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如果真心想成功，不用恐懼、不用迷茫，你只需要每天能夠保持一直向前、一直向上、永不停止。

從白手起家的窮學(xué)生到身家622.3億元的富豪，劉強(qiáng)東16年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷貫穿著自強(qiáng)不息的精神，足以激勵(lì)每一個(gè)尋求夢(mèng)想、渴望成功的普通人。

“如果真心想成功，不用恐懼、不用迷茫，你只需要每天能夠保持一直向前、一直向上、永不停止?！碑?dāng)?shù)貢r(shí)間6月12日，京東集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東應(yīng)邀在牛津大學(xué)賽德商學(xué)院發(fā)表演講，面對(duì)世界頂尖學(xué)府的莘莘學(xué)子，他給出這樣一句告誡。

在當(dāng)晚的演講中，劉強(qiáng)東不僅分享了自己早年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和商業(yè)理念，還闡述了自己對(duì)于成功的定義。

在第一次創(chuàng)業(yè)中，劉強(qiáng)東還在上大三，開了一家餐廳，因?yàn)楣芾砣笔?dǎo)致賠光了三年積蓄，他告誡大家一定要重視管理，不可掉以輕心。

這次失敗并沒有讓劉強(qiáng)東灰心，后來，劉強(qiáng)東來到中關(guān)村賣電腦，想要改變這個(gè)行業(yè)中假貨橫行的局面，他堅(jiān)持正品行貨、明碼標(biāo)價(jià)，為自己贏得了口碑，消費(fèi)者排成長(zhǎng)龍，生意火爆。

第三次創(chuàng)業(yè)時(shí)，劉強(qiáng)東的IT連鎖店做到了12家，他在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做出了正確選擇，跳轉(zhuǎn)電商、及時(shí)擴(kuò)張品類、自建物流，完成了自我飛躍，一步步奠定了在行業(yè)中的地位。

劉強(qiáng)東表示，京東從來不碰完美的行業(yè)，行業(yè)中存在的問題意味著巨大商機(jī)。2007年底，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)當(dāng)年電商72%的投訴都是來自于物流，因此痛下決心做物流，后來在零售行業(yè)中創(chuàng)造了奇跡。

“創(chuàng)立一個(gè)公司，你做的事情不僅僅是能夠得到個(gè)人的滿足和財(cái)富，更重要的是你能夠幫助無(wú)數(shù)人，內(nèi)在的這種成就感會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出金錢、媒體給你的贊譽(yù)?！眲?qiáng)東說。

以下為劉強(qiáng)東演講實(shí)錄和問答環(huán)節(jié)摘錄：

很榮幸能夠來到這所有著將近一千年歷史的偉大學(xué)府，見到這么多同學(xué)，之前沒有跟任何同學(xué)深入溝通過，不知道大家想聽什么，主辦方說現(xiàn)在很多在校學(xué)生多多少少還是充滿著迷茫，大家都想讓自己成功，都知道自己的A點(diǎn)在哪兒，B點(diǎn)在哪兒，但是不知道怎么到達(dá)，希望讓我講講大學(xué)時(shí)期的經(jīng)歷，以及創(chuàng)業(yè)后幾個(gè)重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是如何做出選擇的。

第一次創(chuàng)業(yè)慘?。汗芾硎ъ`，賠光三年積蓄

我1992年考上中國(guó)人民大學(xué)，當(dāng)時(shí)從宿遷，中國(guó)江蘇北部的一個(gè)鄉(xiāng)村去上學(xué)。大家知道在那個(gè)年代不可能像今天一樣能夠在牛津這么好的環(huán)境里學(xué)習(xí)，不僅風(fēng)景美麗，有文化、有歷史，而且各項(xiàng)條件也非常好。那時(shí)候中國(guó)非常窮，窮到什么程度？當(dāng)年我上人大的時(shí)候，我們家所有的親戚、朋友，還有全村的村民，大家兩分錢、五分錢，最多是給一塊錢，集資了500塊錢。全體村民把所有的雞蛋都拿出來送給我，76個(gè)雞蛋，就背著它去了北京，那是我第一次到北京。所以到了學(xué)校之后，對(duì)于我來講最大的挑戰(zhàn)就是如何生存，從此就要靠自己。在那個(gè)年代，北京打工是很難的，幾乎很難找到打工的活。但是我沒辦法，所以就跟很多同學(xué)一樣去做家教，去學(xué)校食堂門口刷廣告，第一年相對(duì)來講雖然很辛苦，但是基本上能夠生存，努力學(xué)英語(yǔ)，因?yàn)樵谀莻€(gè)年代我知道，上了人大之后，不能只靠學(xué)自己的專業(yè)社會(huì)學(xué)，我一定要多學(xué)東西。

