決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的，往往不是產(chǎn)品的技術(shù)有多先進(jìn)，功能有多酷，外觀有多新奇，而是產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足用戶(hù)真正的需求，產(chǎn)品的價(jià)格是否能滿(mǎn)足下游渠道及零售商的要求，以下從五個(gè)方面分享影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的因素：
一、閉門(mén)造車(chē)，罔顧用戶(hù)需求
做產(chǎn)品一般有兩種思路：
（1）現(xiàn)有某種資源或者掌握了某個(gè)技術(shù)，然后認(rèn)為這里存在剛需。做一款這樣的產(chǎn)品，一定會(huì)有市場(chǎng)，所以趕緊把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)然后去賣(mài)吧，預(yù)計(jì)產(chǎn)品的毛利在40%左右，低于30%毛利的產(chǎn)品不做；
“拿著錘子找釘子”，強(qiáng)調(diào)的是自身的資源，思考的是如何利用資源把產(chǎn)品做出來(lái)，然后找銷(xiāo)售進(jìn)行推銷(xiāo)。
這種思維推演下去就是做很多產(chǎn)品，招很多人建渠道、跑市場(chǎng)；如果出了問(wèn)題，那肯定是那個(gè)環(huán)節(jié)的管理或者那些人出了問(wèn)題。
（2）用戶(hù)有這個(gè)問(wèn)題，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示用戶(hù)在這方面沒(méi)有好的解決方案，我們這么做，可以保證零售商有40%的利潤(rùn)空間；且市場(chǎng)上無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，我們要盡快把銷(xiāo)量做出來(lái)，利潤(rùn)低點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。
強(qiáng)調(diào)的是什么產(chǎn)品更能解決用戶(hù)問(wèn)題，更有市場(chǎng)。
這是一種用戶(hù)導(dǎo)向的思維，拷問(wèn)自己以什么方式、什么技術(shù)、什么產(chǎn)品形態(tài)和渠道滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
當(dāng)出了問(wèn)題，首先反思產(chǎn)品用戶(hù)是否有必買(mǎi)的理由，產(chǎn)品的價(jià)值是否支撐得起這個(gè)售價(jià)？以及產(chǎn)品是不是缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們討論需求的時(shí)候，還有一種普遍現(xiàn)象就是：將自己的痛點(diǎn)等同于市場(chǎng)的普遍需求，把用戶(hù)表層的問(wèn)題等同于產(chǎn)品的核心價(jià)值。
因?yàn)槲以鯓樱晕覀冏鲞@個(gè)產(chǎn)品；因?yàn)槲沂沁@樣做的，所以我們做這樣的產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)幫他們解決他們的問(wèn)題，肯定有市場(chǎng)。
很多需求之所以變偽，就是因?yàn)槭冀K站在自己的角度，看每個(gè)地方都有問(wèn)題，都可以裝上自己的產(chǎn)品。
可是，很多時(shí)候，不是“產(chǎn)品”做的不好，而是沒(méi)用，沒(méi)辦法用。
任何時(shí)候，最重要的是讓用戶(hù)看到你的產(chǎn)品，一定能夠說(shuō)出愿意花真金白銀掏錢(qián)買(mǎi)的理由。
二、拎不清的成本，一筆糊涂賬
影響產(chǎn)品定價(jià)有三個(gè)因素：
1. 商家追求的利潤(rùn)空間；
2. 用戶(hù)可接受價(jià)格；
3. 產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)成本。
對(duì)硬件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了本身的BOM成本，還會(huì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、良率等因素帶來(lái)的成本。
當(dāng)你的產(chǎn)品需要通過(guò)渠道分銷(xiāo)，價(jià)格就必定層層加碼，作為廠(chǎng)商必須為渠道商預(yù)留“足夠打動(dòng)人心的利潤(rùn)空間”。
