毋庸置疑，對(duì)于一家企業(yè)來說，賺錢是很重要的。企業(yè)能經(jīng)營(yíng)者既不是慈善家，也不是評(píng)論家。既然是做生意，如果賺不到錢，就不能算是一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者。
但這絕不是說，“只要能賺錢就行”?！百嶅X很重要”和“只要能賺錢就行”是完全不同的兩個(gè)概念。在優(yōu)衣庫(kù)母公司迅銷集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO柳井正先生看來，“正確的賺錢方法”應(yīng)該是“在兌現(xiàn)承諾、取得成果的基礎(chǔ)上賺錢”。
是否賺錢，既反映了是否獲得顧客的支持，也是衡量一個(gè)人經(jīng)營(yíng)是否妥善的指標(biāo)。要是不能真正賺錢，那么誰都不會(huì)幸福，最終經(jīng)營(yíng)也將無法維持下去。
但在柳井正看來，所有賺錢的企業(yè)都有一個(gè)共同的特質(zhì)：更加重視商人“識(shí)時(shí)務(wù)”的智慧，而不是官僚的智慧。
如果想知道企業(yè)是不是具備賺錢的能力，以下6個(gè)原則值得所有經(jīng)營(yíng)者反復(fù)閱讀思量。
注：本文摘編自柳井正最新著作《經(jīng)營(yíng)者養(yǎng)成筆記》。
一切以顧客為中心
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)就是“一切以顧客為中心”，企業(yè)能要賺錢，就必須將這種工作態(tài)度貫徹到各個(gè)部門、各個(gè)崗位。
所謂貫徹到底，是指必須由始至終認(rèn)真執(zhí)行，因此，在商品的企劃階段，就應(yīng)該抱著贏得“顧客滿意的笑容”這一愿望開始進(jìn)行企劃，并且為了贏得“顧客的滿意笑容”，始終不做任何妥協(xié)。
企業(yè)必須清楚，做生意就如同每天接受顧客投票一樣，顧客不會(huì)把票投給不為他們著想的企業(yè)。企業(yè)能要讓顧客滿意，就必須注意以下三個(gè)要點(diǎn)：
1.必須讓顧客感到驚喜
真正意義上的“顧客滿意”是指：以超出顧客想象的形式，將顧客需要的東西提供給顧客。
如果提供給顧客的商品僅能讓人產(chǎn)生一種“原來是這種東西呀！”“這種商品別的店也有”之類的感覺的話，那就不可能給顧客留下任何印象。
只有當(dāng)你能夠讓顧客產(chǎn)生“居然可以這樣，真了不起！”之類的感嘆時(shí)，他們才會(huì)真正成為你的擁躉。
2.養(yǎng)成這樣的思考習(xí)慣：顧客的需求非常重要，我們必須以高于顧客所期待的水準(zhǔn)來滿足顧客的需求
要滿足顧客的需求，就必須努力弄清“顧客到底在想什么？”“顧客現(xiàn)在的心情是怎樣的？”
為此，你必須認(rèn)真傾聽顧客的心聲。這里所說的顧客的心聲不僅指在店鋪里聽到的顧客的意見、需求，還包括從數(shù)據(jù)中讀取到的顧客的心聲。
對(duì)于顧客的心聲，如果你只是囫圇吞棗地理解，尚未達(dá)到深刻的認(rèn)識(shí)就提供給顧客，那必定會(huì)出現(xiàn)大家不希望看到的結(jié)果：雖然企業(yè)依照顧客的心聲為他們提供商品和服務(wù)，但是顧客卻不會(huì)像企業(yè)所希望的一樣支持你。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？
這是由于顧客所追求的是他們尚未見過的商品或未體驗(yàn)的服務(wù)，這才是顧客真正的心聲。
作為專業(yè)人士，你必須基于顧客所反映的問題和需求，充分發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，以超出顧客期待的水準(zhǔn)將顧客的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。只有這樣，你才能創(chuàng)造出顧客真正需要的附加價(jià)值。
只有當(dāng)你能夠讓顧客享受到超出他們期待的細(xì)致周到服務(wù)時(shí)，企業(yè)的服務(wù)才能夠留存于顧客記憶中并令顧客感動(dòng)。
需要強(qiáng)調(diào)的是，日常必須要有一顆以顧客為重的心，在任何時(shí)候都優(yōu)先考慮顧客的需求并從心底里希望看到顧客滿意的笑臉。
3.要時(shí)刻謹(jǐn)記的：作為商品和服務(wù)的提供者，我們必須生產(chǎn)出自己真正認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的商品，并創(chuàng)建自己真正認(rèn)為優(yōu)良的店鋪
