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價格拉鋸戰(zhàn)，是最耗人精力的。

客戶一提降價，恨不得變身腦外科醫(yī)生，剖開腦袋看看客戶的底牌價到底是多少。

不同意降價吧，客戶沒消息了，訂單也自然也沒了。

直接同意客戶的降價吧，客戶又繼續(xù)得寸進(jìn)尺，要求繼續(xù)降價或者又有其他的要求，最后，訂單又沒消息了。

降也不是，不降也不是，橫豎都是陷阱。

做外貿(mào)，就不能少一些套路嗎？

01

大幅度降價

可行么

估計還真沒什么辦法。

做外貿(mào)，說到底，就得和人打交道，做生意，套路自然是少不了的。

今天我們就聊聊怎么降價才能“降住”顧客。

前段時間有位朋友就遇到了這樣的問題，當(dāng)時他的問題是這樣的：

冰大，您好。最近一直在看您的課程，覺得收獲非常的多。

但是呢，最近遇到一個客戶，不知道該如何處理了，想先聽聽您的建議。

先簡單交代一下背景吧：

這個客戶是個工作多年的買手，經(jīng)驗非常的豐富。

而我們是當(dāng)?shù)睾艽蟮囊粋€不銹鋼廠，這個客戶去年的時候買了我們產(chǎn)品A并且試用成功。

而且A產(chǎn)品的要求指標(biāo)非常高，所以并不是任意的工廠都能做到的。

就在去年12月，客戶想買質(zhì)量要求更高的產(chǎn)品B，但因為客戶覺得價格太高了，所以沒有成交。

價格高的原因主要是這個產(chǎn)品在中國價格瘋漲，所以現(xiàn)在這個產(chǎn)品的價格比歐洲其他生產(chǎn)商的價格高。

近期客戶又讓我們報價產(chǎn)品B，說想試用，并且在兩家分廠試用。

剛開始，老板要求更改付款方式，改為信用證。

客戶回復(fù)說集團(tuán)公司不能做信用證，希望我們更改或維持原來的付款方式。

客戶過了兩天之后又說，他們目前還有比我們價格更低的供應(yīng)商，所以想請我們優(yōu)化價格。

上面是這個客戶的情況，但是現(xiàn)在有個問題比較棘手：

就是沒辦法發(fā)樣品，體積太大，而且貿(mào)易方式和付款方式也都基本談死了，不知道該如何突破了。

但是就在今天早上，我們老板直接郵件向客戶降價，并且降了很大幅度，由原來的9500降到8400！

我看了這個郵件，覺得非常的不合適，但是目前也不知道該怎么辦。

毅冰老師你覺得如何合理降價呢？

02

把握節(jié)奏

爭取條件

當(dāng)時看到他的問題，我覺得他老板的做法簡直是大錯特錯，這么大幅度的降價簡直是把業(yè)務(wù)員放在火坑上烤！

很多時候怕的就是老板降價的時候招呼都不打一聲，把業(yè)務(wù)員的計劃全打亂了。

這時候如果業(yè)務(wù)員按照老板的意思，直接跟客戶說了，那基本上這個訂單就會陷入無限的循環(huán)壓價中。

隨意降價完全是外貿(mào)中的大忌！

不知道有多少訂單就是因為隨意降價而談崩的。

如果你胡亂降價，那如何讓客人信任你？

如果客人因此而覺得你們報價很有水分，或者說過去的訂單你們太黑心，你就說都說不清楚了。

我在課程中也多次強(qiáng)調(diào)，價格，不是不能降，而是要有理有據(jù)的降價。

再回歸到這個問題上，我當(dāng)時給這位朋友的回復(fù)是這樣的：

第一：專業(yè)買手注重的是平衡，不一定會選擇價格最低的產(chǎn)品。

你還是有機(jī)會的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和專業(yè)，客戶也會考慮分開下單來優(yōu)化供應(yīng)鏈的配置。

但是我不認(rèn)為客戶會立刻冒險轉(zhuǎn)單。

正如你說的，A的標(biāo)準(zhǔn)就很難達(dá)到，B的標(biāo)準(zhǔn)就更高，所以客戶也會考慮這其中的風(fēng)險，因為你們的產(chǎn)品品質(zhì)是有保證的。

大部分客戶可能會比較在意價格，交貨期等等，但是呢沒有客戶是不在意品質(zhì)的。

第二：先從整體優(yōu)勢入手，給予客戶相應(yīng)的支持，不過多談?wù)搩r格。

在前期可以把重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量上。

在談判的最后階段，做做適當(dāng)?shù)淖尣健?

客戶之所以和你在價格問題上交流，原因就是別家也并不是他所說那么確定的。

從談判角度，客戶希望獲取更多利益我完全理解。

但是同行價格是否真的比你好，不好說。

好多少，是否如他所說真有那么多，同樣很難說。

第三：降價不能操之過急。

這也是我多次強(qiáng)調(diào)過的。

降價，一定要有理有據(jù)的降價，適當(dāng)?shù)臓幦∫恍l件，不要讓客戶覺得降價降的輕而易舉。

你老板突然降價太多，從9500降價到8400，客戶一定會覺得差距太大，懷疑你之前的報價摻水太多，如今對你反而是不利的。

客戶還可能覺得，你現(xiàn)在降價后的價格，還是有非常大的降價空間。

最后，這筆訂單就會不了了之。

哪怕你老板最終拿下訂單，你的信譽(yù)，在客戶這里，其實已經(jīng)大打折扣了。

第四：可以降價，但內(nèi)部要先溝通好，逐步降價。

正確的流程是什么？

可以先從9500降價到8600，整整10%的降幅，同時為自己爭取多一些利益。

比如產(chǎn)品的數(shù)量，比如付款方式，然后再以老板名義出面，適當(dāng)再降50到100。

這一套下來，客戶會覺得你們確實做了不少讓步，這樣他就會有贏的感覺。

不僅是做外貿(mào)，我們自己去買東西，也是一樣，與賣家，多次交鋒，最后得到的優(yōu)惠才會有“贏”的感覺。

買手也是人，自然也會有他的比較。

坦白講，你說真的沒有完全只要求低價格的客戶？

還真的有。

但是往往你用低價吸引的客戶，下次也能被價格更低的商家給吸引走。

但是更多的客戶，不是直接降價就可以下單的。

這中間，就需要你的談判，去尋找突破口，獲取對方的信任，如果一直只用簡單的方式思考問題，只能限制了你的思維和行動。

這也是為什么我說的單純的降價是不行的；

只有真正的把握節(jié)奏，深諳客戶心理。

才能在降價中真正的“降住”客戶。(來源：微信公眾號iceyibing)