運用文化概念進(jìn)行銷售已經(jīng)不是什么新鮮事了。文化包括消費者對時尚的追求和社會觀念的變化等等，企業(yè)在營銷上把握這一點必將事半功倍。近些年，文化營銷這個新名詞甚囂塵上，幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，那么到底什么是文化營銷呢？文化營銷，即文化創(chuàng)意營銷。就是指企業(yè)運用文化資源，通過文化理念的設(shè)計創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務(wù)的附加值，在滿足和創(chuàng)造消費者對真善美的文化需求中，實現(xiàn)價值交換的一種營銷方式。名詞解釋有點長，我們簡單理解為，這是一種運用文化創(chuàng)意的方式進(jìn)行營銷的手段。
過去中國人的觀念是“酒鄉(xiāng)不怕巷子深”，不太重視文化溝通與整合方法的運用，隨著國際化時代的到來，激烈的競爭已成不爭的事實，人們的觀點隨之改變，認(rèn)為“皇帝女兒也愁嫁”。于是各路商家紛紛拿出看家本領(lǐng)，爭奪營銷制高點。只是消費者也日漸理性和成熟，直白的叫賣只會讓人退避三舍。為適應(yīng)新市場的競爭環(huán)境，在“爭奪眼球和耳朵”的較量中，文化創(chuàng)意營銷以鶴立雞群之勢受到了消費者和商家們青睞。
首先，文化營銷“三分在文”，力求價值觀的認(rèn)同。企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品或服務(wù)的特點加以提煉，創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念，通過這一理念向目標(biāo)客戶傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向、價值理念、文化內(nèi)涵、時尚觀念、科技知識等，從而激發(fā)心理共鳴，促使客戶購買。
創(chuàng)造價值，引導(dǎo)消費。文化營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值，從而把消費者的潛在需求引導(dǎo)出來，甚至達(dá)到創(chuàng)造需求的境界。如可口可樂、耐克等知名品牌已經(jīng)率先利用文化營銷手段進(jìn)行整合營銷，盡管它的廣告語言有所變化，但其溝通訴求的核心基點始終沒有變化，從而塑造了良好的企業(yè)形象。
細(xì)分市場，主動定位。文化營銷遵循STP理論，但是它又有所突破，即在市場細(xì)分、鎖定目標(biāo)顧客之后，采取的是主動定位的姿態(tài)，有時定位甚至先于細(xì)分市場。只有當(dāng)企業(yè)提煉出價值概念以后，突破產(chǎn)品的同質(zhì)化，引起客戶的認(rèn)同感，產(chǎn)品的市場空間和目標(biāo)客戶才完全明晰。在國內(nèi)，“白沙”之所以成為風(fēng)靡全國的煙草品牌，其背后是“翔文化”的支撐，是廣大消費者對“鶴舞白沙，我心飛翔”這個品牌定位的深度認(rèn)同。
差異營銷，滿足個性。文化營銷既是差異營銷，無法復(fù)制的；又是個性營銷，在一定程度上它是為了滿足海量個性需求而產(chǎn)生的。如“小糊涂仙酒”的文化韻味，既體現(xiàn)了隱忍豁達(dá)，又體現(xiàn)了大智若愚，是國人的一種深層次文化心理，同時它在挖掘民族精神、人文精神和民族個性之美的過程中，找到品牌個性的傳遞和價值認(rèn)同。
既然是“文化”營銷，自然不能脫離文化的內(nèi)涵。企業(yè)文化與文化營銷的關(guān)系也就不言自明
如海爾文化的內(nèi)涵是積淀深厚的，其“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)理念，就成為文化營銷手段溫馨的依靠，讓消費者從內(nèi)心感受到真誠服務(wù)的文化底蘊。
其次，文化營銷“七分在銷”。面對市場存在的諸多癥狀和問題，文化營銷一定要拉動銷售增長。具體表現(xiàn)為：智慧——用頭腦去做營銷，而不是靠厚臉皮碰釘子來銷售；創(chuàng)意——更多地為客戶創(chuàng)造價值來順利簽約，而不是停留于跟單的層面；優(yōu)雅——通過優(yōu)雅來做營銷而不是死纏爛打，令客戶信任和喜歡。
智慧。營銷的本質(zhì)是變“要我買”為“我要買”，讓客戶自己說服自己，讓客戶主動來購買，怎樣才能做到呢？抓住消費者的心，以客戶的角度來吸引客戶是其中的關(guān)鍵秘訣，也是基本功。因此，首先你要知道誰是你的客戶，他們喜歡什么，討厭什么，擔(dān)心什么，喜歡和誰在一起，信賴誰，他們喜歡的價值是什么？甚至于我們有必要知曉客戶的客戶在想什么？持無我的心態(tài)來讀懂消費者的心，才能真正吸引客戶。除此之外，還要必須進(jìn)行工具和方法的訓(xùn)練，營銷系統(tǒng)太極圖、銷售漏斗、150商圈、AIDA法則、FABE法則，SPINE技術(shù)等實戰(zhàn)的工具和方法，以實現(xiàn)客戶主動購買。
創(chuàng)意。營銷無定式，需要的是適時地按照客戶的需求進(jìn)行創(chuàng)造，創(chuàng)造什么？創(chuàng)造需求，建立你的影響力！我常常在課堂上問學(xué)員一個問題，世界上最大的市場在哪里？很多人說，中國、印度、美國等等。我說都不對，是在頭腦中。以前喝水不花錢，現(xiàn)在不需要錢的水沒人敢喝；樂百氏凈化27層市場火爆，出來個農(nóng)夫山泉，說凈化了27層那不是和蒸餾水一樣了嗎？繼而推出他的天然礦泉水，占據(jù)了市場很大份額。同樣是水的消費者，可是價值觀變了，市場就會隨之改變。所以創(chuàng)造市場，建立客戶對你的信賴度，才是營銷的黃金規(guī)則。
優(yōu)雅。要像富翁那樣做營銷，要像談戀愛那樣做營銷。通過這些情景互動，讓銷售人員領(lǐng)悟，銷售并不艱難，而是歷練由“信心+韌性+人格魅力”構(gòu)成的營銷素養(yǎng)，即使面對競爭，如果你能做到智慧、創(chuàng)意、優(yōu)雅，那么對手不攻自破，你的客戶會對你尊敬有加，視為知己。營銷并非是痛苦之旅，相反，營銷中充滿了探險、神奇以及思想的碰撞與英雄相視而笑的氣概與情懷，幫助別人創(chuàng)造價值，營銷是多么愜意的一件事情啊。
如果每天充滿機(jī)心（成交高于一切）、充滿“殺意”（尖刀利刃思想）、充滿自卑（祈求與跑關(guān)系），那么營銷就變得毫無樂趣，乃至于痛苦而無法擺脫。
所以，踏上“文化營銷”之旅，學(xué)習(xí)系統(tǒng)的方法，確立新的思維模式，成就夢想，我們就會成為幸福與快樂的寵兒。每個人可以做到，只要輕輕推開文化營銷之門。
