誰(shuí)沒(méi)有被拒絕的經(jīng)歷呢？
馬云最初創(chuàng)立阿里巴巴時(shí)，尋融資無(wú)門，遭遇不少碰壁，如今的阿里成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一；海爾的張瑞敏當(dāng)年拒絕馬化騰不止一次，然而，現(xiàn)在的騰訊市值是海爾的十幾倍。
拒絕真的不可怕，可怕的是被拒絕后的自暴自棄，這個(gè)人拒絕了你，不代表全天下的人都會(huì)拒絕你，何必在一棵樹上吊死！
換個(gè)角度想，被拒絕也不一定是壞事，想想他拒絕我的原因是什么？如果是因?yàn)閷?duì)方的眼界、格局問(wèn)題，你大可不必放在心上；如果真的指出了自己的問(wèn)題，及時(shí)反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。
對(duì)銷售人員而言更是如此，現(xiàn)在我想不出來(lái)還有哪個(gè)工作比從事銷售遭遇過(guò)的拒絕更多，如果能正確看待，拒絕就是成長(zhǎng)的催化劑，那些銷售高手也都是從被拒絕開始的。
依照相關(guān)統(tǒng)計(jì)，百分之八十的銷售是來(lái)源于客戶說(shuō)“不”以后，一個(gè)銷售人員最容易陣亡的時(shí)間是他進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的前九十天。在日常的統(tǒng)計(jì)中，一個(gè)普通銷售人員最有生產(chǎn)力的時(shí)間每天不會(huì)超過(guò)4個(gè)小時(shí)。
如果希望自己成為頂尖的銷售人員，每天唯一做的事情就是開始拜訪和約見客戶，作為一個(gè)銷售人員，任何時(shí)間去拜訪客戶都是客戶的最佳時(shí)間。自己感覺(jué)有差異的地方就是怕被客戶拒絕。
那么，銷售高手是如何克服這種心理障礙的呢？
1、 提升自信和內(nèi)在
害怕被拒絕是由于自己的自信心低落，自我價(jià)值不夠強(qiáng)。自信心低落的因素有以下四個(gè)方面：缺乏經(jīng)驗(yàn)和在這個(gè)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。過(guò)去曾經(jīng)失敗的經(jīng)驗(yàn)。注意力總在錯(cuò)誤的信息上。受到限制性信念的影響，無(wú)法激發(fā)潛能。
2、重新定義失敗
對(duì)事件的定義不同，心態(tài)自然不同。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以后才產(chǎn)生的，如果依照這樣的數(shù)據(jù)，那你算是被拒絕了嗎？
現(xiàn)在我們要做這樣的一個(gè)工作：
寫出你對(duì)被拒絕的定義，當(dāng)什么事情發(fā)生時(shí)你感覺(jué)是被拒絕了。例如：當(dāng)客戶語(yǔ)氣冷淡，表情冷漠地說(shuō)“不”的時(shí)候，感覺(jué)被客戶拒絕了。轉(zhuǎn)換這個(gè)定義，當(dāng)什么事情發(fā)生時(shí)，只是表示什么。例如：當(dāng)客戶語(yǔ)氣冷淡，表情冷漠地說(shuō)“不”的時(shí)候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和愛人吵架了。
重新下一個(gè)定義，要積極。唯有當(dāng)什么事情發(fā)生時(shí)才表示我被真正的拒絕了。例如，唯有當(dāng)我半途而廢，沒(méi)有堅(jiān)持到底的時(shí)候才表示我被真正的拒絕了。
3、對(duì)“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對(duì)并不了解的東西最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。
所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
4、現(xiàn)在拒絕你，不代表永遠(yuǎn)拒絕你
在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時(shí)的。
銷售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。
對(duì)待“拒絕”有多豁達(dá)，證明你對(duì)銷售有多領(lǐng)悟，這個(gè)職業(yè)的特殊性在于遭遇到的拒絕比任何行業(yè)都來(lái)得更為頻繁和猛烈，只有擁有良好的心態(tài)，才有望成為銷售高手！