1993年下半年，我決定學(xué)計(jì)算機(jī)，因?yàn)樵?993年的時(shí)候，人民大學(xué)根本就沒有什么電腦，那時(shí)候計(jì)算機(jī)在中國(guó)是非常高科技的，買一臺(tái)計(jì)算機(jī)都要弄一個(gè)機(jī)房，要恒溫恒濕，要鋪地毯的。所以我就買了很多書開始自學(xué)編程，學(xué)完編程，大三的時(shí)候去中關(guān)村去給人裝電腦，發(fā)現(xiàn)裝電腦賺錢還是很多的，所以裝了一年電腦，當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)也很好，各方面都分?jǐn)?shù)很高。到大三的時(shí)候，我在想因?yàn)殡m然打工賺很多錢，但只裝電腦，這不是一個(gè)事業(yè)，只是可以賺錢。在那個(gè)年代，經(jīng)過詳細(xì)的分析，我覺得中國(guó)有十幾億人口，民以食為天，吃一定會(huì)成為未來20年整個(gè)中國(guó)不斷上升的一個(gè)行業(yè)，所以我說開一個(gè)餐廳，希望有一天能夠在中國(guó)開一萬(wàn)家餐廳，像麥當(dāng)勞、肯德基。然后就把打工幾年賺到的錢，那時(shí)候我沒有銀行卡，沒有在線支付，背著一書包的錢去人民大學(xué)西門找了一個(gè)我最喜歡的餐廳，門口告示說餐廳轉(zhuǎn)讓。吃完飯我問老板多少錢轉(zhuǎn)讓，老板說24萬(wàn)，我說下午過來找你，買你的餐廳。老板一看就知道我是學(xué)生，我估計(jì)走的時(shí)候肯定說神經(jīng)病。下午我去銀行把所有積蓄全部取出來，老板在那兒都傻了，他說你不討價(jià)還價(jià)嗎？我說我喜歡的東西不需要討價(jià)還價(jià)。而且這是我事業(yè)的起點(diǎn)，我不是靠你這一家餐廳賺錢，這是一個(gè)種子，我把它做好以后要標(biāo)準(zhǔn)化，然后要連鎖化，所以我不在乎這一家餐廳貴一點(diǎn)少一點(diǎn)。老板聽了以后說，“你，有前途?！?

于是我把餐廳買了，前臺(tái)找了一個(gè)小姑娘在那兒收錢、點(diǎn)菜，那時(shí)候還看了很多管理的書，復(fù)印聯(lián)三聯(lián)，要對(duì)得起來，這樣后廚的菜和前面收錢的對(duì)得起來，然后把采購(gòu)也定了很多規(guī)矩，所有員工工資翻倍，每個(gè)人送了一塊手表。過去員工全部住在地下室，條件非常糟糕，不是人應(yīng)該生活的那種條件，我把他們搬到六郎莊，租了三個(gè)院子，這樣能看到太陽(yáng)，有暖氣、有空調(diào)，又建立了很多制度，我想員工一定對(duì)我非常好，剛開始員工對(duì)我也很好。但是過了三個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)虧錢，不但自己拿不了幾個(gè)錢，發(fā)工資沒錢，結(jié)豆腐沒錢，買啤酒沒錢。那個(gè)時(shí)候我還在大四，還在上學(xué)，忙著畢業(yè)論文，所以沒有太多時(shí)間，每個(gè)月就去兩個(gè)小時(shí)。剛開始員工給我錢，后來就不斷問我要錢，到了半年多的時(shí)候，我的錢也沒有了，然后我就去調(diào)查發(fā)生什么了，最后餐廳一個(gè)老人跟我說了一件事情，他說，“小劉啊，你這樣開餐廳，永遠(yuǎn)是虧的，你家都虧沒了?！蔽艺f為什么？他說收錢的小姑娘和后面的大廚談上戀愛了，每天把餐廳收銀的復(fù)印聯(lián)一扔了，這錢不就不用交給我了嗎？這樣就查不出來。買菜的小伙子剛開始不斷地漲價(jià)，當(dāng)年的牛肉，最早是8塊錢一斤，到6個(gè)月以后變成18塊錢一斤。買5斤說10斤，買10斤說20斤。那幾個(gè)餐廳的人天天在一塊，關(guān)系處得好，分一筆錢，所以沒人告訴我。餐廳吃飯喝酒一定要喝最好的酒，菜吃最好的菜，晚上我也不在，十點(diǎn)下班之后，每天晚上全體廚師、服務(wù)員要吃最好的，所以大概6個(gè)月時(shí)間，那個(gè)餐廳把我的錢就虧光了。

我知道這件事情的時(shí)候，我就跟員工開了一個(gè)會(huì)，把所有員工都多發(fā)了一個(gè)月工資，提前讓買菜的人貼告示，要求所有的供貨商，就是你供豆芽、豆腐、牛肉、啤酒的，必須來結(jié)賬，把所有供貨商的錢全部還完，每個(gè)員工發(fā)了一個(gè)月工資，然后跟員工開了最后一次會(huì)。我說這是我第一次創(chuàng)業(yè)，也曾經(jīng)是我一個(gè)最大的夢(mèng)想，我覺得我對(duì)你們非常好，但是你們做了什么，你們很清楚，現(xiàn)在我也知道了，這是讓我最為傷心的地方，這個(gè)地方我再也不會(huì)回來了，我開完會(huì)就會(huì)走，餐廳留給你們，你們愛經(jīng)營(yíng)還是不經(jīng)營(yíng)，還是找個(gè)老板，我不管，總之這個(gè)餐廳我也不會(huì)再賣給別人，我也懶得再賣給別人。因?yàn)樵诤苣贻p的時(shí)候是非常理想化，對(duì)這件事情覺得是很痛苦、很傷心，那種痛苦和傷心不是來自于金錢的損失，更多的是對(duì)人性的某種失望。就懷著這樣的心情就走了，再也沒有回去過。

