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價(jià)格策略是給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格。這是一個(gè)比較近代的觀念。它形成的動(dòng)因是十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價(jià)格是作為買(mǎi)者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。

 

在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)也要考慮很多因素：如：定價(jià)目標(biāo)；確定需求；估計(jì)成本；選擇定價(jià)方法；選定最終價(jià)格。今天，小編也要和大家介紹幾個(gè)有特色的定價(jià)策略：

 

01.日本式報(bào)價(jià)

日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報(bào)價(jià)方式。

 

由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

 

日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。

 

因?yàn)橐环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其它賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)主原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，原來(lái)是一個(gè)買(mǎi)主對(duì)多個(gè)賣(mài)主，談判中顯然優(yōu)勢(shì)在買(mǎi)主手中，而當(dāng)其它賣(mài)主不存在的情況下，變成了一個(gè)買(mǎi)主對(duì)一個(gè)賣(mài)主的情況，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，從而可以坐下來(lái)細(xì)細(xì)地談，而買(mǎi)主這時(shí)要想達(dá)到一定的需求，只好任賣(mài)主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。

 

日本式報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)

 

聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。避免陷入日本式報(bào)價(jià)的最好做法就是，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一的比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)是否具有可比性。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實(shí)質(zhì)，而誤入圈套。如果在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)內(nèi)容不一致，即從中判斷其內(nèi)容與價(jià)格的關(guān)系，不可盲目從事。

 

需要指出，如果報(bào)價(jià)內(nèi)容不具備直接的可比性，那就要進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。切忌只注意最后的價(jià)格，在對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動(dòng)和損失。

 

另外，即使某個(gè)客商的報(bào)價(jià)的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競(jìng)爭(zhēng)力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實(shí)際上就是要給對(duì)方一個(gè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。

 

02.西歐式報(bào)價(jià)

西歐式報(bào)價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交的報(bào)價(jià)方式。

 

西歐式報(bào)價(jià)，一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。

 

實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

 

西歐式報(bào)價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交。而日本式報(bào)價(jià)，將最低價(jià)列在價(jià)格表上，引起興趣，如買(mǎi)方改變條件，則相應(yīng)加價(jià)。兩者的區(qū)別是，西歐式價(jià)格是由高到低，日本式價(jià)格則是由低到高。

 

一般而言，日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)，西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。

 

03.大眾價(jià)格走廊

大眾價(jià)格走廊是指能夠獲得最大數(shù)量的客戶的一種價(jià)格區(qū)間。

 

大眾價(jià)格走廊可以確定什么價(jià)格能夠獲得最大數(shù)量的客戶。僅僅提供獨(dú)特的效用并不能使一項(xiàng)創(chuàng)新獲得成功，還必須制定合適的價(jià)格。大眾價(jià)格走廊將會(huì)幫助管理者找到合適的價(jià)格，這個(gè)工具包括兩個(gè)獨(dú)立而又相關(guān)的步驟：確定大眾價(jià)格走廊和在價(jià)格走廊內(nèi)確定一個(gè)價(jià)格水平。

 

大眾價(jià)格走廊包括二個(gè)既有區(qū)別，又相互聯(lián)系的步驟：

 

第一步：找到產(chǎn)品的價(jià)格走廊

 

要確定某一產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格，公司首先要分析與其創(chuàng)意和形式最為接近的那些公司的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格。比較典型的方式是，他們分析本行業(yè)內(nèi)其它的產(chǎn)品與服務(wù)。這種方法提供了一個(gè)更直接的方法來(lái)探明目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者群體究竟在哪里，以及這些購(gòu)買(mǎi)者為他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品與服務(wù)所愿意支付的價(jià)格。能捕捉到最大數(shù)量的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格范圍就是產(chǎn)品的價(jià)格走廊。

 

在有些情況下，價(jià)格范圍很寬。例如西南航空公司，其價(jià)格走廊涵蓋愿意平均花費(fèi)400美元購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)艙短途票的顧客，以及只愿意花費(fèi)60美元乘坐汽車(chē)旅行的顧客。這里的關(guān)鍵之處在于，不要為了在行業(yè)內(nèi)追求有效競(jìng)爭(zhēng)而制定價(jià)格，而是為了要把其它替代性行業(yè)的顧客吸引過(guò)來(lái)而尋求合理的定價(jià)。

 

第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)的確定價(jià)格水平

 

這一定價(jià)工具的第二部分有助于決策者決定消費(fèi)者能夠支付得起的價(jià)格是多高，并且這一價(jià)格又不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其產(chǎn)品與服務(wù)的模仿。當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，公司的明智選擇就是實(shí)施中間至低標(biāo)的定價(jià)策略：

 

● 產(chǎn)品與服務(wù)的固定成本高，邊際變動(dòng)成本也高。

● 產(chǎn)品的吸引力主要依賴于網(wǎng)絡(luò)的外部性。 

● 成本結(jié)構(gòu)得益于規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在此情形下，數(shù)量能帶來(lái)明顯的成本優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售數(shù)量多寡成為定價(jià)的關(guān)鍵因素。

 

通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格走廊圖表，可以指導(dǎo)我們進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià)以創(chuàng)造新的需求，也可以指導(dǎo)我們調(diào)整最初的定價(jià)以使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得成功。