即使你不是銷售，你的職業(yè)生涯也必然會經(jīng)歷一些不得不“售賣”某種東西的時刻，無論是你的想法，你的團(tuán)隊，或者你自己。那么，該如何提高你的推銷能力，尤其是你不常向別人推銷？你應(yīng)該先從什么地方開始？失敗以后又該做些什么呢？
專家之言
弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院的教授Thomas Steenburgh說，銷售的名聲并不是很好，“很少會有父母希望自己的孩子長大以后當(dāng)一個推銷員。”他的MBA學(xué)生也是一樣，“大多數(shù)的MBA學(xué)生告訴我，銷售是他們根本不會從事的職業(yè)。然而，推銷是最基本的技能?！卑６「褡稍兗瘓F(tuán)（Edinger Consulting Group）的創(chuàng)始人、《潛在的領(lǐng)導(dǎo)》的作者Scott Edinger說，對推銷的抗拒源于一種“認(rèn)為銷售只是說服人們購買他們不想要、不需要或者承擔(dān)不起的東西”的陳舊觀念。但這種看法已經(jīng)過時了。
“銷售是為了驅(qū)使別人采取行動，”他說。這是職業(yè)生涯的重要組成部分，“如果你檢視自己一天中做了些什么，從公司內(nèi)部會議到接聽客戶來電，幾乎所有的交往互動都包含某種形式的推銷?！?nbsp;
接下來讓我們看看如何更好地推銷。
回顧
Edinger說，與銷售和平共處需要理解“銷售到底是什么”。忘記那些陳腔濫調(diào)吧，“銷售不是穿著淡藍(lán)色的滌綸西裝，不停地說話，也不是向客戶施加不必要的壓力?！毕喾吹?，銷售“是說服、是啟迪、是引導(dǎo)”，目標(biāo)是與客戶或同事“合作推動改變”。為了正確地認(rèn)識這一點(diǎn)，Steenburgh建議讀者回顧自己作為消費(fèi)者時的積極體驗?！爱?dāng)你回想自己這一生中經(jīng)歷過的最好的銷售體驗，那個‘推銷員’很有可能并不在場”，他說，“他僅僅只是一個對你的問題非常關(guān)心，并積極幫助你解決的人?！?
換位思考
Steenburgh說：“人們買東西一般有兩個原因，工作問題或者個人需求?！北热缦胍米约旱膭?chuàng)意幫助組織的推進(jìn)。如果你的工作是了解消費(fèi)者的動機(jī)，“需要做些什么，才能讓老板簽訂項目，或者讓客戶對你所提供的服務(wù)非常感興趣？”在設(shè)計方案之前，你有進(jìn)行市場調(diào)研，與你試圖贏得的客戶溝通嗎？好好思考你需要獲得什么信息?！坝型硇男瑢Ｗ⒂诹私鈱Ψ?，他們要達(dá)到什么目標(biāo)，他們是怎么衡量成功與否的?！边@將幫助你及時調(diào)整建議。
做好計劃，付諸實踐
打磨自己的銷售技能，不是一個人努力就可以的。Edinger建議列一個“可信任的同事或上級”清單，然后進(jìn)行角色扮演，這樣你就可以“判斷什么樣的銷售方式可行，什么樣的不行”。你的目標(biāo)是“去理解對談中的信息流聽起來、感知起來是怎樣的”。你的同事可以幫助你改進(jìn)第一印象，并幫助提升你的表達(dá)能力。Steenburgh還建議在新人面前進(jìn)行練習(xí)?！昂头窃擃I(lǐng)域的人士交談，他們的問題可以幫你構(gòu)建框架，比如你的祖母?！?nbsp;
你的第一次嘗試很有可能會弄錯重點(diǎn)?！叭藗兓ㄙM(fèi)太多時間在腦海中思考了，以至于他們沒能很好地把這個產(chǎn)品和如何改變具體某個人的生活聯(lián)系起來?！彼f。
保持冷靜，切勿吹牛
即使你做了一絲不茍的準(zhǔn)備，推銷結(jié)果可能還是會走向反面。腎上腺素在飆升，所以你很有可能會以說過頭或者沒直擊要點(diǎn)而告終。Edinger說，這沒有簡單的解決辦法。他給的建議就是：冷靜一下。試著“放松你的面部表情”，保持你的肢體動作自信且放松。注意你的語氣和速度?！白鹁匆稽c(diǎn)，沒有人想被說教?！钡€說，不要太恭敬順從，“保持不卑不亢的態(tài)度，建立平級平等的溝通。你并不是在跪著乞求什么?！?nbsp;
Steenburgh還提出了另一個常見的問題，“不要讓自負(fù)成為你的絆腳石?！庇行r候，你會局限在“談?wù)撟约旱膬?yōu)點(diǎn)，而不是展示對方所希望看到的東西。此時，最好的情況是對方不過有些無聊，最壞的情況則是，你證明了自己并不適合這份工作。”
達(dá)成協(xié)議
Steenburgh說，善于推銷，意味著你既懂得“消費(fèi)者”，又懂得他們的消費(fèi)路徑。很少會有人一聽到你的推銷就上鉤——不管有多高明。對方需要“評估這次購買的財務(wù)影響”，回顧競爭者，或者在簽訂合同前與上級確認(rèn)。不管下個階段是什么，你都應(yīng)該“征得允許以繼續(xù)推進(jìn)”。他還建議可以說一些提示性的話，比如“可以進(jìn)入下一步了嗎？做決策前還需要我做些什么呢？”
Edinger則說，“變通”一些，并且要樂于進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。想想有什么方法，能夠讓你們合作，一起改良產(chǎn)品、服務(wù)或者想法。如果答案是否，或者暫未的話，微微試探一下，“這個想法會不會太具威脅性了？太困難了？或者是花費(fèi)太高昂了？”
眼光放長遠(yuǎn)
Steenburgh說，資深推銷員都知道，“失敗的可能性比成功更大，你只需要保持繼續(xù)前進(jìn)的勇氣?！备嬖V自己，“失敗并不都是因為我”，這能讓你振作起來。對方需要考慮到方方面面的利害關(guān)系。還要記住，銷售不是個“一次性的交易”。如果你的推銷并不成功，三個月后再去一趟，詢問對方“事情怎么樣了？你的需求滿足了嗎？”如果答案是“是”，那當(dāng)然好。但如果不是，你很可能會再獲得一次機(jī)會?！把酃夥砰L遠(yuǎn)，顧全大局?！?nbsp;
切記
該做什么：
1.事前調(diào)研。弄清楚對方看重什么，他們想要解決什么商業(yè)問題。
2.推銷演練。與可信任的同事進(jìn)行角色扮演，并尋求能改善你的表現(xiàn)的反饋。
3.征求意見。在第一步的推銷結(jié)束后，詢問對方是否可以繼續(xù)下一步，例如問問對方“你準(zhǔn)備好進(jìn)入下一部分了嗎？”
不該做什么：
1.過于緊張。放松面部表情，保持松弛但自信的肢體動作。
2.講得太多，甚至吹牛。不要喋喋不休，更不要夸大其詞，專心致志于你能如何幫助客戶。
3.自責(zé)不已。如果失敗了，不要自怨自艾，而是應(yīng)該眼光長遠(yuǎn)，股顧全大局。與客戶保持聯(lián)系，并尋找再度嘗試的機(jī)會。
（來源：微信公眾號hbrchinese）