然后你就經(jīng)?？吹揭粋€(gè)詭異的現(xiàn)象：同樣的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)公司可以定價(jià)99元，而你定價(jià)299、399可能都玩不轉(zhuǎn)。
對(duì)創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)而言，如果是新品類(lèi)的產(chǎn)品，必須找到一個(gè)用戶(hù)可接受的價(jià)格區(qū)間。
對(duì)內(nèi)，必須死磕每一分錢(qián)的成本，努力通過(guò)各種設(shè)計(jì)、技術(shù)、管理層面的創(chuàng)新去大幅降低成本；
對(duì)外，你需要有一個(gè)“讓渠道商多賺錢(qián)”的心，而不是去眼紅渠道商的利潤(rùn)空間超過(guò)你。
相比一時(shí)的銷(xiāo)售額數(shù)字，更應(yīng)該關(guān)注的是產(chǎn)品的出貨量，以及市場(chǎng)的占有率，特別是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新型產(chǎn)品。
關(guān)于成本，除了產(chǎn)品本身的研發(fā)、推廣成本，還有企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，同樣還包括用戶(hù)的換用成本。
三、不能聚焦，產(chǎn)品線(xiàn)不斷拉寬
在現(xiàn)實(shí)情況下，確實(shí)不同的用戶(hù)有不同的需求，不同的客戶(hù)會(huì)提出不同的訴求。
基于此，拆分不同的產(chǎn)品線(xiàn)去應(yīng)對(duì)不同的場(chǎng)景，交付給不同客戶(hù)不同的產(chǎn)品，邏輯是沒(méi)有問(wèn)題。
但是，這一切都是有條件和前提的。
對(duì)創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)而已，資源一定是有限的，精力也有限的。
一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)做好，沒(méi)做起量的時(shí)候，又去做了其它產(chǎn)品，只能是陷入一個(gè)四處救火，東墻補(bǔ)西墻的局面，時(shí)間成本卻是失去了再也買(mǎi)不回來(lái)；很容易就會(huì)出現(xiàn)自己搭臺(tái)，別人唱戲的局面，比誰(shuí)都進(jìn)入得早，卻根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
起個(gè)了大早，趕了個(gè)晚集。
什么客戶(hù)都想拿下，什么需求都想兼顧，什么定制都敢接，國(guó)內(nèi)還沒(méi)弄明白，觸角都伸到海外了。
一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)同時(shí)啟動(dòng)多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，最夸張的情況是產(chǎn)品型號(hào)超過(guò)團(tuán)隊(duì)人數(shù)——所有人加班加點(diǎn)，累個(gè)半死，研發(fā)耗時(shí)幾年，到最后沒(méi)有一款產(chǎn)品成功。
周鴻祎說(shuō)：
如果一些公司試圖把自己的產(chǎn)品線(xiàn)做得很寬廣，那就不是在跟同行競(jìng)爭(zhēng)，而是在跟定位理論做斗爭(zhēng)，是在跟人們的智商做斗爭(zhēng)。
對(duì)內(nèi)，當(dāng)產(chǎn)品線(xiàn)“豐富”起來(lái)之后，所有的協(xié)調(diào)、管理都會(huì)意義，本質(zhì)上不過(guò)是把資源各種排列組合一番，然后各安天命。
對(duì)外，低中高產(chǎn)品線(xiàn)互相競(jìng)爭(zhēng)，終端用戶(hù)、渠道商們都很容易就暈頭轉(zhuǎn)向。
一個(gè)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足所有人的需求，縱然再好的產(chǎn)品都無(wú)法做到這一點(diǎn)。
不滿(mǎn)足所有人的需求的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。
只有聚焦才能實(shí)現(xiàn)突破，做出一個(gè)爆款，從而打響品牌，搭建好渠道。