但是我在反思，我作為一個(gè)在校大學(xué)生，為什么第一次創(chuàng)業(yè)這么慘？把過去三年所有的積蓄都賠了，其實(shí)賺來的錢也不容易，沒日沒夜的，上學(xué)的時(shí)候也是幾乎每天都16個(gè)小時(shí)上學(xué)、裝電腦、看書、工作、學(xué)英語(yǔ)。所以我在想應(yīng)該是我的管理出了問題，我應(yīng)該學(xué)點(diǎn)管理知識(shí)。所以我就找了一個(gè)大家都說管理最好的日本企業(yè)，我就加入進(jìn)去，加上自己的努力，老板也很器重我，不斷地給我升職，從最早的電腦擔(dān)當(dāng)，后來到庫(kù)管擔(dān)當(dāng)，再到銷售擔(dān)當(dāng)，經(jīng)過三個(gè)輪崗，老板要給我升職，那時(shí)候我說不，我不會(huì)停留在這家公司。因?yàn)殡m然我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，但是自己的夢(mèng)從來沒有喪失過，而且在日本企業(yè)工作兩年之后，讓我原諒了當(dāng)年餐廳的幾十個(gè)員工，我離開餐廳的時(shí)候，其實(shí)我對(duì)那一幫兄弟不能叫恨，但是不滿意的，我就想對(duì)你這么好，工資待遇這么好，你們這么對(duì)待我，我覺得這是不對(duì)的，我覺得他們虧欠我。但是到了企業(yè)工作兩年以后，我覺得是我的責(zé)任，不是他們的責(zé)任。在那個(gè)年代他們都是沒有上過大學(xué)，沒有經(jīng)過良好教育的，文化素質(zhì)一般，當(dāng)你的企業(yè)沒有很好的管理機(jī)制，或者當(dāng)你的管理機(jī)制失靈的時(shí)候，在幾乎毫無(wú)管理和監(jiān)控系統(tǒng)的公司里面，慢慢會(huì)把人性的壞給發(fā)揮出來。所以那時(shí)候我就想我必須要出去，那股勁就是不服氣、不服輸，激勵(lì)自己要去創(chuàng)業(yè)。

第二次創(chuàng)業(yè)：中關(guān)村賣電腦排隊(duì)火爆，注重服務(wù)、堅(jiān)決不賣假貨

我剛才為什么花這么長(zhǎng)時(shí)間去講第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事？雖然我們是商學(xué)院，教的是管理，但是全世界最好的商學(xué)院教的管理和你真實(shí)地去管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，管理一個(gè)公司，多多少少還會(huì)有區(qū)別。所以也希望大家不要對(duì)管理掉以輕心，不要說我商學(xué)院出身的，一定是最好的管理者，有的時(shí)候不一定對(duì)的。

企業(yè)工作兩年，把餐廳虧的錢還了，還剩一萬(wàn)兩千塊錢，我就拿著一萬(wàn)兩千塊錢去中關(guān)村。那個(gè)年代北京的中關(guān)村是很火的，因?yàn)槲覍W(xué)過電腦編程，我想進(jìn)入IT行業(yè)，就去了中關(guān)村，因?yàn)橹嘘P(guān)村有無(wú)數(shù)年輕人，中關(guān)村那個(gè)年代高素質(zhì)的人很多，不像開餐廳的，大家有共同的語(yǔ)言。所以就租了一個(gè)最便宜的柜臺(tái)，然后買了一臺(tái)電腦，大概還剩400塊錢，如果三個(gè)月之內(nèi)這個(gè)小柜臺(tái)不能賺錢，基本上第二個(gè)創(chuàng)業(yè)的公司可能又倒閉了。但是還好，很幸運(yùn)，為什么做到了？因?yàn)槲以谥嘘P(guān)村走了一個(gè)多月，發(fā)現(xiàn)那個(gè)年代中關(guān)村幾乎都在騙，假冒偽劣商品橫行，沒有什么服務(wù)，每個(gè)柜臺(tái)的老板培訓(xùn)自己的服務(wù)員，說白了就是怎么去欺騙客戶，只是為了賺更多的錢。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)中關(guān)村一件貨物在柜臺(tái)之間搬來搬去，搬很多次，我就在想，這樣搬來搬去沒有為社會(huì)創(chuàng)造任何價(jià)值，沒有為行業(yè)創(chuàng)造任何價(jià)值，它帶來的都是損耗，是沒有意義的浪費(fèi)。

所以我說一定要做到跟別人不一樣，我1998年開的柜臺(tái)是中關(guān)村第一個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的柜臺(tái)，賣的所有貨全部都是正品行貨，你來了之后不用討價(jià)還價(jià)，要不要發(fā)票都給你，都是一樣的價(jià)格，不賣假貨、水貨，用非常公平的價(jià)格保證自己基本的利潤(rùn)。那個(gè)年代中國(guó)電腦還是很少的，但是那個(gè)時(shí)候有一股浪潮，就是很多縣里面搞婚紗影樓的老板開始去中關(guān)村買電腦，要把過去大的錄像帶轉(zhuǎn)成VCD光盤，因?yàn)?998年在中國(guó)VCD是非?；鸬?。我就記得有一次我教一個(gè)老板，教他用鼠標(biāo)，就教他放在桌子上不要拿起來，大概花了四個(gè)小時(shí)。這都是真實(shí)的故事，雖然他們都說沒碰過電腦，但是因?yàn)槲曳?wù)好，愿意花的時(shí)間比別人多很多，別人做一單生意可能三分鐘、五分鐘，錢收到了盡快打發(fā)走，我在那有可能教他三四個(gè)小時(shí)。大概堅(jiān)持了半年的時(shí)間，所有買我電腦的都認(rèn)識(shí)了“京東多媒體”這個(gè)品牌，買了京東多媒體電腦回去的老板都賺了錢，買了別人的電腦回去都不會(huì)用，因?yàn)閯e人賣電腦不培訓(xùn)，而我培訓(xùn)了，所以導(dǎo)致半年之后很多人都紛紛去中關(guān)村找京東多媒體。因?yàn)槟菚r(shí)候只是一個(gè)小柜臺(tái)，沒有廣告，也沒有百度，也不能搜索到。所以一夜之間，中關(guān)村冒出來五六個(gè)京東多媒體，當(dāng)然最終還是有人找到我，所以我的生意非?；稹Ｋ膫€(gè)月后聘了第一個(gè)員工，后來幾乎每個(gè)月都聘員工，別的柜臺(tái)基本上不會(huì)有人排隊(duì)，我的柜臺(tái)是在中關(guān)村唯一買東西要排隊(duì)的。當(dāng)然跟我交易的時(shí)間長(zhǎng)也有關(guān)系，因?yàn)椴皇钦f你買了東西交了錢就走，買了東西在那兒培訓(xùn)，一個(gè)個(gè)教，所以生意很火。

