一、一個(gè)經(jīng)典故事：
??一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
??老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
??但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。
??在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。
??第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。
??第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。
??二、再從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧？
??讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色）。
??顧問丙：
??顧問丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？
??客戶張經(jīng)理：有的。
??我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。
??顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。
??張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。
??顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？
張經(jīng)理：好的。再見！
??請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）
??顧客乙
??顧問乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？
??張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。
??顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？
??張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？
??顧問乙：大概多久呢？
??張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。
??顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？
??張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
??顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？
??張經(jīng)理：沉默。
??顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
??張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。
??顧問乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？
??張經(jīng)理：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。
??顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
??張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。
??（請(qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販？
??再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：
??顧問甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？
??張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。
??顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？
??張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？
??顧問甲：大概多久呢？
??張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。
??顧問甲：??！這么久了？那您不著急嗎？
??張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。
??顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？
??張經(jīng)理：沉默。
??顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
??張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。
??顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣）
??張經(jīng)理：你說。
??顧問甲：請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？
??張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。
??顧問甲：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？
??張經(jīng)理：1600元/月。
??顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。
??張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。
??顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺得好嗎？
張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。
??顧問甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？
??張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？
??顧問甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢？
??張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。
??顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。
??（1、請(qǐng)思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？
??他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）
??（2、通過上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？）
??三、在引導(dǎo)客戶需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急？
??這個(gè)問題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。
??病人：醫(yī)生，我咳嗽。
??醫(yī)生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？
??病人：咳了有大半個(gè)月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。
??醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來治療呢？情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。
??病人：胸透做完了。
??醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。
??病人：支氣管炎問題嚴(yán)不嚴(yán)重？
??醫(yī)生：這個(gè)呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)?？人?，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個(gè)形象問題很重要。
??病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢？
??醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個(gè)療程的藥，一共300元。
??病人：這么貴呀？
??醫(yī)生：貴？你可以不治??！越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！
??病人：治吧。
??醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。
??病人；??？！
??（從這個(gè)案例中學(xué)到什么？激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問題，使問題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。）
??有一些老練保險(xiǎn)推銷員會(huì)經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標(biāo)客戶，意思就是說：這些事故隨時(shí)會(huì)在你身邊發(fā)生，不買保險(xiǎn)不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。
??四、回顧：探尋客戶需求的步驟
??（仍然以人才服務(wù)業(yè)為例）
??1、提問獲取客戶的基本信息
??例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
??2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
??例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？
??3、激發(fā)需求的提問
??例如：您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老板會(huì)怎樣想呢？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢？
??4、引導(dǎo)客戶解決問題
??建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。
??5、拋出有針對(duì)性的解決方案。
下一篇：沒有了
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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