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優(yōu)秀的企業(yè)懂得讓員工夢想遠大、目標明確、分工準確、考核科學、利益清晰，最大限度的調(diào)動人員的積極性，共同創(chuàng)造企業(yè)和員工的一致前程，而如何做到這些內(nèi)容，往往涉及到企業(yè)發(fā)展設(shè)計的方方面面，而關(guān)于人員激勵政策方面的設(shè)計往往是極為重要的一項工作。

智能鎖在最近幾年快速發(fā)展，有著普遍認可的市場前景，整個行業(yè)處于草莽發(fā)展階段時，對業(yè)務人員也要采取更加具有攻擊性的激勵措施，不僅要有前景的憧憬，也需要有現(xiàn)實的利益落到實處，這樣企業(yè)的整體發(fā)展氣勢才能帶動起來。那么，智能鎖營銷人員激勵政策到底該如何設(shè)計呢？值得從多個方面進行探討。 

 

一、營銷人員激勵的基本思想

 

激勵理論和挫傷理論是管理心理學的基礎(chǔ)理論，激勵能激發(fā)人的工作動機，使得認識活躍、行動積極、意志堅定，而挫傷卻造成無法克服困難，對工作目標和完成事項產(chǎn)生麻木消極情緒，工作成績差強人意。對于企業(yè)而言，好的激勵政策能激勵人，而不好的激勵政策往往會變成挫傷政策，破壞性的傷害到人和影響企業(yè)，由此把握激勵政策的基本思想是首先的。

從普遍意義上講，激勵政策是無法做到對每個人只有激勵而不挫傷的，根本原因是激勵政策必須帶有考核指標，考核指標對優(yōu)秀者可以觸碰達到，而對平庸或者弱者往往會望而生畏，由此產(chǎn)生的矛盾必須要有堅定的思想進行確立：用目標薪酬誘惑優(yōu)秀員工，用考核使平庸者畏懼；強者上不封頂，產(chǎn)生財富效應，樹立成功榜樣；普通者結(jié)算清清楚楚，按勞分配、科學公平，奮斗有保障；讓弱者少得可憐，適者生存，自我淘汰。

所有的激勵政策務必講究可實現(xiàn)性、公平性，堅決避免畫大餅、看不見更摸不著，糊口承諾，剛成立就談上市分錢，最終企業(yè)負責人會在員工心目中形成扯大旗、說大話、不值得信賴和追隨的不良印象，深層次的影響企業(yè)的長遠發(fā)展。 

 

二、激勵政策設(shè)計的基本模式

 

一）、目標激勵：是指給營銷人員確定一定的目標，以目標為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，實現(xiàn)目標。目標激勵不代表業(yè)績激勵，往往可以在業(yè)績結(jié)果考核的基礎(chǔ)上加入一定時期內(nèi)如新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶維護頻率、費用使用情況、客戶滿意度等指標，將過程與結(jié)果結(jié)合起來形成最終的目標考核機制，充分尊重結(jié)果的基礎(chǔ)上也在過程上進行保障，使目標達成更有可能性。

目標激勵是智能鎖行業(yè)采用最多的激勵方式，往往直接采用基本工資加提成的方式，但是大部分企業(yè)只考慮了結(jié)果考核，對過程沒有進行必要考核，導致結(jié)果的完成往往不盡人意，正所謂“沒有對過程的關(guān)注，就不會有美好的結(jié)果”，而對營銷人員的激勵政策的設(shè)計上就需要考慮過程考核激勵的相關(guān)因素。

二）、股權(quán)或合伙人激勵：每個行業(yè)不同，企業(yè)的發(fā)展階段都不同，甚至企業(yè)內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)不同，是選擇合伙人還是股權(quán)方式需要根據(jù)公司的發(fā)展階段、業(yè)務特點和實際情況進行細致的綜合分析后才能決定，不管是何種模式，其根本目標是建立企業(yè)和核心員工的事業(yè)命運共同體，在同行其他企業(yè)工作不如在現(xiàn)有企業(yè)好，在外創(chuàng)業(yè)不如和企業(yè)共同努力好，這樣的利益捆綁能最大限度的發(fā)揮核心人員的最大奮斗潛力，群策群力促成企業(yè)更加快速的發(fā)展。

