創(chuàng)業(yè) 發(fā)表時(shí)間:2013/10/25??
創(chuàng)業(yè) 發(fā)表時(shí)間:2013/10/25??
創(chuàng)業(yè)公司該聘請(qǐng)什么樣的銷售人員?要知道當(dāng)你聘請(qǐng)銷售人員時(shí)，往往就決定著公司的未來。為此，我們采訪了Young Entrepreneur Council的13位創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，他們?cè)谡衅镐N售人員時(shí)最看重哪些因素——堅(jiān)韌?可愛?...懶散?來看看下面他們這些可能讓你吃驚的答案。1. 擁有獵人的心態(tài)我們想要的人，是那種永遠(yuǎn)對(duì)“大魚”感興趣的銷售人員——這樣的人會(huì)為了這條“大魚”做無盡的準(zhǔn)備，搜羅很多
創(chuàng)業(yè)公司該聘請(qǐng)什么樣的銷售人員?要知道當(dāng)你聘請(qǐng)銷售人員時(shí)，往往就決定著公司的未來。為此，我們采訪了Young Entrepreneur Council的13位創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，他們?cè)谡衅镐N售人員時(shí)最看重哪些因素——堅(jiān)韌?可愛?...懶散?來看看下面他們這些可能讓你吃驚的答案。
1. 擁有獵人的心態(tài)
我們想要的人，是那種永遠(yuǎn)對(duì)“大魚”感興趣的銷售人員——這樣的人會(huì)為了這條“大魚”做無盡的準(zhǔn)備，搜羅很多有用信息，聯(lián)系人，線索等直到確保他們能將這條“大魚”捕獲落袋為安。這樣的“渴望”迫使他們從不為他們的成績(jī)而滿足，并為下一條魚而時(shí)刻準(zhǔn)備著
2. 懶散!
我尋找那些有著輝煌的銷售業(yè)績(jī)的卻最懶散的人。這些優(yōu)秀的銷售人員都比較懶散，并且看起來有多動(dòng)癥的傾向。你基本只需要去讓他們做他們自己的事情就可以等待著與他們能力相應(yīng)的冠軍成績(jī)，而絕不會(huì)給你不能完成的答復(fù)。最好最快的測(cè)驗(yàn)方法：你可以告訴他們，他們并沒有被錄取，如果他們?yōu)榇撕湍銧?zhēng)論，那么你就撿到寶了。
3. “跟進(jìn)”客戶的紀(jì)律
我發(fā)現(xiàn)持續(xù)的跟進(jìn)是一個(gè)銷售人員能做的最有價(jià)值的一件事。我的團(tuán)隊(duì)由于制定了一條銷售人員必須遵守的跟進(jìn)策略，獲得了很多銷售額。當(dāng)他們不遵守這個(gè)紀(jì)律時(shí)，我就會(huì)讓他們走人。其他的技能可以通過培訓(xùn)獲得，但是跟進(jìn)主要關(guān)乎紀(jì)律。
4. 銷售人員要具備個(gè)人魅力
任何我考慮去雇傭的銷售人員都必須讓我以及跟我在一起的人能夠很快的喜歡上他/她。一個(gè)銷售人員可以很快了解一個(gè)產(chǎn)品。但是教會(huì)一個(gè)人如何讓其他人喜歡他，這卻是一個(gè)比較難的事情。而如果一個(gè)銷售人員不受人歡迎，那么，你就很難完成任何銷售任務(wù)。
5. 他/她是智能戰(zhàn)士嗎?