后面開始租了門臉，租了一個(gè)不夠，兩個(gè)、三個(gè)、四個(gè)，6年的時(shí)間，我在中國(guó)就有了12個(gè)IT連鎖店面。那時(shí)候我就希望做連鎖，因?yàn)榭吹絿?guó)美、蘇寧的成功，做家電連鎖很成功，我想IT連鎖沒人做，這應(yīng)該也是能夠成功的。

第三次創(chuàng)業(yè)：三次重大抉擇，踩準(zhǔn)電子商務(wù)節(jié)點(diǎn)

結(jié)果到了2003年來了非典。因?yàn)椴幌胱屪约旱膯T工感染上非典，這四個(gè)月的時(shí)間我記得很清楚，去人民大學(xué)西門超市買了四個(gè)金杯車的火腿腸、方便面和礦泉水，回來發(fā)給所有的員工，命令任何員工不允許去門店工作。在那個(gè)年代，中關(guān)村幾乎所有的老板都逼著自己的員工必須上班，不上班就開除，你如果想保住你的工作，不管多危險(xiǎn)，就堅(jiān)持上班，因?yàn)樯习喽喽嗌偕龠€能賣一點(diǎn)東西。但是我反過來把12個(gè)門臉全部關(guān)掉，要求員工在家里不許出來，但是我們有六七個(gè)員工在自己的辦公室還在著急，因?yàn)槲乙恢弊≡谵k公室，所以在辦公室聊天的時(shí)候，我就開始給我們六七個(gè)部門經(jīng)理做菜，一日三餐做菜，我們也著急啊，怎么辦啊？公司大概能支撐6個(gè)月，如果非典六個(gè)月之內(nèi)不過去，京東就會(huì)面臨第二次的倒閉。第一次就是三個(gè)月之內(nèi)不能賺到錢，400塊錢就沒了，因?yàn)?00塊錢只夠三個(gè)月自己吃飯的錢，好在3個(gè)月之內(nèi)就賺了錢，所以第一次度過倒閉。第二次就是03年非典，如果非典六個(gè)月之內(nèi)不過去，我們公司就又倒閉了，過去6年賺的所有錢全部賠光。我們有一個(gè)經(jīng)理，迄今為止誰(shuí)也記不清是誰(shuí)說的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中午大家喝了酒，都在那兒郁悶，一個(gè)經(jīng)理說，“既然我們不敢跟客戶見面，為什么不通過網(wǎng)上去賣東西呢？這樣就不用見客戶了，就沒有非典的問題了?！蔽覀冋f太好了，趕緊去接了一個(gè)ADSL（當(dāng)時(shí)使用電話線上網(wǎng)），開始去搜狐、新浪每個(gè)新聞底下，包括我在內(nèi)，天天在那兒打字，我們是京東多媒體的，賣什么東西，這些東西多少錢，如果想買給你一個(gè)郵局匯款地址，匯給我們。結(jié)果發(fā)了四天，一個(gè)人都沒有，沒有這么傻的人，怎么可能在新聞底下看到一個(gè)評(píng)論就說要買東西，給郵局匯款，然后就把錢匯過來？后來有一天我去了CD Best發(fā)了一個(gè)帖子，結(jié)果CD Best老板，也是創(chuàng)始人，也是總版主，就把我這個(gè)帖子給置頂了，置頂?shù)臅r(shí)候他做了一個(gè)回復(fù)，他說，“京東多媒體我知道，這是中關(guān)村五年以來從來沒賣過假貨的一家公司。”結(jié)果一星期之內(nèi)有21個(gè)網(wǎng)友給我們匯款，買了我們的東西。

二十多天之后整個(gè)非典就過去了，也就結(jié)束了，但是我就想挺有意思的，真的有人在網(wǎng)上買東西，那個(gè)年代我們沒有交易系統(tǒng)，沒有商城，全部在BBS上，如果你想買請(qǐng)把錢匯到郵局地址，匯完之后你必須要跟帖告訴我錢已經(jīng)匯出，幾月幾號(hào)匯出，從哪個(gè)郵局匯出，因?yàn)槟菚r(shí)候銀行沒有在線轉(zhuǎn)賬功能，都是從郵局匯款。然后還要告訴我們自己的家庭地址，就在BBS上回帖子，說我給你匯了380塊錢，我家里的地址、電話是什么。然后我們就抄下來，去庫(kù)房把貨拿了發(fā)給他。過了十幾天，郵局收到貨之后，再回個(gè)帖子，貨物收到，沒問題。但是我覺得很有意思，為什么？

到2003年年底的時(shí)候我做了一個(gè)分析，判斷出電子商務(wù)一定是零售的未來。因?yàn)?年線下傳統(tǒng)的零售讓我知道零售很核心的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，前端用戶體驗(yàn)，后端成本和效率，我發(fā)現(xiàn)在線上購(gòu)物不用出家門，就可以買到東西。到2003年的時(shí)候，雖然線上大概只有一兩百個(gè)人買我們的東西，但是成本比我們12個(gè)連鎖店的成本低了50%。因?yàn)槲覍W(xué)過編程，我就開始分析BBS的帖子，把所有的帖子全部扒下來，放在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里面去分析，用我有限的編程知識(shí)，分析出來客戶對(duì)什么感興趣。

