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銷售區(qū)域是銷售管理者達到銷售目標(biāo)的一座金礦。所有銷售活動是從區(qū)域管理開始的。許多企業(yè)的“拓市活動”最終走向失敗，該如何做到全面規(guī)劃，有序開發(fā)？

 

區(qū)域市場管理培訓(xùn)

當(dāng)我們做開拓一個新市場的時候，會發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進入一個老市場的時候，往往會找不到突破口。但是需要明確的是，市場拓展工作永遠沒有終結(jié)，永遠都有新的增量機會。

 

材料中分為分析區(qū)域市場，制定銷售計劃，銷售活動管理和區(qū)域管理評估四個部分，了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。才能充分實別區(qū)域價值，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團隊開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。

 

區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)：

1.未建立起企業(yè)明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場。
2.沒有清楚調(diào)研把握市場就盲目進入市場。
3.沒有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里。
4.沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運作變得盲目性、隨機性很強。
5.沒有一個周密的實施計劃和按月、按季度踴躍檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
6.區(qū)域市場的各子市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)。
7.企業(yè)未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式。
8.企業(yè)營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)。
9.未能全面鞏固與維護區(qū)域市場。

 

區(qū)域市場管理從切實重視區(qū)域市場， 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場，有效地管理區(qū)域市場，區(qū)域市場提升和區(qū)域主管技能5個部分形成區(qū)域市場管理行動指南，明確區(qū)域市場管理的常見問題和解決辦法，建立區(qū)域市場管理健康思路。

 

區(qū)域市場業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

人員管理就是把員工最大潛能挖掘出來，讓每個人發(fā)揮出自己最大的作用，不懂得人員管理，就不是一個合格的市場管理者。

 

培訓(xùn)材料中針對人員管理，提出人員管理的概念，說明不同崗位人員的工作職責(zé)和內(nèi)容，該怎么進行業(yè)務(wù)人員管理，以及管理人員自身修養(yǎng)。

 

區(qū)域市場&經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

區(qū)域經(jīng)理需要獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責(zé)任。這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理在面對市場時必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機會、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場增量。培訓(xùn)材料主要針對談判、拜訪、銷售和制度監(jiān)控以及檢核幾個方面進行講解說明。

 

區(qū)域市場營銷策劃管理辦法

區(qū)域市場營銷策劃管理辦法對這些行為進行規(guī)范：年度進行各區(qū)域市場營銷策劃，支持經(jīng)營單位和區(qū)域工作計劃的制定；每個季度末根據(jù)所掌握的區(qū)域市場營銷信息，對區(qū)域市場營銷策劃進行審視，并以此制定區(qū)域下季度工作計劃；新進入?yún)^(qū)域根據(jù)實際工作需要制定區(qū)域市場營銷策劃。

區(qū)域市場開發(fā)和管理是一項實戰(zhàn)性很強、靈活性很大的經(jīng)營活動，很難說有固定的模式，即使同樣的模式在不同的企業(yè)運作下也會出現(xiàn)迥然不同的結(jié)果。但是企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)和管理都需要遵循一系列基本的原則，如開發(fā)中的內(nèi)外部環(huán)境分析、市場評估、周密規(guī)劃等和管理中的渠道管理、客戶管理、銷售過程管理、結(jié)果管理等市場運營的方方面面。

 

材料探討區(qū)域市場開發(fā)的程序、鋪貨、助銷、深度開發(fā)、風(fēng)險及誤區(qū)等方面的原則，并從渠道、客戶、過程及結(jié)果等幾個方面來對區(qū)域市場管理的內(nèi)容和技巧進行探討。

 

區(qū)域市場管理實務(wù)

在市場開發(fā)中，影響渠道選擇的因素主要包括這些：
顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購買行為等）
產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價值密度等）
中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場運作等）
競爭特性（競爭格局、對手策略、競爭規(guī)則等）
生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實力、品牌力、管理水平、商譽等）
市場特性（地理條件、容量、潛力、變化趨勢等）
在這份培訓(xùn)課件中，區(qū)域市場管理實務(wù)由區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場維護管理以及庫存管理實務(wù)四部分組成。

 

區(qū)域市場管理難題破解方法

分為三個模塊：
1.面對區(qū)域市場的理性思考。主要介紹在企業(yè)銷售活動中常見的錯誤和誤區(qū)。結(jié)合實踐經(jīng)驗，指出銷售經(jīng)理面臨銷量壓力時，難以發(fā)現(xiàn)銷售活動中常見也常犯的錯誤。并且證明這樣的錯誤確實存在于企業(yè)的銷售系統(tǒng)之中。

2.影響銷量的九個問題。在明確常犯的錯誤之后，需要擺脫傳統(tǒng)的、錯誤的營銷管理理念的桎梏，并重新思考提高銷售的核心點。結(jié)合實戰(zhàn)案例，來剖析影響銷量的九個問題。

3.解決問題。明確地提出解決九個營銷難題的方法、對策和實施步驟。