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顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在機(jī)械行業(yè)，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。這里所談到的大客戶(hù)不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶(hù)，而是大額消費(fèi)的組織客戶(hù)，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶(hù)等。根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，羅列了4條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。

  1、充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備 

很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶(hù)所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是：在給客戶(hù)打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

  2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家

   大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

3、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值  

假設(shè)客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻?hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值，大客戶(hù)就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。   

為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。

  4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

大客戶(hù)為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。