這樣我就可以對(duì)我的庫(kù)存做銷售預(yù)測(cè)，做到精準(zhǔn)庫(kù)存，這樣可以讓庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)更低，讓整個(gè)零售鏈條的效率更快。所以那個(gè)時(shí)候，我們就決定要做電商。2004年的時(shí)候公司全年的電商業(yè)務(wù)占了5%銷售額，95%是來自于線下，90%的凈利潤(rùn)來自于線下12個(gè)店，線上只占10%的凈利潤(rùn)。但是那是我創(chuàng)業(yè)第一次做一個(gè)大的抉擇，在年底開了員工的會(huì)議，38個(gè)兄弟召集起來，大家整整吵了一天，本來我想說服大家做線上，因?yàn)橘Y源有限，不可能線上線下同時(shí)做好，結(jié)果大部分同事說要做線下，因?yàn)榫€下很賺錢，還可以不斷地發(fā)展。但是到最后，我還是堅(jiān)持要把線下的店全關(guān)掉，那也是第一次我的團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩，本來所有的兄弟加入6年沒有一個(gè)離職，但是在那個(gè)時(shí)候前前后后有十幾個(gè)兄弟走了，為什么？他覺得沒有希望，覺得老板瘋了。線下連鎖店這么好不做，要做什么線上？人們對(duì)未知的東西本能都是充滿恐懼，但是堅(jiān)持做下來，證明整個(gè)京東的發(fā)展非常好。

2007年，是我做電商之后第二次大的抉擇，決定擴(kuò)充品類。之前我們只做電子產(chǎn)品，我說要從一個(gè)只是賣IT、數(shù)碼的垂直平臺(tái)做到全品類，結(jié)果投資人非常反對(duì)，她說，“Richard，你看，在美國(guó)有一個(gè)NewEgg公司，在那個(gè)年代NewEgg一年凈利潤(rùn)2000萬(wàn)美金，銷售額18億美金?！彼f你就做成中國(guó)的NewEgg就行了，說你市值能值10個(gè)億。但是我說如果只是做一個(gè)垂直品類的話，那么我永遠(yuǎn)是一個(gè)小公司，我不愿意停止，所以一定要擴(kuò)充大的品類，將來可以做成100億美金市值的公司。當(dāng)然我們投資人根本就不信，后來我說我就嘗試，如果數(shù)字不好隨時(shí)可以停，我尊重你、聽你的，因?yàn)槟闶俏业墓蓶|。最后品類擴(kuò)充，數(shù)字非常好，慢慢投資人同意了。品類擴(kuò)充與否，決定了京東是一個(gè)IT、數(shù)碼垂直類的小電商公司，還是一個(gè)超級(jí)大的平臺(tái)，這是一個(gè)公司兩個(gè)完全不同的走向，2007年的時(shí)候我們決定一定要做全品類的超級(jí)大平臺(tái)。

到2007年底的時(shí)候，我們又發(fā)生第三次大的抉擇，就是自建物流。2007年底，我發(fā)現(xiàn)全年72%的投訴都是來自于物流，我們賣的產(chǎn)品太高值了，被偷竊掉包的風(fēng)險(xiǎn)也大，所以說我一定要做物流。那個(gè)年代整個(gè)中國(guó)的物流行業(yè)效率低下，成本高、服務(wù)意識(shí)差。既然中國(guó)快遞行業(yè)、物流行業(yè)沒有一個(gè)像樣的公司，對(duì)于我來講就是一個(gè)機(jī)會(huì)。我做生意有幾個(gè)（原則），第一，如果行業(yè)很完美，幾乎看不出來這個(gè)行業(yè)還有什么問題，京東是從來不碰的，因?yàn)橐馕吨鴮?duì)你來說幾乎沒有機(jī)會(huì)。如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)太亂、太糟糕，簡(jiǎn)直可怕，那就是巨大的機(jī)會(huì)，一定要進(jìn)去，因?yàn)槟愕纳虡I(yè)模式只要能夠解決問題，就一定能夠獲得成功的機(jī)會(huì)，這是我的思維觀念。

所以當(dāng)時(shí)就做物流，投資人又不看好。2008年的時(shí)候，幾乎所有的投資人都反對(duì)。最后跟他們做了對(duì)賭，我說這個(gè)決策是我做出來的，如果將來虧了錢，我拿我的股份補(bǔ)償給你們，如果賺了之后，大家按照股份比例，享受公司的利益。

大家知道在中國(guó)，京東今天90%的包裹是從客戶下訂單到收到貨24小時(shí)之內(nèi)送貨，包括新疆、西藏，包括中國(guó)的村莊都可以做到。我們?nèi)珖?guó)57%的訂單是在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)送達(dá)，從你下訂單到收到貨在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成，也包含大量的農(nóng)村，不僅是大城市，還有小城市、農(nóng)村。今天京東物流不僅帶來優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，最主要的是創(chuàng)造了全球零售行業(yè)最低成本，只有美國(guó)的Costco的商業(yè)模式能夠跟京東的零售模式相媲美。今天京東在中國(guó)大陸已經(jīng)管理了超過515個(gè)大型物流中心，我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)大概只有34天。這些在零售行業(yè)也是創(chuàng)造了一個(gè)（奇跡），如果在座的同學(xué)學(xué)過供應(yīng)鏈應(yīng)該知道，一般傳統(tǒng)零售企業(yè)、連鎖店大概15萬(wàn)種SKU，平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)是30-50天，中國(guó)的連鎖零售商更加差，有的是在60-70天，而我們只有34天。這就是我們自建物流帶來的好處，用戶體驗(yàn)、成本和效率都得到了，這也就是為什么去年京東物流獨(dú)立，因?yàn)槲覀冇X得不獨(dú)立的話，大家只是想做集團(tuán)內(nèi)部的生意，服務(wù)好京東電商業(yè)務(wù)就可以了，我們希望京東物流一定要成為我們國(guó)家做出貢獻(xiàn)，未來一定要成為全球化的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，不能只服務(wù)于京東，要服務(wù)于整個(gè)社會(huì)。

