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2009年，中國的電商平臺首次發(fā)起雙11購物節(jié)，隨之開啟一年一度消費(fèi)盛宴。

從最初的單日促銷到如今歷時數(shù)周的營銷狂歡，雙11已經(jīng)走過16個年頭。然而，隨著消費(fèi)者日趨理性和“精打細(xì)算”，近幾年里，幾乎每年的雙11都會有人發(fā)出質(zhì)疑：雙11，還賣得動嗎？它們能否維持往日的銷售增長？

事實(shí)上，從另一個角度而言，正是這種消費(fèi)理性的回歸，使雙11的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，更加成為消費(fèi)者一年中從真實(shí)需求出發(fā)、精挑細(xì)選性價比商品、集中消費(fèi)的契機(jī)。

因此，面對外界的觀望和質(zhì)疑，抖音電商給出的答案是：不僅賣得動，而且賣爆了。

雙11活動已過半，抖音電商交出了一份亮眼的答卷，尤其是貨架場展現(xiàn)出強(qiáng)大的爆發(fā)力。在10月29日舉辦的“雙11總動員”直播中，抖音電商透露，在10月8日到20日期間，抖音商城貨架場實(shí)現(xiàn)GMV同比增長91%、商品卡GMV同比增長64%、搜索GMV同比增長77%。

這印證了消費(fèi)市場仍有強(qiáng)勁的活力，而雙11也正開始邁向注重真實(shí)需求和產(chǎn)品價值的新階段。

精打細(xì)算的消費(fèi)者，依然愿意為價值買單

今年的雙11，消費(fèi)者展現(xiàn)出前所未有的理性特征。市場研究數(shù)據(jù)顯示，相比去年同期，消費(fèi)者在購物決策上花費(fèi)的時間增加了約25%。這種現(xiàn)象背后，反映出消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的審視更加嚴(yán)格，對購物性價比的要求更高。

近幾年，理性消費(fèi)的趨勢日益顯著，但這種理性并不意味著消費(fèi)意愿的完全減弱。《第一財經(jīng)》雜志2024年的“金字招牌公司人品牌偏好度大調(diào)查”顯示，過去一年消費(fèi)欲上升和持平的受訪者比例相較于2023年都有所上升，26.04%的受訪者消費(fèi)欲上升，40.38%的受訪者消費(fèi)欲持平。

事實(shí)上，在理性消費(fèi)的背后，折射出的是消費(fèi)者對真實(shí)的、而非人為制造出的消費(fèi)需求的追求。消費(fèi)者也更傾向于在大促期間集中購買所需商品，希望在這一時段內(nèi)做出最優(yōu)的購物選擇。

抖音電商敏銳地洞察到這一趨勢，在雙11品類日精心布局了最契合消費(fèi)者當(dāng)下需求的五大品類，冬裝上新、珠寶黃金、親子萌寵、運(yùn)動戶外、食品生鮮，既覆蓋了消費(fèi)者的基礎(chǔ)需求，也兼顧了消費(fèi)者對品質(zhì)生活的追求。

抖音電商在“雙11總動員”直播中透露，10月8日到20日，抖音商城搜索GMV同比增長77%，超過380個直播間GMV破千萬，近8000個品牌成交同比增長超過200%，超10000個品牌成交同比翻倍，這也證明了雙11仍然有著巨大的消費(fèi)潛力。

另一方面，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價值，而非單純以價格和品牌為導(dǎo)向。比如在護(hù)膚美妝行業(yè)，過去消費(fèi)者大多更看重品牌的效應(yīng)，尤其關(guān)注國際品牌，而抖音電商憑借內(nèi)容傳播優(yōu)勢，以短視頻和直播為媒介，向消費(fèi)者科普產(chǎn)品的各類成分及其功效，讓消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品能夠有更深入全面的了解，從而做出更理性的決策。

今年雙11，抖音電商聯(lián)合多個國貨美妝發(fā)起“出圈了中國成分”主題活動，依托抖音的生態(tài)優(yōu)勢，幫助護(hù)膚品牌挖掘“中國成分”，放大產(chǎn)品的王牌成分優(yōu)勢，打造核心記憶點(diǎn)和競爭力，推動國貨美妝品牌實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)。活動期間，國貨美妝品牌共有32場專場銷售額破千萬，364個品牌的GMV同比增長超過一倍，充分證明了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動的營銷方式在理性消費(fèi)時代的助推器作用。

潤百顏就是其中的成功代表。在抖音平臺上，潤百顏借助明星、成分黨、美妝垂類等多種類型的達(dá)人，圍繞成分進(jìn)行內(nèi)容種草，引導(dǎo)消費(fèi)者搜索成交，通過貨架場實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，銷售額超過1200萬。抖音電商的雙輪驅(qū)動模式，不僅提升了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，還成功承接住內(nèi)容流量，有力促進(jìn)了品牌生意的增長。

事實(shí)證明，在理性消費(fèi)時代，符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品依然會受到青睞，在雙11活動期間領(lǐng)跑?！岸兑羯坛请p11好物節(jié)”的前3天狂歡期，蘋果、華為、歐萊雅、資生堂、鴨鴨、耐克等品牌成交額均破億元，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的品牌號召力。

