng)講究信用，守時(shí)。
??（7）合理利用訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)安排在一天訪(fǎng)問(wèn)，并合理利用訪(fǎng)問(wèn)間隙做與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。
??4、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)的原則。
??（1）應(yīng)照顧客戶(hù)的要求；
??（2）最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室；
??（3）客戶(hù)的住居地也是銷(xiāo)售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一。
??（4）可以選擇一些公共場(chǎng)所。
??（5）公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷(xiāo)售人員選擇地地點(diǎn)之一；
??二、接近的原則
??1、銷(xiāo)售人員必須以不同的方式接近不同的客戶(hù)群體。實(shí)踐證明，成功的推銷(xiāo)在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)格是否一致。客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。在實(shí)際接近時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。
??2、銷(xiāo)售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N(xiāo)是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
??3、銷(xiāo)售人員必須減輕客戶(hù)的壓力。多年的推銷(xiāo)實(shí)踐表明，當(dāng)銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)壓力，具體表現(xiàn)為：
??（1）冷漠或拒絕。
??（2）故意岔開(kāi)話(huà)題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷(xiāo)洽談。
?因此，在上述情況下，銷(xiāo)售人員要成功地接近客戶(hù)，就必須想方設(shè)法地減輕客戶(hù)地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：
??（1）情景虛構(gòu)法。銷(xiāo)售人員不是以客戶(hù)為直接推銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員不是向自己而是向他人推銷(xiāo)。
??（2）非推銷(xiāo)減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶(hù)提供幫助等。
??（3）征求意見(jiàn)法。銷(xiāo)售人員首先告訴客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的目的是聽(tīng)取意見(jiàn)和反應(yīng)，而非推銷(xiāo)。
??（4）直接減壓法。銷(xiāo)售人員明確告訴客戶(hù)如果聽(tīng)完推銷(xiāo)建議沒(méi)興趣，可以隨時(shí)讓自己離開(kāi)，不必難為情。
??（5）利益減壓法。銷(xiāo)售人員首先讓客戶(hù)相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來(lái)。
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基于家族經(jīng)銷(xiāo)商生意，自身作為經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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