給大家總結(jié)一下，我永遠(yuǎn)不知道怎么去成功，我也永遠(yuǎn)沒法教你們?nèi)绾纬晒?。但是我可以告訴各位同學(xué)，如果你真心想成功，不用恐懼、不用迷茫，你只需要每天能夠保持一直向前，一直向上，永不停止，那么你的夢(mèng)想終究能夠?qū)崿F(xiàn)。謝謝大家！

互動(dòng)環(huán)節(jié)：

賽德商學(xué)院院長(zhǎng)彼得·圖法諾（PeterTufano）：您在最初的飯店創(chuàng)業(yè)可以說并不十分成功，是什么驅(qū)動(dòng)著您，讓您克服了創(chuàng)業(yè)道路上的種種困難？我們一直說企業(yè)家要有堅(jiān)持不懈的創(chuàng)業(yè)精神，您的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力是什么？

劉強(qiáng)東：作為一名創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，對(duì)我來說最感興趣的事情是希望嘗試能夠創(chuàng)造某種商業(yè)模式，去解決我想解決的社會(huì)問題，這是我們的商業(yè)邏輯，比如說我們的電商業(yè)務(wù)，能把整個(gè)零售行業(yè)的成本降低50%，把它的運(yùn)營(yíng)效率提高到70%以上，用戶體驗(yàn)不管線上線下都達(dá)到最佳狀態(tài)，但是這只是一個(gè)商業(yè)。對(duì)我來講，做零售，最主要在中國(guó)能夠解決什么問題。對(duì)于我來講建物流，做零售，不僅僅是常規(guī)上的商業(yè)上的成功，最主要的是還能夠消除我們國(guó)家千年存在的價(jià)格不公導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不平衡，導(dǎo)致越富的地方越富，貧困差距拉得越來越大。這是我非常非常感興趣的。

比如說還有食品安全問題，我一直想建立一套商業(yè)模式，怎么去解決食品安全，還要幫助這些農(nóng)民。比如京東在中國(guó)已經(jīng)成功打造四個(gè)扶貧品牌，這些品牌只是圍繞扶貧的，比如說我們的“跑步雞”、“游水鴨”、“飛翔鴿”，還有“村長(zhǎng)劉”的品牌。我們找到國(guó)家建檔立卡的貧困戶，他們非常窮，都居住在沙漠邊緣，深山老林，我們給每個(gè)貧困戶發(fā)100-200個(gè)雞苗，而且京東金融免費(fèi)給他貸款，不用花錢就可以拿到100-200個(gè)雞苗，要求不喂任何飼料，讓雞去找蟲子吃，每只雞腳上戴一個(gè)計(jì)步器，這雞每走一步就計(jì)一步，我們每只雞走6-8個(gè)月，大概能走到100萬(wàn)步。當(dāng)一只雞走到100萬(wàn)步的時(shí)候，我們按只回購(gòu)，不按照重量。平時(shí)農(nóng)民養(yǎng)一只土雞拿到當(dāng)?shù)氐逆?zhèn)上大概只能賣30-40塊錢，但是京東是120塊錢回購(gòu)一只，然后在我們平臺(tái)上賣159塊錢。我希望公司不虧錢的情況下能夠建立一個(gè)正向的商業(yè)循環(huán)，我們?nèi)ツ旯庖粋€(gè)“跑步雞”項(xiàng)目，在中國(guó)就幫助了大量的建檔立卡貧困戶實(shí)現(xiàn)了脫貧。

你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)創(chuàng)立一個(gè)公司，你做的事情不僅僅是能夠得到個(gè)人的成就感，能夠得到你的財(cái)富，最重要的是你發(fā)現(xiàn)你的生意能夠幫助無(wú)數(shù)人。比錢、比你的成功更重要的就是你能幫助無(wú)數(shù)人，內(nèi)在的這種成就感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出金錢，超過媒體給你的贊譽(yù)和榮譽(yù)，能讓你睡得更加踏實(shí)，能讓你真心覺得自己一輩子的人生特別有意義、有價(jià)值。這就是不斷激勵(lì)我去創(chuàng)新，去創(chuàng)造很多新的商業(yè)模式的一個(gè)很重要的動(dòng)力源泉。

彼得·圖法諾：最近幾年劉總在人工智能方面進(jìn)行了大量的投資，包括在劍橋建立了一座實(shí)驗(yàn)室，為什么您會(huì)對(duì)人工智能的發(fā)展如此感興趣？

劉強(qiáng)東：目前有兩件事情對(duì)于京東很重要，一件事情就是以物流為載體的供應(yīng)鏈服務(wù)，這個(gè)我們花了十幾年在中國(guó)成功了，兩年前去了東南亞，接下來會(huì)去美國(guó)、歐洲。我會(huì)再花10年的時(shí)間做成一個(gè)覆蓋全球的龐大的物流體系，這樣才能夠?yàn)槿虻墓?yīng)鏈提供服務(wù)。第二件事情我想做的是技術(shù)，這對(duì)京東來講至關(guān)重要，今天我們的用戶體驗(yàn)很好，送貨速度很快，其實(shí)如果背后沒有技術(shù)的支撐，光靠人是做不到的，京東整個(gè)集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)超過2萬(wàn)名研發(fā)人員，我們每年巨額的研發(fā)投資，人工智能做到什么程度？今天我們?cè)趲?kù)房管理的幾百萬(wàn)種SKU里面，57%的SKU全部是人工智能管理的，到今年年底我們的目標(biāo)是達(dá)到94%-95%，也就意味著94%-95%的采購(gòu)，什么時(shí)候采購(gòu)，以什么價(jià)格采購(gòu)，采購(gòu)過來以后放在哪些物流中心，物流中心庫(kù)間還有調(diào)撥，有些貨還有滯銷，還要及時(shí)退回去，包括產(chǎn)品的定價(jià)、售后服務(wù)全部由人工智能來管理。我們今天60%以上的在線客服都是人工智能，大家感受不到，你以為在跟我們的一個(gè)客服人員對(duì)話，其實(shí)你是在跟一個(gè)機(jī)器人對(duì)話，這是我們?cè)谌斯ぶ悄芊矫娴牟季帧?