不論你要聘請(qǐng)的銷售人員是何種類型，其中必不可缺的一個(gè)因素是銷售人員必需的純粹的動(dòng)機(jī)。我尋找的是“智能戰(zhàn)士”——這樣的人絕不會(huì)對(duì)你的命令說“不”，知道恒久的保持禮貌，同時(shí)也是非常勤奮的。沒有這樣的動(dòng)機(jī)以及一份強(qiáng)大的工作熱情，即便再多的培訓(xùn)、擁有高超的技能也不會(huì)讓一個(gè)銷售人員完成任務(wù)。
6. 個(gè)性“三連環(huán)”：智商，個(gè)性以及驅(qū)動(dòng)力
與公司里其他角色所要求的，每個(gè)人必須擁有一項(xiàng)足夠好的專業(yè)技能不同，偉大的銷售人員需要的特質(zhì)是聰明的、迷人的而且是主動(dòng)積極的。這樣的綜合性格不僅能確保他們?cè)阡N售的長(zhǎng)龍中脫穎而出抓住顧客、客戶的眼球，同時(shí)完成銷售任務(wù)。最重要的是隨著時(shí)間的推移，能與這些客戶建立良好的關(guān)系，這將是無價(jià)的。
7. 面對(duì)拒絕時(shí)的恢復(fù)力
拒絕也是所有銷售產(chǎn)品過程中必有的真實(shí)而殘酷的一部分，尤其是在與那些難攻克的客戶洽談時(shí)。然而一個(gè)偉大的銷售人員是絕不會(huì)輕易服輸?shù)?，也不?huì)輕易為這些拒絕而氣餒。
8. 銷售人員對(duì)客戶要抱有同情心
銷售人員與客戶聯(lián)系最緊密的，他們應(yīng)該幫助客戶選擇最好的解決方案。因此銷售人員本身的同情心是一個(gè)非常重要的因素。這體現(xiàn)為更多的傾聽而不是夸夸其談，需要銷售人員能發(fā)自內(nèi)心的去傾聽客戶的需求。一個(gè)忠誠(chéng)客戶的終身價(jià)值比一個(gè)短暫快速的銷售單子更重要。因此銷售團(tuán)隊(duì)的同情心很關(guān)鍵。
9. 我尋找的不是“銷售人員”而是“顧問”
我尋找的人才不是那種可以把冰淇淋賣給愛斯基摩人，把自己定位為“銷售人員”的人，而是那些認(rèn)為自己更像一個(gè)“顧問”的人們。他會(huì)試圖去理解這些客戶的潛在的獨(dú)特的問題，從而幫助他們找到最適合他們需求的產(chǎn)品。
10. 有豐富的銷售關(guān)系以及產(chǎn)品認(rèn)知
關(guān)系型銷售是建立在擁有建立并管理關(guān)系的能力基礎(chǔ)之上的。對(duì)于一家向企業(yè)銷售軟件的科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)，某種程度上就需要這種關(guān)系型銷售才能成功。我尋找這些在自己過往的銷售經(jīng)歷中有著豐富銷售關(guān)系的銷售人員，他們能夠理解我們的產(chǎn)品，能夠清楚的表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。
11. 人際交往能力
一個(gè)銷售人員需要具備我老爸經(jīng)常所說的“人際交往能力”。簡(jiǎn)而言之就是，他/她應(yīng)該是善于與人交談的，有禮貌的，耐心的，善于利用社交關(guān)系的。這聽起來很簡(jiǎn)單，但是我不希望我招聘的銷售人員不善于傾聽，盡管一個(gè)典型的銷售人員會(huì)是個(gè)談話高手。我需要的是一位傾聽者。我希望銷售人員可以將客戶的真實(shí)需求與我們提供的解決方案很好的連接在一起。
12. 堅(jiān)韌
我會(huì)對(duì)任何一個(gè)銷售人員進(jìn)行測(cè)試：我錯(cuò)過了我們約好的電話，來看看他有什么反應(yīng);我面試過程中我會(huì)要求他現(xiàn)場(chǎng)演示如何銷售我們的產(chǎn)品;我會(huì)發(fā)郵件給他，但是使用一個(gè)錯(cuò)誤的名字，借此看看他怎么恢復(fù);我會(huì)通過拒絕他來看看他怎么對(duì)待拒絕。我的目標(biāo)在于找到這位銷售人員是否有韌性并真正想要完成這個(gè)訂單。
13. 自信
帶著一點(diǎn)傲慢的信心!我所遇到過的最優(yōu)秀的銷售人員都擁有著優(yōu)秀的品質(zhì)，他們都對(duì)自己所做的事情都充滿了無比的自信，并且絕不會(huì)放過眼前的機(jī)會(huì)。他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)而不會(huì)任其溜走
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基于家族經(jīng)銷商生意，自身作為經(jīng)銷商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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