在一種新產(chǎn)品或者服務(wù)的早期階段，當(dāng)一家企業(yè)具備比競爭對手更大的價值和優(yōu)勢時，銷售工作就相對簡單。銷售人員只需要傳遞其產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)越性的信息，然后讓購買者自己做出決定。
但是，隨著產(chǎn)品和服務(wù)的成熟和同質(zhì)化，即便那些有著強大研發(fā)部門的企業(yè)，也會失去在行業(yè)里面的絕對優(yōu)勢。競爭對手在人力資源和產(chǎn)品技術(shù)上很快都會趕上來，縮小與市場領(lǐng)先者的差距，甚至通過價格等優(yōu)勢不斷蠶食市場領(lǐng)先者的市場份額和利潤。面對這種情況，你的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？我們認(rèn)為，答案就是“銷售 +”模式。
我們采訪的各家優(yōu)秀企業(yè)就是應(yīng)用“銷售 +”模式的活生生的例子。這些公司是這樣做的：
?深入理解客戶面對的重要商業(yè)問題；
?細(xì)分市場并識別企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)可以真正幫助到的客戶群體；
?創(chuàng)造新的產(chǎn)品 / 服務(wù) / 應(yīng)用 / 流程，并通過銷售等與客戶打交道的部門去傳遞客戶價值；
?為面向客戶的部門提供客戶洞察，幫助他們發(fā)現(xiàn)機會，計算每一個客戶的投資回報率，確認(rèn)哪些客戶是最優(yōu)先的客戶。
為什么這些優(yōu)秀企業(yè)都會選擇“銷售 +”模式呢？因為這是企業(yè)可以掌控的差異化優(yōu)勢的一種形式，而且不依賴于產(chǎn)品或者科技。在“銷售 +”模式中，企業(yè)獲得的差異化優(yōu)勢首先要依靠深刻理解客戶面對的商業(yè)問題。這種類型的差異化優(yōu)勢在于：
?無法被競爭對手復(fù)制，無法被競爭對手以逆向倒推的方法模仿；
?企業(yè)的增長不用受制于那些所謂的“爆品”，事實上，大多數(shù)企業(yè)從來都等不來所謂的“爆品”；
?提高業(yè)務(wù)增長率和利潤率；
?在想要低價的客戶群體里，進(jìn)一步創(chuàng)新低價的渠道和銷售策略。
那么，這些在“銷售 +”模式下成功的企業(yè)有什么特點呢？
?銷售部門和市場營銷部門有著非常密切的互動關(guān)系，從而有助于這些企業(yè)重點發(fā)展那些被客戶高度關(guān)注的產(chǎn)品或服務(wù)；通常，市場營銷部門會為銷售部門提供重要的客戶洞察；
?銷售部門通過培訓(xùn)和指導(dǎo)項目能夠培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員，這些銷售人員可以和客戶的高管或采購負(fù)責(zé)人直接對話，與客戶清楚地溝通企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以如何幫助客戶產(chǎn)生最大的投資回報率。在這個過程中，市場營銷部門會為銷售部門提供其他客戶的成功案例；
?銷售部門擁有數(shù)據(jù)、案例和專家，從而真正為客戶“提供”（而不僅僅只是“描述”）各種產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。只要客戶需要，企業(yè)就會加大投資以為客戶提供真正的解決方案，而非各種東拼西湊的解決方案。
本文整理自《銷售為先》 (美) 諾埃爾·凱普, (美) 加里·圖布里迪, 鄭毓煌 著