除此之外，我們還有硬件的布局，去年京東已經(jīng)在上海建立了全球第一個(gè)B2C全無(wú)人倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)龐大的庫(kù)房里面全部是人工智能和機(jī)器人在操作。我相信今天在座的很多老師和學(xué)生會(huì)說見過很多無(wú)人庫(kù)房，全自動(dòng)化的歐洲有很多，德國(guó)有很多，但是我可以告訴大家，過去你們見到的所有的全自動(dòng)化庫(kù)房，百分之百都是To B的，大部分都是一個(gè)周轉(zhuǎn)箱或者一個(gè)托盤作為整單的。但是京東是B2C的物流中心，要從一個(gè)龐大的庫(kù)房里面，有幾百萬(wàn)種商品里面揀出來一個(gè)口香糖，一個(gè)玻璃杯，或者一部手機(jī)，或者一個(gè)筆記本，甚至大到一個(gè)空調(diào)、一個(gè)冰箱，全部要用機(jī)器人，要用人工智能把它揀選出來，這個(gè)技術(shù)難度非常大，但是我們已經(jīng)第一個(gè)上線。

無(wú)人配送站方面，我們?cè)谖靼惨呀?jīng)做成了全球第一個(gè)無(wú)人配送站，配送機(jī)器人在北京多所高校里面用京東的機(jī)器人送貨。我們還有無(wú)人機(jī)技術(shù)，今天在歐洲、美國(guó)，大家看到一些新聞，經(jīng)常會(huì)有人說無(wú)人機(jī)，其實(shí)大家都在測(cè)試，但是京東的無(wú)人機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)每天幾百架無(wú)人機(jī)投入常態(tài)化運(yùn)營(yíng)了，已經(jīng)不再是實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品。所有的這些機(jī)器人和人工智能的技術(shù)干什么？因?yàn)槲蚁Ｍ盐覀兊挠脩趔w驗(yàn)再次做到極致的提升，我希望把我們的成本再度降低，我希望把我們的零售成本，綜合費(fèi)用率降到7%以內(nèi)，物流成本降到3%以內(nèi)。如果做到這一點(diǎn)，那么京東零售業(yè)務(wù)將會(huì)創(chuàng)造全球零售行業(yè)最低的成本，最高的運(yùn)營(yíng)效率。

像這些其實(shí)多多少少都要有技術(shù)才能不斷地做成，做成了有什么好處？我建立這套系統(tǒng)，希望能夠幫助實(shí)體制造企業(yè)，幫助他們降低物流成本，提升利潤(rùn)。去年的社會(huì)商品零售總額是36萬(wàn)億，而我們國(guó)家的社會(huì)化物流成本占GDP比值14.6%，英國(guó)大概只有6%-7%，日本只有5%，京東未來終極目標(biāo)是要做到3%。大家想想如果能做到3%，也就意味著幫助中國(guó)的行業(yè)提升3萬(wàn)多億的凈利潤(rùn)。

彼得·圖法諾：您對(duì)優(yōu)秀員工的定義是什么？您個(gè)人最喜歡哪種類型的員工？

劉強(qiáng)東：價(jià)值觀，在京東有一句話，價(jià)值觀比能力重要，什么是價(jià)值觀？就是你對(duì)你自己、對(duì)他人、對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)知，這對(duì)京東來講是最重要的，我們每年全員360度考核，我們通過能力價(jià)值觀體系把員工分為幾類，有鋼，有金子，有鐵，還有鐵銹。京東價(jià)值觀就是三條——只做第一、客戶為先和正道成功。如果員工的價(jià)值觀不符合這三條的話，我們立即把他“砸掉”，我們內(nèi)部叫掄起大錘砸鐵銹。這在京東叫“鐵銹”，就是你業(yè)績(jī)很好，你價(jià)值觀根本不對(duì)，就是鐵銹。我們最看重三個(gè)能力，第一個(gè)能力是自我學(xué)習(xí)能力，特別是管理者，沒有自我學(xué)習(xí)能力很可怕。第二個(gè)就是你的激情，對(duì)于我來講，我認(rèn)為人一輩子活的有激情最好，你對(duì)生活的熱愛，你對(duì)明天充滿憧憬，所以你才有源源不斷的動(dòng)力，你不會(huì)覺得累，你不愿意停止下來。最后一個(gè)就是你為人誠(chéng)信，很Nice，一定要是比較Nice的人，我們不喜歡那種不好的人。

彼得·圖法諾：您覺得中國(guó)一些創(chuàng)業(yè)公司的特點(diǎn)和國(guó)外的創(chuàng)業(yè)公司有什么不同的地方？

劉強(qiáng)東：確實(shí)有很多不同，中國(guó)市場(chǎng)龐大，我們有無(wú)數(shù)的場(chǎng)景，有無(wú)數(shù)的消費(fèi)者，任何一個(gè)產(chǎn)品，你只要能滿足一個(gè)群體，哪怕是1%的群體，能夠滿足中國(guó)人的1%就是1000多萬(wàn)，在歐洲就相當(dāng)于一個(gè)小國(guó)的人口。所以龐大的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)很多。在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，你要思考如何跑的更快、更穩(wěn)。第二點(diǎn)，就是市場(chǎng)這么大的情況下，你可以放心大膽不斷地去創(chuàng)新，只要你好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，哪怕是1%，也有上千萬(wàn)的消費(fèi)者買，這就是機(jī)會(huì)。第三個(gè)，你如何做到既有好的服務(wù)，還要把成本降到很低。

