家具為什么銷量上不去？是家具質(zhì)量不行還是公司不給力？有沒有發(fā)現(xiàn)家居市場中一名銷售人員的重要性？
導(dǎo)購作為一線銷售人員，要準(zhǔn)確抓住顧客心理，通過恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望。
01第一點(diǎn)：迎賓技巧是重點(diǎn)
“第一印象”對人與人之間的交流起到的作用很大，作為銷售人員，第一要銷售的產(chǎn)品就是“自己”。所以在迎賓接待時(shí)一定要注意，一個(gè)導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。
好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開始關(guān)注其動(dòng)向。要和顧客拉近關(guān)系，既熱情、又不失分寸。
總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)，把握尺度。
02第二點(diǎn)：主動(dòng)出擊縮小范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!
03第三點(diǎn)：幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時(shí)，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
04第四點(diǎn)：說出產(chǎn)品賣點(diǎn)
家具導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的價(jià)值及顧客的購買優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié)：一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一個(gè)產(chǎn)品貶得一無是處。萬一顧客想購買那套產(chǎn)品怎么辦呢?
05第五點(diǎn)：抓住顧客最關(guān)心的問題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
06第六點(diǎn)：讓顧客感受提出異議
我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同款式的產(chǎn)品，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。
總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!
07第七點(diǎn)：適當(dāng)扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。
8誘導(dǎo)顧客下定購買決心
要及時(shí)詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
9巧用店長，配合默契
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