第三個(gè)要點(diǎn)是以前兩個(gè)要點(diǎn)為前提的，在前兩個(gè)要點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，你還需要時(shí)常對(duì)自己的工作進(jìn)行審視，用以下的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的工作：
“如果我是顧客，這樣的衣服我真想擁有很多件嗎？”
“這樣的衣服我真的希望朋友、家人等自己所愛的人穿用嗎？”
“如果我是顧客，我真希望每天都來這樣的店鋪逛逛嗎？”
“自己所在的這家店鋪真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎？”等等
如果達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就很難真心地銷售，真心地希望顧客購(gòu)買，真心地希望顧客來店選購(gòu)。
顧客是很敏感的，如果你并沒有將以上種種執(zhí)著的意愿傾注于商品或者服務(wù)之上，他們一眼就可以看穿，他們是不會(huì)為這樣的商品或服務(wù)而掏腰包的。
集中力量生產(chǎn)最高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品
作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要想在經(jīng)營(yíng)上獲得成功，這一點(diǎn)非常重要：最理想的經(jīng)營(yíng)是僅憑借某一種商品就能獲得極高的銷售業(yè)績(jī)，這是最高效，也是最賺錢的方式。
當(dāng)今世界的瞬息萬變使這個(gè)世界變小了，只要能生產(chǎn)出全世界公認(rèn)的好產(chǎn)品，你就能以前所未有的速度引領(lǐng)市場(chǎng)，這樣的機(jī)會(huì)，已經(jīng)越來越多地展現(xiàn)在我們面前。
典型的成功案例之一就是蘋果公司，近年來一直雄踞全球品牌價(jià)值排行榜首位，可是即便要將iPod、iPad等蘋果公司的拳頭產(chǎn)品全都擺出來，一張小桌子也足夠用了。
可見，蘋果公司正是將所有經(jīng)營(yíng)資源集中于他們自信能夠暢銷的商品上，并通過這些商品的熱銷大獲成功的。此外，他們還在商品的設(shè)計(jì)和功能上極力追求簡(jiǎn)潔的風(fēng)格。
那么，他們的商品是否顯得有些單調(diào)乏味呢？恰恰相反，可以說他們將簡(jiǎn)潔做到了極致，出色的設(shè)計(jì)和無與倫比的使用體驗(yàn)最終幫助他們的商品風(fēng)靡全球。
馬克·帕克在剛就任耐克公司CEO一職時(shí)曾向喬布斯取經(jīng)，當(dāng)時(shí)喬布斯是這樣回答的：
“耐克公司有幾種商品是任何人都想擁有的全世界最好的商品，但是，也有很多并不出色的商品，應(yīng)該舍棄這些平庸的商品，將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)集中在最好的商品上?！?
據(jù)說，帕克聽后靜靜地微笑，而喬布斯卻表情嚴(yán)肅，并沒有笑。
與集中相比，很多人更傾向于選擇分散。他們雖然明白集中的重要性，但同時(shí)又擔(dān)心將經(jīng)營(yíng)資源集中在一種商品上之后，那種商品卻出現(xiàn)滯銷的情況，出于這種考慮他們最終往往選擇分散，之所以做出這種選擇，是由于他們對(duì)要集中經(jīng)營(yíng)的商品缺乏信心。
因?yàn)槿狈π判?，所以選擇分散。
但是，顧客是不容小覷的，他們擁有很強(qiáng)的洞察力，能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品，對(duì)于這類商品，他們不僅心知肚明，而且絕不會(huì)購(gòu)買。
最終，分散經(jīng)營(yíng)資源生產(chǎn)多種商品，結(jié)果只能給公司造成損失，而且因?yàn)樾实拖逻€會(huì)抬高成本，不僅賺不到錢，甚至?xí)构驹獨(dú)獯髠o企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來惡性循環(huán)。
因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)該集中力量生產(chǎn)最高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，同時(shí)舍棄那些不盡如人意的產(chǎn)品。
另外，對(duì)于公司認(rèn)準(zhǔn)的至關(guān)重要的產(chǎn)品，還須集中投入更多的經(jīng)營(yíng)資源，使之成為其他公司無法超越的產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)直至產(chǎn)品能夠令顧客發(fā)出“完美得令人難以置信”的贊嘆。