等有了品牌、渠道這些基礎(chǔ)了后，再去擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)不遲。
四、質(zhì)量不過(guò)關(guān)，不顧事實(shí)強(qiáng)行堆砌功能
“我不喜歡這個(gè)”，所以要改版；
“好久沒(méi)有新版本了”，所以要改版；
“別人的產(chǎn)品每周一個(gè)迭代”，所以每周五要上線(xiàn)；
“這是一個(gè)新方向”，所以要再做一個(gè)DEMO。
這不是江湖傳聞，而是真實(shí)的故事。
為了迭代，而每周迭代，為了DEMO，而不斷DEMO。
最后，一堆版本，一堆DEMO，數(shù)都數(shù)不過(guò)來(lái)，每個(gè)人的工作量指標(biāo)完成得非常好，產(chǎn)品銷(xiāo)不了幾個(gè)。
何其悲哀？
產(chǎn)品的測(cè)試數(shù)據(jù)一路紅燈，沒(méi)有想著及時(shí)剎車(chē)解決問(wèn)題，而是美其名曰要搶下一個(gè)大的訂單，快速上搶占占市場(chǎng)先機(jī)，依然把資源投入新功能的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上，甚至長(zhǎng)時(shí)間擠壓的問(wèn)題持續(xù)性視而不見(jiàn)。
連最基礎(chǔ)的功能，最核心的部件都還沒(méi)有穩(wěn)定，就又開(kāi)始進(jìn)攻下一個(gè)山頭。
開(kāi)動(dòng)馬力轟油門(mén)，誰(shuí)料車(chē)輪架空了。
倉(cāng)促上陣，必死無(wú)疑。
質(zhì)量是什么？
質(zhì)量不是靠工程師海量重復(fù)的操作測(cè)出來(lái)的，更不是靠不斷的加班堆砌出來(lái)的，而是設(shè)計(jì)出來(lái)的，是產(chǎn)品的底層邏輯導(dǎo)致，是嚴(yán)守產(chǎn)品的基本規(guī)則，是基本的產(chǎn)品敬畏之心，是克制。
什么是快，在正確的賽道上才是快。
五、只顧眼前業(yè)績(jī)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，賣(mài)出去有用戶(hù)才是王道。
特別是對(duì)創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)，首先要有一個(gè)明確的方向，然后朝著這個(gè)方向前進(jìn)，“產(chǎn)品必須先行”，生存是第一要?jiǎng)?wù)。
但在品類(lèi)產(chǎn)品更迭頻繁，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，如果沒(méi)能在早期迅猛快速地打出自己的品牌特色、形成品牌優(yōu)勢(shì)，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)、失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)，后期打造品牌的成本也會(huì)大幅增加。
特別是對(duì)硬件類(lèi)產(chǎn)品，如果早期沒(méi)有打造品牌的意識(shí)和計(jì)劃，在整個(gè)市場(chǎng)上的影響力會(huì)持續(xù)削弱，甚至直接向市場(chǎng)地位拱手他人，用戶(hù)只知你的對(duì)手，而遺忘了作為先行者的你。
辛辛苦苦好多年，只為他人做嫁衣。
品牌相當(dāng)于樹(shù)立的形象，每個(gè)人都需要一個(gè)好的形象與別人交流，產(chǎn)品也需要一個(gè)好的形象走向用戶(hù)。
放棄建設(shè)自己的品牌是一件非常危險(xiǎn)的事情。
品牌建設(shè)不只是打廣告，而是一種信念，從產(chǎn)品構(gòu)想那一刻就應(yīng)該開(kāi)始有的信念，不管有多少的不確定性，它都應(yīng)該是凝聚一群人的力量。
也只有這樣，渠道商們才有品牌安全感，才愿意一起玩。
每天只顧眼前，只想怎么賣(mài)貨，慢慢的，就忘記了還有品牌這件事，導(dǎo)致的結(jié)果就是慢慢的失去了初心，眼中只有一時(shí)的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。
為了追趕業(yè)績(jī)，就一定會(huì)走向文章開(kāi)頭到這里的循環(huán)，周而復(fù)始，直至失敗。
品牌是自己的，品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也需要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，沒(méi)有品牌就沒(méi)有未來(lái)。