從流量到銷量，商家如何破局

在消費(fèi)者回歸理性的趨勢下，價格不再是商家唯一的競爭點(diǎn)，商家正在從價格競爭向價值競爭轉(zhuǎn)型。如何通過創(chuàng)新的內(nèi)容營銷突出產(chǎn)品優(yōu)勢并完成生意的轉(zhuǎn)化，成為商家雙11角逐的新戰(zhàn)場。

對于商家而言，內(nèi)容場景不僅是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵觸點(diǎn)，更是建立品牌認(rèn)知和用戶信任的重要途徑。通過創(chuàng)新的內(nèi)容營銷方式，商家可以展示產(chǎn)品特色，讓消費(fèi)者從情感和理性雙重層面加深對產(chǎn)品的理解。

作為以內(nèi)容平臺為基礎(chǔ)成長起來的電商平臺，抖音電商在整合內(nèi)容營銷資源上具有天然優(yōu)勢。為了幫助商家更好地抓住機(jī)遇，今年雙11，抖音電商也針對不同品類推出了一系列創(chuàng)新營銷活動，助力相應(yīng)商家實(shí)現(xiàn)銷售增長。

例如服飾品類，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容具備引領(lǐng)潮流的先發(fā)優(yōu)勢。在抖音電商雙11正式期開啟后，平臺推出了“百大紅人上新啦”活動，聯(lián)合超過240家紅人店鋪首發(fā)上新超過4000個新品，打造時尚潮流趨勢。同時邀請明星達(dá)人共同參與，聯(lián)動輸出大量主題視頻，話題單日頁面瀏覽量超過4000萬。

在這期間，已經(jīng)有商家搶先起跑，迎來雙11第一波生意的爆發(fā)。女裝品牌致知一直走在內(nèi)容創(chuàng)新的前沿，用豐富的質(zhì)感內(nèi)容傳遞東方美學(xué)的品牌底蘊(yùn)。今年雙11，致知緊跟抖音電商的營銷節(jié)奏，分為3次首發(fā)上新，持續(xù)吸引新客戶對品牌的關(guān)注和滿足固有客戶對于商品的期待。

再比如萌寵，也是近年來越來越受歡迎的內(nèi)容賽道。品類日期間抖音電商也順應(yīng)趨勢推出“百大萌主大賽”活動，邀請萌寵達(dá)人和明星帶寵物一起直播帶貨，在將情緒價值拉滿的同時，還有養(yǎng)寵知識、寵物教育等豐富的內(nèi)容吸引關(guān)注，并進(jìn)一步增加轉(zhuǎn)化?；顒悠陂g，萌主好物商品卡的搜索曝光增加26%，百大萌主直播GMV翻倍，共計205個直播間成交突破百萬元。

內(nèi)容是抖音電商的優(yōu)勢所在，在消費(fèi)者日益追求產(chǎn)品性價比的背景下，抖音電商亦大力激勵商家用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢，提升品牌質(zhì)感和認(rèn)知度，與消費(fèi)者建立更深的鏈接。對于優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新內(nèi)容，抖音電商也會給予更多的流量激勵。

與此同時，對商家來說更重要的是，如何承接住內(nèi)容場的流量，將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量。

聯(lián)動貨架、內(nèi)容和搜索，是商家實(shí)現(xiàn)生意轉(zhuǎn)化的有效途徑。數(shù)據(jù)顯示，目前電商意圖搜索日均頁面瀏覽量約為5億，抖音商城的日均獨(dú)立訪客人數(shù)達(dá)到1.7億。這給商家提供了增長的機(jī)遇，也是商家自身做好內(nèi)容營銷與生意轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

在內(nèi)容場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，抖音電商的搜索、商城等多樣的貨架場景也能進(jìn)一步承接流量轉(zhuǎn)化，助力商家實(shí)現(xiàn)流量和銷量的雙重爆發(fā)。“百大紅人上新了”活動不僅為商家?guī)砹髁?，也帶來了?shí)際的銷量和生意?；顒悠陂g，相關(guān)商家整體GMV同比增長38%，貨架場GMV同比增長76%，累計直播時長同比增長接近一倍，有49個直播間成交突破千萬元。

值得注意的是，今年雙11，抖音電商也推出了針對不同商家的利好政策，進(jìn)一步降低商家參與大促的門檻和負(fù)擔(dān)，比如新商家入駐可獲得傭金返還和流量扶持，這是抖音電商至今對新商最大力度的扶持。此外，全量商家也可享受降運(yùn)費(fèi)、降傭金等支持。不論是大品牌還是中小商家，新商還是成熟商戶，都有機(jī)會站在同一起跑線上，借助抖音電商內(nèi)容場與貨架場的復(fù)合優(yōu)勢，爭取更多生意的機(jī)會。

雙11的“馬拉松”剛剛過半程，而下半場的競爭將更加激烈，是商家最后的沖刺階段。在理性消費(fèi)的大趨勢下，抖音電商證明了今年的雙11仍有強(qiáng)大的消費(fèi)增長動能。而在這個全新的消費(fèi)市場格局下，誰能更好地理解和滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，誰能更好地抓住從內(nèi)容營銷到生意轉(zhuǎn)化的閉環(huán)機(jī)遇，誰就能在這場雙11的角逐中贏得先機(jī)。

來源：第一財經(jīng)