三）領(lǐng)導者激勵：是指主要利用領(lǐng)導在下屬人員心目中的“高大、威嚴、有力”的希望形象，給員工以品行和做事方法上的“上行下效”。如果領(lǐng)導者本身信心十足、不畏困難、嚴于律己、身先士卒，其本身就是對員工士氣莫大的鼓舞，有強烈的士為知己者死的追隨感覺，勢必會對員工產(chǎn)生莫大的激勵作用，也自然會創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。領(lǐng)導者激勵往往是無形的，但是影響又是深遠的，十八羅漢跟隨馬云創(chuàng)業(yè)無疑是最好的領(lǐng)導者激勵的典型案例。

四）、參與激勵：是指營銷人員參與企業(yè)管理，鼓勵他們對企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務開展提出各種建議，對有效的建議進行采納并予以獎勵，鼓勵營銷人員對企業(yè)的一些經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理，邀請他們參與到企業(yè)重大問題的決策或列席會議，以便及時的了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和及時動向等，從而最大限度調(diào)動營銷人員的工作積極性，在心理上的主人翁意識得到最大可能的激發(fā)。 

 

        三、激勵機制實施的配套措施

 

在企業(yè)現(xiàn)實的運行過程中，企業(yè)對營銷人員的關(guān)注程度不夠，同時也缺少必要的激勵和培訓手段獎勵，造成很多企業(yè)營銷人員頻繁跳槽，高層營銷人員甚至跳槽到競爭對手或創(chuàng)業(yè)成為直接競爭對手，給企業(yè)的發(fā)展帶來極為惡劣的影響。

由此，營銷人員激勵機制實施的配套措施首先要關(guān)注營銷人員的選拔和招聘，事先確立挑選的基本準則，并予以公布，讓選拔和任用過程放在陽光下，從源頭上保證人員基因的純正性，彰顯公平公正的力量。

其次，知識是企業(yè)營銷工作的第一推動力，營銷人員需要一個長期的、全面的動態(tài)學習過程，不能因為知識的快速更新而被行業(yè)和企業(yè)淘汰，由此針對營銷人員進行企業(yè)產(chǎn)品基本知識、營銷基本理論和技巧、基本的職業(yè)心態(tài)和執(zhí)行力等素質(zhì)培訓變得關(guān)鍵。在招聘完成后予以成長協(xié)助，而不是一味的追尋結(jié)果獲得，或者所有的激勵政策無法在能力的保障下實現(xiàn)。

最后，激勵政策的框架需要保持一定的連續(xù)性，但在每一個年度對個別指標可以根據(jù)年度營銷的策略和目標要求進行增減，使之更好的為公司的整體年度目標服務，同時，因為市場環(huán)境和公司營銷工作重心的一些變化，也需要在激勵政策的參數(shù)上進行必要的微調(diào)，使之更加符合營銷人員的實際工作內(nèi)容，激勵考核也更加具有針對性。

 

智能鎖行業(yè)在中國市場的從無到有，從有到繁榮的過程非?？焖伲袌龈偁幍牟┺囊彩莾?yōu)秀營銷人員的搶奪戰(zhàn)。建立一支穩(wěn)定、高效的營銷隊伍極為不容易，同時要留住優(yōu)秀的營銷人才不至于跳槽或自己創(chuàng)業(yè)也是件困難的事情，建立具有持續(xù)性、刺激性的營銷人員激勵政策勢在必行。

都說人才最貴，但往往是優(yōu)秀人才最有性價比。馬兒跑得快，是因為糧草充足而營養(yǎng)充分；頭腦靈活的營銷人才要跑得快，具有持續(xù)性、刺激性的不同階段激勵政策是關(guān)鍵。行業(yè)風口大開，財富效應未來已來，營銷人才的豪華程度一定程度上決定了智能鎖企業(yè)在如今市場階段的發(fā)展高度，而激勵政策的針對性制定就是營銷人才豪華程度的保駕護航利器，務必認真面對！

 

 

作者：王在春

華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理