速度！速度！速度！
企業(yè)要想賺錢，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：速度，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來越重要了。
這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。如果你能以比其他任何公司都快的速度，提供全世界公認(rèn)的真正優(yōu)質(zhì)的商品或服務(wù)的話，你就能以前所未有的速度開創(chuàng)并引領(lǐng)巨大的市場(chǎng)。
在這里，“速度”有兩層含義，一層意思是迅速搶占先機(jī)，另一層意思是快速完成工作。
1.當(dāng)機(jī)立斷，立刻執(zhí)行
時(shí)代變化的速度以及事物、信息擴(kuò)展的速度，早已今非昔比。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須具有比任何人都能迅速把握這些變化的能力。如果應(yīng)對(duì)遲緩，就會(huì)給公司帶來致命的打擊，所以你必須時(shí)刻帶著危機(jī)感來密切關(guān)注事物的發(fā)展變化。
如果你先別人一步注意到了變化的發(fā)生，就應(yīng)搶先采取行動(dòng)，要不怕失誤，當(dāng)機(jī)立斷，立刻執(zhí)行。進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的并不止你們一家，也許別的公司也在醞釀著相同的創(chuàng)意，無論多好的創(chuàng)意，如果不能搶在別人的前面付諸行動(dòng)，對(duì)于顧客來說，就失去了新意和沖擊力。
錯(cuò)過了時(shí)機(jī)，所有辛辛苦苦想出來的創(chuàng)意就如同廢紙，因此，當(dāng)機(jī)立斷，立刻執(zhí)行，非常重要。
將作坊式工廠發(fā)展為世界知名汽車企業(yè)的本田技研工業(yè)創(chuàng)始人——本田宗一郎也是一位非常重視速度的經(jīng)營(yíng)者。關(guān)于時(shí)間，他留下了一段意義深遠(yuǎn)的話：
“上帝是不公平的，人生而有別。有的人出生在富裕家庭，有的人出生在貧窮家庭；有的人健康，有的人虛弱；有的人漂亮，有的人與美貌無緣……所有這些都不是他們本人能決定的?！?
因此，只有善于利用寶貴時(shí)間的人，才能成為成功的人。
2.警惕“報(bào)告文化”
這里不得不提醒企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，一定要警惕公司內(nèi)部的“報(bào)告文化”。
“報(bào)告文化”的主要表現(xiàn)就是，報(bào)告比行動(dòng)多，每次會(huì)議報(bào)告資料都堆積如山，相關(guān)人員為了制作這些資料一定花費(fèi)了不少的時(shí)間，出現(xiàn)這種情況就表明員工的執(zhí)行力下降了，一定要提醒所有人警惕。
一旦發(fā)現(xiàn)了這種“文化”，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡力消滅它，并貫徹“當(dāng)機(jī)立斷，立刻執(zhí)行”的原則，否則，公司將會(huì)被變化的大潮所吞沒。
現(xiàn)場(chǎng)！一定要去到現(xiàn)場(chǎng)
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，卻又惱于不知如何經(jīng)營(yíng)，那么你就應(yīng)該到現(xiàn)場(chǎng)去看看。只要你走到現(xiàn)場(chǎng)，顧客自然就會(huì)把問題告訴你。比如他們會(huì)問：
“這種商品沒有這個(gè)尺碼嗎？”
“為什么沒有這樣的商品呢？”等等
顧客會(huì)告訴你很多重要信息，如果你能夠認(rèn)真傾聽，而不是視之為過眼云煙，你就一定會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。比如，自己做得不夠好的地方、欠缺的地方，甚至潛在的商機(jī)等。所有這些都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中求之不得的。
有些人僅憑賬簿上的數(shù)值就下達(dá)并無實(shí)際根據(jù)的指示，這樣做本意雖然是好的，但結(jié)果卻往往事與愿違，反而會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)的情況更糟，甚至造成混亂，最終導(dǎo)致公司利潤(rùn)受損。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能僅僅根據(jù)看到的數(shù)值，就坐在辦公桌前下達(dá)“為什么做不到？”“為什么不按我的指示來做？”“趕快行動(dòng)！”等指示，工作不是這樣做的。
