很多銷售人員在報(bào)出價(jià)格后，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶的抱怨之詞：“價(jià)格太貴了”“這有點(diǎn)貴”“這個(gè)報(bào)價(jià)太離譜了”……
為什么客戶聽(tīng)到我們的實(shí)心報(bào)價(jià)后，會(huì)覺(jué)得價(jià)格太貴，無(wú)法接受呢？其實(shí)，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，如果我們能夠巧用一些方法，客戶接受起來(lái)就會(huì)容易得多。
美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森，以前是位數(shù)學(xué)老師，由于每天忙工作，他很少幫妻子買菜做飯。有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜。他去超市的路上，看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過(guò)去，問(wèn)菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說(shuō)：“仍是老價(jià)錢，一美金一磅?！庇谑菨h森買了20磅回家，回到家后一問(wèn)妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴得多。
漢森自己分析道：“在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，仍是老價(jià)錢，就是廉價(jià)！”但二者其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候，卻一點(diǎn)兒也不覺(jué)得貴。其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式，用最為平實(shí)、讓人習(xí)以為常的報(bào)價(jià)詞語(yǔ)來(lái)形容價(jià)格。這樣的報(bào)價(jià)方式，客戶要更加容易接受。
可見(jiàn)，在銷售過(guò)程中的報(bào)價(jià)問(wèn)題上，有時(shí)候換個(gè)方式報(bào)價(jià)，客戶接受起來(lái)就會(huì)容易得多。
那么，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，需要掌握哪些技巧呢？
01塑造產(chǎn)品價(jià)值
客戶購(gòu)買的不是價(jià)格，而是價(jià)值。運(yùn)用這種報(bào)價(jià)方法，需要我們把握好溝通的進(jìn)程，要在客戶提出價(jià)格問(wèn)題之前就讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同感。在銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行一次次強(qiáng)化后，客戶感覺(jué)物有所值，報(bào)價(jià)也就不再是問(wèn)題了。
02拆細(xì)報(bào)價(jià)法
這種報(bào)價(jià)方法是把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格拆成小單位來(lái)報(bào)價(jià)。比如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不決。這時(shí)，你可以這樣告訴客戶：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢？況且它可在7300天里，天天為您增光添彩?！?
03引導(dǎo)法報(bào)價(jià)
這種方法是利用一些先入為主的語(yǔ)言迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。比如：“您今天很幸運(yùn)，我們做活動(dòng)，比平時(shí)優(yōu)惠很多。”“最近比較便宜?！贝送猓趫?bào)價(jià)時(shí)，聲音要響亮清晰，態(tài)度要堅(jiān)決干脆，讓對(duì)方感覺(jué)這就是最低價(jià)。
04抵消報(bào)價(jià)
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。比如，一位銷售員把一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位銷售員說(shuō)：“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%。如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
05負(fù)正報(bào)價(jià)法
在報(bào)價(jià)時(shí)，也要講究一定的說(shuō)話技巧。比如，對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”，另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)兒”。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望；相反，第二種方式是把重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。
06選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
在銷售中，選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)也是成功銷售的一大要素，但關(guān)鍵在于怎樣找到這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)必須具備以下兩個(gè)條件：
首先，客戶對(duì)產(chǎn)品要有充分的了解。其實(shí)每個(gè)客戶都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議，這也是人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)普遍存在的心理。只有在客戶了解了產(chǎn)品的具體情況后，能理性地看待產(chǎn)品價(jià)格了，這時(shí)候再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。
其次，客戶對(duì)產(chǎn)品有急切購(gòu)買的欲望和熱情。如果客戶的購(gòu)買熱情并不強(qiáng)烈，除非是價(jià)格很有吸引力，否則銷售員主動(dòng)報(bào)價(jià)，客戶也會(huì)不為所動(dòng)。如果價(jià)位對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)比較貴，那這個(gè)客戶就一定會(huì)流失。
總之，我們不一定只能靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單，只要你能靈活利用各種報(bào)價(jià)技巧，平時(shí)多加總結(jié)，相信我們的銷售工作一定能順利開(kāi)展。另外，還需注意的是，無(wú)論生意是大是小，都要做長(zhǎng)線生意，不能亂開(kāi)價(jià)，也不能咬死不讓，這樣我們才能把產(chǎn)品賣出滿意的價(jià)格，同時(shí)還能和客戶保持良好的關(guān)系。
好的開(kāi)始是成功的一半，當(dāng)你第一次向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，確實(shí)需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此不進(jìn)行還價(jià)。因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上與你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止——這樣當(dāng)然是一次不折不扣的失敗的談判。