彼得·圖法諾：京東與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有著哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

劉強(qiáng)東：每個(gè)人都是獨(dú)有的，都是特別的，一家公司也同樣如此。2003年在網(wǎng)上賣東西的時(shí)候，我都還不知道亞馬遜，當(dāng)我們做“當(dāng)日達(dá)”，當(dāng)我們自建物流，而且倉(cāng)配一體化，亞馬遜在那個(gè)年代都沒做。所以京東從第一天開始，我們只是抱著非常樸素的商業(yè)理念或者是一個(gè)商業(yè)的信仰，就是只要有問題，我如果能找到解決問題的辦法，我就可以取得成功。所以我們十幾年以來不斷在無(wú)數(shù)的地方大量地創(chuàng)新，才能夠在中國(guó)市場(chǎng)脫穎而出。2004年京東正式做電商的時(shí)候，我們是很晚的，我們比主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了7年，我們?cè)?004年做電商的時(shí)候，人家2001年已經(jīng)拿到10億美金的投資了，而我們那個(gè)時(shí)候只有38個(gè)兄弟，沒有什么錢。我們一直要做一個(gè)獨(dú)特的京東，所以才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，成就我們今天的市場(chǎng)地位。

彼得·圖法諾：之前您提到了“BoundlessRetail”，能否請(qǐng)您詳細(xì)解釋一下？

劉強(qiáng)東：對(duì)，這是我們?nèi)ツ晏岢鰜淼?，我們叫“無(wú)界零售”，我們認(rèn)為未來零售三個(gè)核心要素，第一個(gè)是人，人就是消費(fèi)者，大家知道現(xiàn)在不僅僅是歐洲、美國(guó)，特別是中國(guó)，消費(fèi)者是變化非常快，越來越個(gè)性化，對(duì)品質(zhì)的要求越來越嚴(yán)，所以消費(fèi)者在變化。第二個(gè)是貨，貨物在變化，過去我們中國(guó)人因?yàn)闆]有錢，大家買個(gè)桌子買個(gè)沙發(fā)，只要能使用就買回家了，不在乎質(zhì)量，也不講究品牌，但是現(xiàn)在不是，現(xiàn)在要有質(zhì)量，要有品牌，還要有設(shè)計(jì)，放在家里還像個(gè)藝術(shù)品，所以他對(duì)品牌、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、品質(zhì)、功能，各個(gè)方面要求都在快速變化。第三個(gè)是場(chǎng)景，這是最大的變化，我們前10年做電商，業(yè)務(wù)幾乎百分之百都來自于PC，叫PC時(shí)代，幾年之后進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代，今天京東85%的銷售來自于手機(jī)和Pad移動(dòng)端。但是大家再想想，未來購(gòu)物的場(chǎng)景，5年前京東提了一個(gè)概念叫“NSNG”，No smart no goods，如果一個(gè)商品不帶智能的話，就不能稱之為商品，也就是所有商品未來都是智能化，百分之百，萬(wàn)物皆智能。在智能時(shí)代，人們的購(gòu)物可能在PC，可能在手機(jī)上，可能在iPad上，可能在智能電視機(jī)上購(gòu)物。我們京東還有智能冰箱，我們兩年前研發(fā)的智能冰箱，中國(guó)很多年輕人買給遠(yuǎn)在老家的父母，買一個(gè)智能冰箱，他們知道冰箱里面每天父母吃什么東西，還可以設(shè)置一鍵，牛奶不夠的時(shí)候，京東自動(dòng)給他送牛奶，雞蛋快沒的時(shí)候，京東自動(dòng)給他送雞蛋，你都不用管理。還會(huì)告訴你冰箱里哪個(gè)商品，哪個(gè)生鮮食品已經(jīng)過期了，通過人工智能的方式去不斷地識(shí)別。所以冰箱可以是一種購(gòu)物的界面。大家也知道智能音箱可以成為購(gòu)物的界面，甚至汽車，今天大家坐在汽車?yán)锬檬謾C(jī)購(gòu)物，但是未來汽車一定會(huì)變成全部是自動(dòng)駕駛的，可能你坐在車?yán)锩嫖ㄒ桓傻氖虑榫褪菉蕵?、買東西。線下便利店、商超、city mall，有各種各樣的業(yè)態(tài)，所以未來購(gòu)物場(chǎng)景成千上萬(wàn)。

可是這么一種變化，大家想想對(duì)品牌商來講是一個(gè)噩夢(mèng)，你如果做一個(gè)品牌，你要面對(duì)一萬(wàn)個(gè)不同的購(gòu)物場(chǎng)景，你如何管理你的庫(kù)存，如何用CRM管理你的客戶，如何定價(jià)，如何提供履約服務(wù)。這些對(duì)品牌來講都會(huì)變得非常復(fù)雜，京東的“無(wú)界零售”核心說白了是用我們的技術(shù)，我們的物流體系，去為品牌商打造一個(gè)無(wú)界零售，全部是一盤貨、一個(gè)價(jià)格、一個(gè)質(zhì)量，可以滿足成千上萬(wàn)的各種場(chǎng)景，還有消費(fèi)者無(wú)處不在的購(gòu)物需求。我們有一句話，希望將來有一天消費(fèi)者抬頭就能看到京東，比如我們京東在中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)開了很多家京東便利店，我們還有7Fresh，還有各種各樣線下的業(yè)態(tài)，所以我們希望大家只要一抬頭都能看到京東一個(gè)店。低頭一定能看到京東，你的手機(jī)有京東APP。

文章來源：中國(guó)企業(yè)家雜志