而是要親臨現(xiàn)場(chǎng)，親自對(duì)現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)進(jìn)行確認(rèn)，或者親自參與操作，采用這種方法，在多數(shù)情況下很快就能找到問題的根源所在。
而且，如果能夠堅(jiān)持采用這種方法解決問題，并積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)再看數(shù)值，你就會(huì)產(chǎn)生某種直覺，憑借直覺可大致猜測(cè)出“大概是這個(gè)環(huán)節(jié)出問題了”，同時(shí)，你還會(huì)產(chǎn)生很多有助于解決問題的靈感、創(chuàng)意。
相反，如果你不采用這種方法解決問題，那么，所謂的靈感、創(chuàng)意將永遠(yuǎn)只是一紙空談。
與問題做斗爭(zhēng)
成功經(jīng)營(yíng)者的工作方式大都是一樣的：與問題做斗爭(zhēng)，想方設(shè)法找到解決問題的辦法。
問題越大，解決問題后顧客的笑容也就越燦爛，隨之而產(chǎn)生的企業(yè)利潤(rùn)也就越高。
問題與挑戰(zhàn)就是一對(duì)形影不離的兄弟，進(jìn)行挑戰(zhàn)時(shí)所面臨的問題都是自己第一次經(jīng)歷的，所以往往讓人不知該如何應(yīng)對(duì)。
此時(shí)，你是哀嘆“太難了”“這樣的話根本干不下去”，然后就此放棄，還是選擇努力思考去解決問題的方法呢？這將成為決定你能否成功的一個(gè)很大的分水嶺。
大多數(shù)人都選擇前者，也就是說，那個(gè)市場(chǎng)沒有挑戰(zhàn)者，或者即便有也都已經(jīng)知難而退了，因此，那個(gè)市場(chǎng)仍然是空白的。
所以，只有不放棄挑戰(zhàn)，頑強(qiáng)拼搏，努力尋找解決的辦法并堅(jiān)持到最后的公司，才能創(chuàng)造市場(chǎng)。
你必須明白，沒有顧客笑容的地方，就賺不到錢。問題解決之后，將有更大的市場(chǎng)與機(jī)會(huì)等著你。
執(zhí)著于成果，而非計(jì)劃
要想保證經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就需要重視準(zhǔn)備工作。所謂準(zhǔn)備就是指計(jì)劃、安排。為了能使經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，事先妥善地做好準(zhǔn)備工作是必不可少的。
但經(jīng)營(yíng)者需要注意的是，在推進(jìn)某項(xiàng)工作時(shí)，計(jì)劃雖然很重要，但是卻不能過分執(zhí)著于計(jì)劃。
不否認(rèn)，做計(jì)劃、做準(zhǔn)備很重要，但是一旦做好計(jì)劃進(jìn)入實(shí)施階段，應(yīng)該堅(jiān)持的就不再是紙面上的計(jì)劃，而是計(jì)劃中設(shè)定的“成果”。
花了很大力氣做成的計(jì)劃，往往容易沉醉其中，并固執(zhí)地希望不折不扣地按計(jì)劃執(zhí)行，但是，你千萬不要犯這樣的錯(cuò)誤。
只有最終的結(jié)果才是你必須執(zhí)著追求的，除此無他。
如果情況發(fā)生了變化，要想獲得最終成果就必須放棄原有計(jì)劃，那么，不管是一份你寫了多少頁的計(jì)劃，都要毫不猶豫地放棄。
所謂計(jì)劃，就是要隨著實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。
你必須記住，在這個(gè)世界上，往往越是聰明優(yōu)秀的人，越容易對(duì)自己的計(jì)劃過于堅(jiān)持，而最終只能是與他們的計(jì)劃一起毀滅。
我們是以現(xiàn)實(shí)為對(duì)手進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，因此我們應(yīng)該更加重視商人“識(shí)時(shí)務(wù)”的智慧，而不是官僚的智慧。
結(jié)語
以上這些經(jīng)營(yíng)理念，其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)者似乎也能想到，但卻做不到。因此，機(jī)會(huì)只屬于愿意付諸實(shí)踐的經(jīng)營(yíng)者。
最后，奉勸所有經(jīng)營(yíng)者，真正的賺錢能力，關(guān)鍵在于能否腳踏實(shí)地做好本職工作。使用過激的手段，即使能夠招攬顧客，也難以維持長(zhǎng)久。
