當(dāng)團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度時(shí)，就會(huì)造成紀(jì)律松散、效率低下的問題。 內(nèi)部的機(jī)制的完善，是保證整個(gè)銷售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。
建立銷售管理體系的步驟：1．首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。 2．建立日常業(yè)務(wù)管理制度：（1）應(yīng)充分熟悉工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路；（2）提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；（3）確定管理制度內(nèi)容草案，包括日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則；（4）于實(shí)踐中不斷修正。
銷售管理制度及主要工作流程
銷售部的職能： 1.承擔(dān)公司各個(gè)項(xiàng)目銷售任務(wù)的完成。 2.負(fù)責(zé)
銷售管理制度及業(yè)務(wù)流程的擬定、執(zhí)行及調(diào)整完善。 3.負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的銷售服務(wù)工作。 4.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售人員的日常管理。 5.負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計(jì)、整理并反饋相關(guān)部門。 6.負(fù)責(zé)客戶各種意見的接收并與相關(guān)部門進(jìn)行銜接與回饋。 7.與策劃部密切配合作好各項(xiàng)營銷推廣的執(zhí)行。 8.負(fù)責(zé)提出員工崗位專業(yè)技能培訓(xùn)的計(jì)劃及人員招聘要求。 9.承擔(dān)公司對(duì)外窗口形象的樹立和維護(hù)的責(zé)任。
制度的內(nèi)容包括：銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)、行為規(guī)范、資料管理、合同管理、銷售指標(biāo)管理、銷售回款管理、銷售工具的使用領(lǐng)用管理、銷售提成制度，銷售人員的績效管理方案。
銷售部薪資及績效考核管理制度
制定銷售人員績效方案，通過“以崗定責(zé)、以責(zé)定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，建立起KPI績效考核評(píng)價(jià)體系，并依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果發(fā)放基本工資、績效工資、晉級(jí)工資和獎(jiǎng)金的薪酬。
建立薪酬體系需要注意幾個(gè)原則：
1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。
2. 公開原則。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。
3.業(yè)績導(dǎo)向原則。為公司作出持續(xù)貢獻(xiàn)的員工，理應(yīng)享受更好的待遇，一切以業(yè)績作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
4. 時(shí)效性原則?？冃Э己耸菍?duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。
5. 相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。
6.可持續(xù)發(fā)展的原則。薪酬的確定必須與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，必須與公司的整體效益和整體目標(biāo)的提高相適應(yīng)。
7.可實(shí)現(xiàn)的原則。銷售人員的績效考核指標(biāo)，在銷售人員付出努力的情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。
銷售部客戶檔案管理制度
客戶管理制度，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力，輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定。規(guī)定客戶的分級(jí)條件，資料檔案管理制度，客戶信息收集記錄的內(nèi)容和投訴處理方案。
銷售的流程分為五個(gè)階段： 1.項(xiàng)目信息開發(fā)階段，關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)確的信息； 2.立項(xiàng)階段，關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3.招投標(biāo)階段，關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo) 4.商務(wù)談判階段，關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂； 5.實(shí)施階段，關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款。
銷售新人培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭對(duì)手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。
銷售部體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目利潤的重任，需要從銷售經(jīng)理到銷售助理、到銷售代表各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。
